【WMEM】
拓展海外空间 创造巅峰价值
——专访北京沃尔德金刚石工具股份有限公司陈继锋董事长
多年来，伴随着国内制造业转型升级脚步的逐步加快，我国刀具企业在技术研发和产品品质等方面取得了长足进步，企业竞争力有了明显提升。为扩大市场份额，越来越多的刀具企业参与国际市场的竞争中，海外业务拓展成效显著，北京沃尔德金刚石工具股份有限公司（以下简称：沃尔德）就是这其中突出的代表之一。
沃尔德，2006年创立于中关村电子城科技园区，于2019年7月22日在上海证券交易所科创板上市，股票简称：沃尔德，股票代码：688028。公司专注于超高精密、高精密刀具及超硬材料制品的研发、生产和销售业务，主要产品及服务定位于全球高端刀具市场，同时致力于金刚石功能材料新兴应用领域的产业化。
据了解，早在新冠疫情前的2019年，沃尔德的出口份额就接近三成。2022年沃尔德又在德国注册成立了欧洲子公司，目前业务呈快速增长态势。
近日，在沃尔德的嘉兴生产基地——嘉兴沃尔德金刚石工具有限公司现场，陈继锋董事长接受了本刊专访。
定位高端 追求极致
“我们是用刀轮来打出来的企业名声。”陈继锋告诉本刊记者。早在2000年，陈继锋创立了第一家公司，主要从事贸易以及承接激光切割、镜面抛光等加工业务。2006年，沃尔德在中关村电子城科技园区创立，自此开启了刀具业务的拓展。公司以高精尖特征明显的小众产品——刀轮为切入点，依托丰富的加工经验和前期持续的研发投入，向市场一步步地推广自己的刀轮产品。这期间，虽然经历了资金匮乏、销售不畅等方面的巨大压力，但沃尔德人从未放弃，凭借着明确的目标和对产品的信心，稳扎稳打，逐步推进。
功夫不负有心人。受2008年经济危机影响，2009年中国屏显企业抱着怀疑的态度，终于开始愿意尝试沃尔德的刀轮产品。从最初的几粒，到后来的几十粒、几百粒、几千粒，沃尔德的刀轮最终赢得了认可，打破了当时该领域日本某企业的市场垄断地位。凭借小小的刀轮，沃尔德撬动了当时我国万亿市场规模的屏显行业市场，在刀轮业务大发展的同时，沃尔德的品牌影响力也迅速提升。2012年沃尔德成为国内相关行业内的知名品牌。
随着刀轮业务的迅速增长，沃尔德开始将目光投向超硬刀具产业，从2011年开始真正地去研发，小批量生产超高精密、高精密的金刚石、立方氮化硼超硬切削刀具，2014年开始规模化生产，2016年超硬切削刀具业务开始爆发性增长，如今已成为沃尔德核心业务板块之一。2021年，为满足客户定制化需求，出于战略协同的考虑，沃尔德开始涉足硬质合金刀具业务。面对竞争激烈的硬质合金刀具市场，沃尔德坚持走差异化路线，专注于特殊化、高附加值的产品。目前，沃尔德硬质合金刀具板块仍处在发展初期，但发展势头良好。
经过十多年的发展，如今沃尔德已经发展成为一家拥有多家子公司，销售服务网络遍布40多个国家和地区的高科技公司。公司创新产品、创新发明成果不断涌现，先后获得国内外专利267项，其中发明专利有52项，实用新型专利189项，外观专利26项。
当问及沃尔德持续发展的根本源动力来自于哪里，陈董事长坦言：“自 2000 年创立我的第一家公司以来，技术和创新一直是我们的灵感来源。随着我们不断从全球客户的挑战性的需求中学习成长，产品质量和性能得到长足发展，客户也通过使用我们的产品增强了他们在世界范围内的行业竞争优势。”
涉足海外 参与国际品牌竞争
随着全球经济的深度融合，越来越多的国内企业逐渐意识到国际市场对企业的发展将是一个不可或缺的元素。沃尔德的海外市场开拓史，最早可追溯到2008年。
陈继锋回忆到：“当时受全球经济危机影响，公司开始谋划试水海外市场，为此成立了外贸业务部。一开始，外贸业务部业绩非常少，一年的销售额都不够部门员工的工资，但他们一直很努力，在公司的网站宣传的辅助下，与国外客户取得一些联系，了解了外面需求和市场状况，慢慢地也获得了一些少量订单。”
2012年，沃尔德开始加大品牌推广力度，首次亮相当年召开的美国芝加哥机床展（IMTS2012），邀请以前曾经联系过的客户（主要是经销商及ODM客户）到展台参观交流。时尚大气的特装展台，加上精心准备的高端展品，给客人们留下了深刻印象。部分美国经销商开始做一些小批量的尝试。之后，沃尔德也成了欧洲的EMO展、日本JIMTOF这些知名海外展会的常客。借助这些展会，在展示企业品牌形象、拓宽销售渠道的同时，公司也加大了与国际刀具大厂商之间开展OEM合作的机会。
