——访德马集团总裁卓序
2012年亚洲国际物流展，德马集团高调亮相参展，参展的展品更是成为了展馆内的焦点，加之新一代DC24V智能型电动辊筒——SENERGY的精彩发布，使得德马300多平的展位上参观观众、客户拜访人员络绎不绝。德马今年如此的亮相是否意味着德马的发展战略及方向有所调整？德马下一步的发展计划是什么？面对竞争激烈变幻莫测的市场德马将如何应对？带着一系列的疑问中国物流产品网记者采访了德马集团总裁卓序。
记者：15年来德马随着中国物流装备业的发展而快速壮大，德马的发展方向是什么？在发展过程中德马是如何确定企业未来的发展方向？
卓序：德马之前有很多的事业部和产品，目前德马未来发展方向的定位是打造中国输送分拣设备第一品牌，与输送分拣无关联的业务德马将不再涉及。
中国物流市场发展前十年对物流装备的需求主要集中在货架+叉车的年代。这期间虽然也有一些自动化的项目出现，但整体上物流自动化的市场需求并不大。为了使德马持续快速增长，我们拓宽产品系列，横向开发了很多产品。例如，当时我们研究发现货架市场需求较大，且不需要太高的技术水平，因而决定开发货架市场。实践发现，这是一种急功近利的想法，是战略上的失误。经过深思熟虑的战略研讨后，果断地将这些与德马核心能力不相关的业务全部砍掉，集中力量投入到物流输送分拣关键设备和核心零部件产品的研发中去。
在物流自动化需求不是很旺盛的时期，加上输送设备应用行业众多，难以实现用标准化的产品去适应个性化的需求，曾经好几次我们都想放弃这个做不大的产业了，因此也被迫走了很多弯路。现在市场环境逐渐清晰，德马将会继续按照它最擅长的方面往前发展。
借助2012年亚洲物流展，德马集团向行业发出强势信号，未来德马将要以品牌化、品质化、服务化推动行业的健康发展。
记者：果断的踏入物流装备行业，尤其是进入输送分拣这个技术含量很高的领域，既需要丰厚的技术储备，也需要对市场清楚的认识，您是怎样看待目前我国自动分拣输送设备的市场发展状况？德马将如何应对？
卓序：2010年中国物流自动化市场需求不断增多，我认为高峰期会在2015年之后到来。物流自动化看似是指一些自动仓库、分拣机、输送机等，将这些设备放在一起就会组成一个系统。其实不然，设备之间如何协调搭配、在系统中应当发挥什么效能，系统如何做到稳定可靠，是一门很深的学问。通过对自动化物流设备的深入研究我们发现，输送分拣是最复杂、最难搞的系统，于是我们请来了美国前输送机协会的主席菲尔担任德马集团首席技术官兼输送分拣事业部运营副总，负责物料搬运系统工程与设计并制造输送和分拣设备业务。他凭借自己的专业能力，帮助德马完善产品的标准化，系列化，提高生产能力和技术水平，让产品的性能与所能达到的效率都向国际化水平看齐。德马开始意识到提供一套优秀的输送分拣系统是非常不容易的。
输送分拣设备在不同行业中个性化需求各不相同，例如在医药、烟草、服装、电商、快递等行业都不能一概而论，所以德马将之前的产品解决方案上升到行业解决方案。德马目前主要关注对输送分拣设备需求量较大、个性化需求较高的行业，并深入研究其行业特性使德马的输送分拣设备更好的满足该行业需求。例如，快递行业，其对输送分拣的需求量大、要求高。因为快递行业的货品规格不一，投递方式也区别于国外，在不改变货品规格标准的情况下如何使输送分拣系统准确高效的完成任务，这就面临到一个行业的解决方案。我们会和企业一起深入的研究快递业的个性需求，以便研发出一套适合其自身需求的解决方案。
国内输送分拣市场参差不齐、鱼龙混杂，随着物流装备行业的发展，拼价格的时代已经一去不复返。所以德马首先要树立品牌，推动中国物流装备进入品牌时代并向高品质时代发展。
一方面，物流装备市场在今后一定会回归到以品质、品牌竞争的时代，而不是初期的价格战时代，也说明物流行业从起步阶段向发展阶段过渡。只有物流装备市场走向品质、品牌时代，才能形成真正为客户提供优秀产品及解决方案的企业，这需要行业中规模大、有影响力的优秀企业和行业协会的推动共同营造健康有序的市场环境；另一方面，德马全面收缩产品线，为把企业做专、做深、做强，为客户提供行业内最好的产品解决方案。专业化是德马未来的走向，在专业化过程中提升产品品质、价值和客户满意度。我们认为专业化和品质是成正比的，如果不专业化很难做到高品质。
记者：德马集团的快速发展主要得益于哪些方面的努力，德马的核心竞争力体现在哪些方面？
卓序：第一，德马的行业输送分拣解决方案在国内是最具竞争力的，因为像范德兰德、TGW和英特诺等国际化知名公司他们虽然在中国有分支机构，但主流力量还在国外。
第二，德马做装备起家，输送分拣装备的关键零部件是国内最好的，其中辊筒的产量已经达到500万支，产品涉及各行各业。在关键零部件和设备方面德马对中国市场很有信心，全世界前20强的系统集成商中与德马合作的已经占到70%，这也是对德马品质的认可。当然，我们还要继续向国外先进企业学习，他们是行业老大哥。
