雏鹰展翅翔云天

——访深圳市康沃电气技术有限公司总经理沈鸿先生

“数字财富”
2001年创业;
2002年6月，通过ISO9001:2000认证;
2003年1月，被认定为“深圳市民营科技企业”;
2003年4月，被认定为“软件企业”;
2003年5月，被认定为“深圳市高新技术企业”;
2001年销售额达300多万;
2002年销售额达2000多万;
2003年上半年已经完成去年的全年任务指标，即使受SARS的严重影响，但比去年翻一番的目标绝对实现;
3年时间，员工达100多人，70％具有本科以上学历;
3年时间，已开发出具有独立知识产权的变频调速产品3大类共8个系列;
……
这是一笔不小的“数字财富”，财富的拥有者康沃无疑是一颗正在迅速崛起的无比闪耀的明星。在康沃不是很大但布置井井有条的会议室里，总经理沈鸿先生如数家珍。在他看来，康沃目前的经营体系、干部队伍以及财务状况等各方面都在稳步发展，已完全具备了一个可持续发展的动力和实力。

铸就品牌
　　品牌的铸就是一个艰难的过程。康沃能在很短的时间里创造一个品牌，与其战略上的高度重视和战术上的强力执行密不可分。
　　自公司创立伊始，品牌塑造就成为公司发展战略的重要组成部分，在总经理亲自带领下，涉外各部门通过五大举措全力以赴打造“康沃”品牌:一是在营销模式上，康沃坚持百分之百渠道销售，坚决维护经销商和代理商的利益;从长远看问题，不象有些厂家只要有钱赚什么东西都卖;康沃在各地的办事处也只是负责渠道管理，为经销商和代理商服务，不卖一件产品。这样的坚持赢得了经销商和代理商的信任，他们为康沃的品牌打造做出了“不可磨灭的贡献”。二是加大宣传力度，在刚创立第一年的华南工控展上，康沃就对展位进行了特装，现在每年参加10多个展会，每次展位都经过精心设计，独具一格，要从三套方案中选择一套最好的，而且要经过总经理的终审。三是在全国各地开展产品推介会和技术交流会，并且有一半以上由总经理亲自去主讲。四是打造了一支强劲的市场队伍，10多个市场人员成为打造康沃品牌的生力军。五是同业界的积极合作，赢得了行业传媒及同仁的广泛支持。
正是靠战略上的高度，战术上的系统，执行上的力度，再加上康沃产品优秀的品质、良好的性能以及完善的服务，“康沃”品牌迅速赢得广大用户的认可和接受，短短三年时间在业界已是家喻户晓。
两手都硬
　　对曾经是洋品牌一统天下的中国变频产业来说，拥有具有自主知识产权的产品是民族变频器生产厂家首要解决问题。康沃自一开始，就由总经理和副总经理亲自挂帅，分管市场和研发。重视研发，开发有独立知识产权、具有良好性价比的产品，是每个康沃人的理想，在康沃公司，研发与调试人员数量就占公司全体员工的30%，这在其他公司是不多见的。即使在这种情况下，沈总依然觉得近来研发的速度有点不够快，因为随着企业的成长，大企业病有所传染，一切要走流程，要有文档，许多事情需要在摸索中完善。这样强烈的忧患意识，使人觉得康沃如果不成功才是“奇迹”。在市场方面，康沃更是采用了五大评价体系和强有力的激励措施，在公司战略和平台上，市场人员可以尽情发挥自己的才干，激励上不封顶，所以多劳多得，贫富差距也比较大，但平均水平在业界已算是比较高的。
　　一般人认为康沃公司是做变频器的销售和服务，也就是主要做“硬件”，而今年康沃却被深圳市信息化办公室认定为软件企业，康沃变频器专用嵌入式软件V2.00版被认定为软件产品，这充分表明了康沃“两手抓，两手都要硬”的服务营销战略。如今企业的竞争已上升为对客户的竞争，康沃也深深意识到“客户的成功才是企业生存的根本”，因此，康沃不仅研发出高质量的产品，同时也要为客户提供完整解决方案，开发出软件产品也正是为了使客户获得深层次、全方位的服务。况且，作为高新技术企业，除把一个品牌推向市场外，还要调动方方面面的资源，利用政府在产业方面给予的优惠政策，这样才能生产出更优质的产品和提供更完善的服务，为社会做出更大贡献。
逐鹿中国
　　在中国的变频器市场，洋品牌很早就已进入，如今ABB、西门子、东芝等各大品牌已经在中国建立了比较完善的营销服务体系，面对他们技术领先、市场成熟和服务完善的压力，康沃该如何来应对？听完记者提出的这个问题，沈总立即答到:“以康沃目前的发展速度，没有感觉到国外品牌的压力，反而是国外品牌感到了康沃的压力”。他并非说大话，事实就是这样:一是康沃变频器的优秀品质、良好性能和很高的性价比足以和任何一个进口变频器品牌抗衡;二是康沃服务的本地优势，康沃在全国各地建立了完善的服务体系，可以及时灵活的处理各种问题，而使用国外品牌的产品，如果有大问题还得送到国外去维修;三是价格优势，康沃的本地化生产节约了大量的劳动成本，使其可以生产出性价比更高的产品。
　　当然，压力来源于未来。因为对于西门子、东芝等跨国公司来说，变频器生产只是其“九牛之一毛”而已，所以在这个小的领域，康沃做的更专业。但从长远看，要在一个产业链的层面上竞争，康沃还需要很长的路要走。不过，我们坚信，康沃将一步步实现民族变频产业的梦想。