谈到OEM，有专家总结出了其中的一些好处。首先，开展OEM合作能够让中国企业借力国际知名企业的品牌影响力、市场经验和先进技术，快速提升自身的产品质量、降低生产成本，提高市场竞争力。其次，企业经营产品能够在短时间内实现产品线升级，将更多精力投入到市场调研、产品创新和客户服务上。最重要的是，与国外知名企业开展OEM合作，能够让国内企业融入全球产业链，共享全球市场和资源。同时，合作过程中，国外知名企业会对国内企业进行严格的质量管理和技术指导，帮助企业提高产品质量和研发能力。
对此，陈继锋也颇有同感。他表示，海外市场开拓之初，沃尔德OEM业务增长得非常快，通过与国际大牌刀具企业之间的合作，沃尔德了解了国际高精尖刀具产品的质量要求；通过产品认证等手段，逐步完善企业的管理体系；为达到产品高品质，引入世界知名的加工设备，通过硬件设备严格控制产品精度；同时注重生产过程中的每一项细节，在原材料的检测，生产工艺的优化改进，先进检测设备的实时测量、微观刃口的全检测等方面精益求精、严格把控。通过这些努力，一步步增强了沃尔德品牌在海外的认可度和接受度。
打造自有品牌 创造巅峰价值
从2016年起，沃尔德在海外市场开始重点推进品牌业务，努力扩大与刀具终端用户业务交往。然而，面对欧美终端用户严苛的质量要求，一家中国刀具企业要想在欧美这些高端市场打开局面，谈何容易。
陈继锋认为，国内的企业去海外开拓业务，面临的困难是复杂且具有挑战性的，由于文化、语言、社会习惯等因素的影响，不同国家和地区的市场需求存在较大差异，需要企业进行深入的市场调研和分析，了解当地客户的需求和偏好，进而制定适合的营销策略和方案。
总结过往的经验，陈继锋坦言：“对于国外终端用户，我们的产品如果想进去，只有遇到两种情况才有机会：第一，客户需要做优化和提升，其原有的供应商不能满足其要求；第二是，客户原有供应商出现一些质量问题，并且未能及时得到解决。这时候我们也就有了与用户接触的机会。只要是我们接触到了，让用户愿意尝试我们的产品，凭借我们过硬的质量和服务，我们就有机会从一个试验供应商变成试点供应商，再变成替补供应商，再变成重要供应商，再变成主要供应商，这样一步步地升级。到现在我们已经积累了很多家国外客户，有多家用户已经把沃尔德作为他们的主要供应商。”这中间发生的一些故事让人至今还记忆犹新。
“沃尔德当年曾碰巧遇到过这样的客户，其精密切削刀具的需求量很大，是非常优质的潜在大客户。但对方一听说沃尔德是中国刀具品牌，连试刀的机会都不给。在整个对接过程中，遭遇拒绝、闭门羹，困难可想而知。但除了坚持再坚持，我们别无选择。经过多次不懈努力，我们终于找到了突破点，先从一个复杂工况解决疑难问题开始切入。就在我们测试的过程中，客户现场的操作人员不但不给予帮助，仿佛还在等着沃尔德工程师出岔子，看笑话。但最终，当应用工程师将相同工况条件下，沃尔德刀具寿命超越其原有供应商——某国外大品牌刀具数倍以上的切削效果呈现时，这家客户的负责人才不得不心悦诚服地接受：CHINA，WORLDIA，GOOD！”陈继锋回忆到。
多年来，正是凭借着这份坚持和努力，加上专业的研发团队，精密的制造设备，精益的制造工艺，严苛的质量管控，以及持续的改进与创新，让沃尔德在面对国外终端用户开拓时拥有了高度自信及强大底气，最终在用户那里赢得了不错的口碑。
2022年沃尔德在德国成立欧洲子公司，组建了专业的销售团队。团队成员大多拥有欧美大牌刀具公司的从业经验，在沃尔德国内技术及应用团队的紧密配合下，以推广MANANOVA标准品为契机，快速响应及时服务，深度挖掘客户潜在需求，市场份额快速提升。经过短短一年多的努力，欧洲业务也实现了较大突破，完成了德国、罗马尼亚、匈牙利、西班牙、意大利、法国、芬兰、瑞典等国家销售网络的布局，已签约代理商13 家。欧洲市场业务拓展的良好表现，也为沃尔德加大全球市场布局奠定了良好的基础。
创新引领 再续辉煌
展望未来，陈继锋充满信心。他表示：“早在2012年沃尔德就提出‘角逐行业巅峰、缔造世界名牌’的发展愿景。立志在所选定的细分市场、细分产品上，一定要做巅峰的产品、巅峰的服务，为客户创造巅峰的价值。未来无论市场发生怎样的变化，作为一家具有全球视野和竞争力的公司，沃尔德将通过创新驱动和全球布局，不断提高自身的竞争力和国际形象，积极构建未来新发展格局，为客户提供更优质的产品和服务，以满足客户的需求并创造更多价值。同时，沃尔德还将持续注重技术创新和品牌建设，不断拓展新的业务领域和新兴市场，为全球客户带来更多的选择和价值。”
来源：《世界制造技术与装备市场（WMEM）》杂志2023年第6期 作者：李华翔（协会传媒部）