第三，为了更好的完善服务，我们花大量成本设立专门的项目管理部，吸收全国各地的优秀工程项目管理人才。项目部的主要职能是在销售部完成订单以后，产品链上的所有环节都由项目部进行跟踪维护，包括项目订单的变更、项目实施过程中的成本控制、品质保证、进程控制、现场安装、售后服务等。我们认为如果不投入大量的人力物力，就无法提升客户服务的满意度。
第四，先进的制造基地，德马制造基地占地近200亩，厂房面积6万平方米，采用先进的生产加工设备和工艺，以确保德马产品的高品质，因此德马的制造基地在国内输送分拣设备制造行业中面积、规模和产能都是最大的。
第五，德马作为国内输送分拣设备的领军企业，每年在研发创新环节中都投入巨资。德马物流技术研发中心，被浙江省评选为省级研发中心。2008年成为浙江30家骨干企业的企业研究院，也是浙江省唯一一家物流装备行业的企业研究院。为了更好的吸收专业人才和便于与国际交流，德马把研究院从湖州迁至上海。研究院现共有60多名专业人才专门从事物流输送设备和关键技术的研发。德马每年在研究院的投入都高达上千万。
为加快速度发展必须要务实基础，虽然会造成德马短期效益降低，但从德马的长远发展来考虑，必须在现阶段将基础打牢。厚积薄发，上帝还是会眷顾坚持的人，我认为德马的明天会更好。
记者：德马的使命是为客户的系统创造竞争力，德马将从哪些方面着手来实现这个使命？
卓序：德马的口号是：为客户的物流系统创造竞争力！基于德马的市场定位及发展方向，德马不出售动力仓储整个货架系统，而只做动态仓储中的滑道等核心零部件、德马铃木电动辊筒、无动力辊筒等，这不仅为德马提供核心零组件还为整个行业提供核心零部件。对于系统集成商，我们为其提供高性价比的输送分拣设备，目前国内外很多知名的系统集成商都愿意与德马合作，是因为通过德马高性价比的产品可以为客户创造更多的价值，增强其核心竞争力。
德马一直提倡一站式自动化物流搬运解决方案，其中包含很多种类。客户从生产线下来，产品的装箱、码垛、入库出库、拆垛、拣选、重新打包、分拣等一系列流程，除中间的仓储环节外，德马从客户生产线源头一直到产品的装车其间所有环节都会考虑在内。如果客户在仓储环节需要货架、容器、自动化仓库等非德马业务范畴，我们会向其推荐德马的合作伙伴。
德马与日本、欧洲、美国等多个国家的知名物流公司建立了紧密的战略合作伙伴关系，尤其在技术合作方面，针对每个公司的特点进行交流合作。如与欧洲最大的机器人码垛集成商－CSI，进行码垛机器人的系统的技术合作和生产；与世界知名的电动滚筒生产企业－KYOWA，进行电动滚筒的技术合作和生产等等。在这些合作中，德马集团从开始就和合作伙伴确定了从转化、吸收到创新的过程，并在此过程中双方获得双赢的成果。
记者：请您分析下中国未来输送分拣设备市场发展趋势如何？
卓序：中国输送分拣设备未来市场发展我认为将有如下几方面的变化：趋势一，行业分工更加细化。例如，专门针对服装、快递、电商等行业的输送分拣方案将会出现。趋势二，功能区分。根据调查发现，国外有3类企业发展都很健康，第一类是做专业化产品，尽管公司规模不大但术业有专攻；第二类是做专业系统的企业；第三类是区域本地化服务商，不提供具体产品只做本地化的安装、维修、售后服务。未来5-10年内中国物流装备行业会是一个整合洗牌的过程，一些定位不清晰的企业将会在行业洗牌中没有存在价值。
首先，物流自动化市场在逐步发展中对系统解决方案、行业解决方案和产品解决方案更加重视，而不是追求单一的设备功能和价格。所以，未来德马的战略是产品+服务，产品和服务各占50%。服务包含很多专业问题，解决好服务问题其价值远远大于仅仅依靠单机设备性能的高效、低价格，因为就物流自动化来讲并不是价格最昂贵的设备就是最好的。德马的客户服务宗旨是成本和品质最大化，在满足客户需求的同时保证成本的有效支出，这需要一套完善的解决方案作为支撑，需要专业化人才和行业互动起来、共同发展。
其次，国内有很多项目设备都很先进、但由于缺乏一些项目管理经验导致工时拖延、设备损坏、项目建成后功能效率缩水等问题。德马通过强大的团队、专业的技术和模块化的产品保证项目的工期和质量。
第三，德马针对客户的售后制定了专门的维护计划，包括产品的更新、升级、维修、保养等问题，让客户能够安心使用德马产品。德马的研发已经远远超出了产品的结构，而是把技术文件、服务方式甚至产品包装都深入到研发层面，细化服务的概念。中国未来的市场渴求这样的服务。
第四，只有行业标准化、规范化，市场才能健康有序发展。德马一直以来都在行业内极力推行标准化建设，但由于国内输送分拣设备厂商众多不能达到行业的标准化规模，因此效果还不明显。然而市场印证了由于德马现在研发的产品标准化、模块化程度较高，互换性和通用性较强使得产品极具升级和拓展空间。另外，我们了解到输送分拣设备在美国有很大的二手市场，当我们的输送分拣设备标准化、模块化成熟以后，也将开展二手设备交易，开创一个国内输送分拣设备的二手市场，以便满足不同客户的多种需求。