在刚刚过去的2010年，由于各方给力表现，中国工业自动化市场蓬勃发展，各大自动化产品供应商几乎都在中国市场获得了30%~40%的高速增长。由于国际厂商的规模比较大，基数也较大，因此，如此高的增长率几乎已经达到了顶峰。正因为如此，罗克韦尔自动化（中国）有限公司华中、华东及华南区大区销售总监乔学锋（以下简称“乔总”）带领他的团队取得骄人的好成绩，有点让人瞠目结舌。作为工业自动化的媒体人，我们有责任将如此优秀的经理人介绍给大家，让更多的人可以分享他的成功经验以及积极向上的人生态度。
“年轻”的高管
正常的压力是推动力，而过重的压力则会伤身伤神。相对而言，销售是一份压力极大的工作，并且职位越高，压力越大。长期从事销售工作的人，通常比较容易衰老。然而，乔总改变了我的这个观点。初见从事销售工作二十多年、现在又身居高位的乔总，我脑子里马上蹦出来一个词：年轻有为。在他身上，完全找不到六十年代生人的一点影子，而更像一个70后。
用“五十岁年龄，四十岁相貌，三十岁身板，二十岁心态”来描述乔总，我觉得一点都不为过。谈到为什么会有如此表现的时候，乔总认为是激情。不管工作还是生活，乔总总是充满着激情。激情，意味着生动鲜活、昂扬饱满；意味着勇于进取、敢于牺牲；意味着拒绝苟且偷生和昏聩平庸。激情是事业成功的助推器。
自1997年加入罗克韦尔自动化以来，乔总历任东北区经理、罗克韦尔自动化加拿大多伦多地区客户经理、华东区经理等职务，从2004年至今，任罗克韦尔自动化（中国）有限公司华中、华东及华南区销售总监（负责包括上海、香港和澳门地区在内的17个省市的办公室，覆盖罗克韦尔自动化（中国）过半的业务份额）。在多伦多期间，乔总接触了西方先进的有限分销政策，并获得了美国Frederick Taylor大学的工商管理硕士（MBA），这些经历对乔总的职业生涯产生了重要的影响。
市场：没有做不好的区域
“任何一个区域，从增长率的意义讲，没有做不好的。”谈到市场，乔总如是说。
在乔总的职业生涯中，历任多个区域的销售经理，每到一个区域，不管之前的情况如何差，只要到了乔总手里，总能奇迹般地上演逆转好戏。他的法宝在哪里呢？乔总认为，要做好市场，必须在四个方面下足功夫：一是建立有效的销售团队，二是培育非常忠诚的分销网络，三是重点客户专人负责，四是布局好市场的整体覆盖。
以目前的大南区为例，在过去的几年中，罗克韦尔自动化开发了很多的大客户，例如中海油、广东核电、广州地铁、广汽等企业都成为了罗克韦尔的核心客户。开发这些核心客户，罗克韦尔自动化产品的综合竞争力是利器，只有产品性能满足客户的需求，客户才有可能选择你。除了好的产品之外，罗克韦尔自动化还为核心客户提供了包括售前、售中、售后服务在内的专人服务，逐步培养客户对罗克韦尔自动化的忠诚度。
在市场覆盖上，积极培养完善的分销网络，因为分销网络的覆盖率越高，客户越容易认识并认可罗克韦尔自动化。对于分销网络的发展，乔总非常注重中长期的培养，乔总说，“我们拷贝了在每个市场都比较成功的有限分销模式，就是在每个地区授权一个总代理，我们为他们提供市场开拓、人员培训、价格策略，以及产品资料、产品样本等全方位的支持，使总代理在长期的发展过程中与我们一同成长，实现多赢。”
乔总之所以能够带领大南区在2010年取得骄人的好成绩，除了以上法宝之外，还有一个因素，那就是OEM业务的崛起。近几年，罗克韦尔自动化非常重视在OEM行业的发展，目前，OEM行业已经成为罗克韦尔自动化一个中长期的战略市场。随着OEM技术支持中心的成立，产品线的完善，专家团队的建立，乔总认为，OEM业务将会给罗克韦尔自动化带来持续的增长。虽然OEM行业在金融危机中遭受重创，但是危机之后的恢复性增长为罗克韦尔自动化在2010年带来了巨大的惊喜。
管理：选对人、培养人、信任人
所谓管理，就是通过计划、组织、领导、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以期高效的达到组织目标的过程。在整个管理过程中，对人的管理尤为重要。对此，乔总有自己的独到见解，“选对人、培养人、充分信任人。和团队进行坦诚沟通，尽自己所有能力和资源帮助他们解决在工作实践中遇到的问题，给他们充分的信任和授权，只有这样，你的团队才会对你、对公司都有忠诚度。”
对于团队建设，乔总认为，首先是要选对人。分公司经理、产品经理、区域经理等中层管理人员作为一线的指挥员，对目标的实现起着举足轻重的作用。对于中层管理人员的选择，乔总认为必须德才兼备，但是又要甘于做一个职业经理，还要对工作充满激情，才能把事情做好。一旦选定人之后，就要给他足够的信任和充分的授权，让他没有后顾之忧地去开拓市场。
当然，一个科学的管理工具也非常重要。销售是一个过程，具有周期性，从建立市场活动到技术交流、报价，管理团队必须掌握销售过程的每一个环节。“尽管我现在负责的区域比较大，产品线比较多，团队也非常庞大，但是，罗克韦尔自动化为我们提供了一个科学的管理工具，让我可以很容易地查看每一个小的板块和环节。哪个区域业绩较好，哪里存在着危机，哪些地方未来会给我们带来问题，我们通过这个系统都可以了如指掌。这样，不同的问题，我们也可以针对性的制定策略，及时消除隐患，化风险于无形中。”
乔总表示，其实他并没有太大的压力，抓好中层管理，协助他们在市场上做正确的事情，业绩也就水到渠成了。
成就：引入有限分销
在我国，分销是工业自动化产品的主要销售模式。因此，分销商的质量以及对分销商的管理都直接影响销售业绩。
乔总从加拿大回来的近七年时间里，一直致力于有限分销在中国的推广，使得有限分销在罗克韦尔自动化（中国）有限公司成功实施。所谓有限分销，就是在一个特定的区域仅选择一个渠道合作伙伴。罗克韦尔自动化为分销商提供公平的机制和充分的发展空间，同时，数量有限的分销商可以让罗克韦尔自动化有更多的精力给他们提供更多的支持，帮助分销商实现长期的发展战略，从而为用户带来高质量的服务。有限分销的推行，使得罗克韦尔自动化目前已经形成了一个比较完善的分销网络，覆盖了中国80个责任区域，有上千名一线员工在为罗克韦尔自动化开拓市场，服务客户。乔总说，有限分销在中国的成功实施，带给我巨大的成就感，也给公司带来了中长期的增长。
此外，通过多年的努力，乔总已经在中国的大南区建立了一个核心的中层管理团队，他们非常专业，也非常有战斗力，让他感觉非常欣慰。
完成销售任务是销售工程师的天职，就像军人服从命令一样。每年都有一个好业绩是乔总作为一个销售总监最满意的事情，他也一直为此而努力，几乎也没有失望过。
在采访的最后，乔总强调不管是做人做事，都必须有激情。对生活没有激情，生活就会趋于平淡；对工作没有激情，事业难以成功。乔总说，大家说他看起来比较年轻，就是因为他一直保持做事的激情，努力做好每一件事。记得有首歌词的其中几句：“给我一片云海绚丽的舞台，让我把对生命的爱全部都写出来……豪情万丈一片海”。我想，这是我们每个人都要追求的境界。
