谈到OEM企业，自动化厂商都很清楚这块市场的分量。事实上，OEM一直担当着自动化市场中最有发言权的客户群体，几乎有一半的自动化产品是经由OEM企业的集成，随设备到达用户手中的。所以，能否在OEM这块大市场上占有一席之地，在相当程度上左右着诸多供应商和代理商的业绩。
所以，遍及大江南北、如雨后春笋般浮现的众多OEM企业，不禁让自动化品牌的销售者暗自忖度：对于这些OEM企业来说，哪些因素能促使他们做出决定、抛出订单？他们明白，这些OEM企业提供的不仅仅是持续性的订单，更是自动化品牌获得基层用户认同的辐射效应。批量订购、先声夺人，这两个优势正是这块市场的妙处所在，也是这块市场吸引自动化厂商的最重要原因。
也许，站在这些OEM企业的角度，可以更好地解答这些问题。
价格因素：取决于产品种类和档次
在采访过程中记者看到，大多数OEM企业在选择自动化品牌时所考虑的主要因素大致相同，不外乎价格、性能、服务以及品牌影响度。但关于这些因素在选择中的主次，作为采购方的各OEM企业都有自己的一套想法。
众所周知，作为影响系统集成成本的主要因素之一，价格仍然是大多数OEM企业选择自动化品牌时的重要参考。但这一因素的比重有多大，在大多数OEM企业中是由产品的种类和档次来决定的。
由于客户对不同档次产品要求的侧重点不一样，所以企业在采购相应的自动化设备时一般还是依具体情况量力而行。沈阳白桦林食品机械有限公司电气总工王军介绍说：“我们企业提供多种档次的食品包装机械，一般来说，选用高档次产品的用户对性能的要求会比较高，这自然包括了自动化部分的性能，那么对组件的品牌就有要求；而选用低档次产品的用户除了对性能有一定程度的要求，还很关注价格。所以我们在采购自动化产品时，如果涉及到的产品档次不高，还是注重实用性和成本的。”可见，下游客户的关注点，在一定程度上会影响到OEM企业的选购标准。
在一些种类的设备和机械产品中，由于自动化部分在整个系统里的比重并不突出，其总成本受自动化部分采购成本的影响也并不是很大，生产这类机械的OEM企业对品牌就更为看重。纺织机械就属于这类机械产品的典型，据山西鸿基实业有限公司电气分公司经理靳宝强介绍，在他们公司生产的纺织机械中，自动化产品采购成本大约只占到产品总成本的6%~7%。靳宝强说：“相对来讲，我们公司在选择自动化产品时，比较注重品质和品牌，这是考虑到著名品牌的自动化产品确实能够从总体上提升我们产品的品质和形象，而我们的客户对一些著名品牌也有很强的认同感。”他随后也提到：“一些规模有限的同类企业在采购时可能对价格更为敏感，但这大多是由于企业的规模和发展阶段的限制造成的，我相信如果他们发展到做大做强的阶段，也肯定会转而看重自动化产品的品牌。”
品牌需求稳定 企业追求稳妥
OEM企业相对于自动化市场中其他的客户群，还有一个显著的特点，即企业对品牌的需求比较固定，不会频繁地更换自动化产品的品牌。这主要是因为，OEM企业在机械产品的设计定型阶段，相关自动化部件的性能就已经成为了影响整体设计的因素，只要机械产品的电控系统没有大的改动，涉及到的自动化产品就会随之固定下来。
#page#
提到这个问题时，王军认为，可靠性也是OEM企业轻易不更改自动化组件品牌的原因之一，他举例说：“企业不愿意更换品牌，也是担心品牌的更换会给机械设备的生产带来问题。像我们生产的一些设备中，选用的一直是西门子的产品，经过长期的使用，对它的性能已经是心中有数，这时有一种同类产品可供选择，标定的性能差不多，价格也略便宜，但我们还是选择了继续使用西门子的产品。因为更换组件的品牌对我们这类企业存在着一定的风险，一旦出现问题，会给生产带来很大的损失和一连串的麻烦，这不是省一些钱就能简单弥补的。”
服务：影响品牌形象 提升产品价值
服务，无疑也是至关重要的一环。虽然服务只是附加在自动化产品之上提供给OEM企业的，但这一因素在相当大程度上影响到了自动化品牌在采购方眼中的形象。而且，用户需要的服务，已经不仅仅是维修时限、覆盖网络这些词语所能概括的，用户真正希望的是在从售前到售后的整个过程中，自动化厂商能够真正与自己的企业保持有效的联系，满足企业全方位的切实需求，同时要注意高效性。
提及这个问题，王军谈到：“我们关注自动化厂商的服务，主要是看售前服务和售后服务。售前服务包括针对产品的培训和技术支持，通过培训，我们的技术人员可以更好地了解产品，最大程度发挥出产品的性能，由于我们的企业中精通电气的技术人员并不十分充裕，厂商的技术支持也可以弥补我们技术上的不足，帮我们解决一些问题；而售后服务指的主要是维修保障，这方面的要求当然是越及时越好。可以说，售前服务实际上提高了产品的价值，使用户企业得到最大利益，而售后服务就是弥补产品品质问题，尽量减少用户的损失，厂商能做好这些方面，我们也就满意了。”
而靳宝强则尤其强调了厂家提供服务及时性的关键，他说：“厂家提供技术支持，及时性很重要，这不光关系到我们的生产，还关系到我们与客户之间的良好关系。作为企业，我们本身有自己的计划和进度，如果由于自动化代理商提供服务不及时而影响了我们自己的生产，那会令人很难接受。还有很多问题是我们的客户先反映给我们，我们再去联系自动化经销商和代理商寻求解决方法，一旦服务不及时耽误了时间，我们自己的企业受影响，我们的客户也就跟着受影响，这会影响我们企业的形象。”
另外，一些OEM企业的采访对象还提到一些自动化品牌销售的策略，十分值得借鉴。有的自动化厂商特意聘请曾经有OEM行业经验的员工担任面向OEM企业的产品销售人员，凭借以往在行业中的实际经验，来获得目标OEM企业采购部门的认同。由于这样的销售人员对目标行业十分熟悉，很清楚采购方的需求和心理，所以展开营销活动时很有针对性，对一些成功的行业应用和案例也能脱口而出，十分有说服力。类似于这样的销售策略，效果也十分显著。
看来，要想获得用户的肯定，凭借产品本身的分量还并不够，在其他各环节上同样要下足功夫。市场是广阔的，虽然自动化品牌想抓住OEM企业采购者的心并非易事，但只要在产品的品质、价格和服务等各个环节上，能够站在用户的角度上认真改进，就一定能得到更为优厚的回报。