放眼世界
　　康沃在国内可以说已经取得了阶段性的成功，但任何一个公司要想做大做强，国际化是必走之路，至少，应该有这个“梦想”。沈总说，康沃的决策层正在制定长远的战略，作为总经理，他会坚定不移的去执行。他认为在集团化和国际化的道路上，不能盲目多元化，康沃会坚持一个大的方向，在一个产业链上，至少在电力电子的高科技领域，稳步走向集团化和国际化。
其实，康沃在成立之初就制定了“立足国内，放眼世界”的经营准则，一直以来，康沃也是以国际标准衡量自己的产品的各项指标，不断提升产品的国际竞争力。沈总认为，目前国内变频器厂家都集中在通用电压型变频器的简单应用方面，其实在注塑、起重、轧钢、造纸、印刷等方面，电力电子技术应用有很大的市场，只有眼光高远，才能走向世界。
康沃的未来命运如何？沈总说他不打保票，但康沃已走过了高科技企业超长规发展的平均寿命(国际上7年，中国3.5年)，并进入了稳步发展期。面对中国变频器企业做不大的问题，沈总没有回避。他认为一个企业做到几千万元以后，有些人会觉得发展空间小而选择离开，这很正常，企业不是圈人的，其实，从康沃出去的员工已经成为许多企业的骨干，他很欣慰康沃在生产优秀产品的同时，也“生产”了一大批优秀的人才，而他们正是振兴民族变频产业的中坚力量。当然，最值得他欣慰的是绝大部分员工选择了同康沃一起成长，走向世界指日可待。

解读成功
　　在采访即将结束时，沈总将康沃的成功原因做了简要的总结，他认为主要有以下三个方面:一是我们国家迎来了高速发展时期，对在这片土地上的任何创业者都是绝好的机会;二是康沃创业者的理念造就了康沃的今天;三是康沃全体员工在同一理念下共同努力的结果。说到这点时，可以看得出，沈总对康沃公司拥有一支优秀的团队非常自豪。
　　埋首创业过三载，扬鞭催马又一程。成绩属于过去，创新开拓未来。对康沃人来说，要做百年企业，依然任重道远。开场是精彩的，幕后是痛苦的，雏鹰展翅翔云天，相信许多人关注着他的飞行方向、力量和速度。