逐鹿工业自动化市场，手中的利器是什么？产品、技术、服务？恐怕还要加上一条：渠道。
在整个工业自动化产业链中，“渠道”往往是容易被我们忽略的一个环节。而随着国内工业自动化市场逐渐趋向充分竞争的态势，最初被认为是“没有技术含量、光会玩贸易”的工业自动化渠道商们也早已脱胎换骨，乘着市场的东风厚积薄发，完成了从稚嫩到成熟、孱弱到强大的蜕变。
渠道商成熟了，工业自动化产品的渠道经营市场却仍未超越它的初级阶段。“渠道竞争规范化”是工业自动化的供应商和渠道商共同期待的局面，而在通往这一目标的路上还要历经多少波澜，或许并没有任何一段历史为中国这个世界上最为特殊的市场提供先例。
结果应该还是那句话：“让市场去决定一切吧！”
“这些年，我们不断地在发展中走向成熟，又在成熟中不断发展。”
——北京四通工控技术有限公司董事长潘琪
成长
四通大厦，北京中关村最早的标志性建筑之一，四通工控就位于这里。
走进门去，首先入目的是一墙的工业自动化品牌展示板——西门子、富士电机、三菱电机、欧姆龙、施耐德电气、研华……，各类工业自动化样品陈列在大厅中央的位置。再向里走便是四通工控员工的“格子间”，电话声此起彼伏。
工业自动化市场的繁荣为四通工控带来了繁忙的业务，以及营业额的飞跃式增长。在四通工控的办公室里，董事长潘琪为记者回忆了这家工业自动化领域知名的渠道商20年的发展岁月。1990年，潘琪从四通集团的仪器仪表部正式调任四通工控业务负责人，那时，这个小部门只有7个人，只代理一种工业自动化品牌，而今，四通工控已经发展到了150人的规模，与13家国内外知名工业自动化产品供应商建立了战略合作关系，代理的产品覆盖了工业自动化领域的全系列。
潘琪将这些年取得的成绩首先归功于外部利好的市场环境。“如今中国已经成为了世界上的制造大国，制造业的发展必然会带动提高自动化水平的需求。”潘琪说，这些年，他看到的最大变化就是工业自动化渠道商的销售额在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一两个亿，现在大的能做到20多个亿。市场的盘子大了，渠道商也在逐渐走向成熟，经验、能力都在不断提升。”
与四通工控有着类似的成长经历的，还包括业内的另一家渠道商巨头——众业达。
1984年，众业达的前身达濠机电成立。最初达濠机电主要经营国产产品，在计划经济时代过着“不愁吃不愁穿”的日子。改革开放之后，跨国公司进入中国，达濠机电又开始与施耐德电气、ABB、西门子等国际品牌合作。到了2000年，市场呈现出快速发展的态势，为拓展经营，达濠机电以连锁的形式在全国开设了多家子公司，并更名为“众业达”，走上了飞跃式发展之路。
众业达的业务重点为低压配电，涉足工业自动化领域还是近三四年的事情。众业达的总经理吴开贤告诉记者：“目前，工业自动化业务对众业达的贡献份额在以超过50%的增长率逐年上升。
国内走在前列的工业自动化渠道商，大多与四通工控、众业达一样，走过了十余年、甚至二十余年的发展历程。他们经历了中国加入WTO之前的那段国外品牌仅能通过代理进入中国市场的“黄金时代”，以主角的角色构造了最初的国内工业自动化市场。那段时间，他们上完了开拓市场的基础课，并为自己积累下了人才、客户资源、商务经验等宝贵的财富。后来，他们又经历了中国加入WTO之后国外品牌深入中国、群雄逐鹿的“竞争白热化”时代，幸运的是中国的工业自动化市场也随之被推动，渠道商们并没有出局反而找到了自己更准确的位置。据统计，目前活跃在中国市场上的工业自动化产品渠道商已经超过了1000家。
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转型
在壮大的过程中，国内工业自动化渠道商们也在寻找着最适应市场的发展模式。最初，渠道商们大多仅仅是“贸易商”，将产品拿过来再卖出去，而市场环境的变化让他们看到了技术服务和市场开拓的重要性。
中国加入WTO之前，四通工控以自身良好的物流管理和强大的资金实力为依托，成为了中国工控界最好的分销品牌之一。中国加入WTO之后，四通工控以自身多年来的优良品牌形象为引擎，培养出一批经验丰富的技术工程师，不但带给客户技术先进的优质产品，同时配合供应商为最终用户提供了及时可靠的产品服务，成功形成了一个“服务型”的工控产品销售平台。四通工控的董事长潘琪告诉记者：“目前，直接客户为四通工控贡献的销售额已经占到总量的2/3。”
与分销商相比，最终客户更重视渠道商的技术能力，看其是否能为用户提供有效的售前、售后支持。这就要求渠道商本身具有强大的技术实力。这一点，由低压配电切入工业自动化领域的众业达感触颇深。
“工业自动化与配电市场很不一样。在配电市场上，你只要有产品，价格合适，能供上货，就可以操作。但要想在工业自动化行业站稳脚跟，你必须懂技术、懂行业，做不了支持就不能去销售。”众业达的总经理吴开贤对记者说。
深耕行业正是众业达的强项。如今，众业达已有专职的技术人员100多名，他们可以为客户提供专业的技术服务和支持。这使得众业达自2003年涉足工业自动化领域之后，很快由OEM领域突破至石油装机、海上油田及风力发电几大新兴行业。
而海得控制的突破之路，则是由渠道商向系统集成商的方向发展。2000年，海得控制完成了股份制改制，并建立了工控技术中心，进一步提高了自身的工程能力和系统集成能力，在继续与施耐德、欧姆龙、ABB、赫斯曼、通用电气等国际知名自动化产品供应商保持战略合作关系之外，其研发和产业化也取得了实质性进展，自主研发的工业网络和远程监控系统在机场、地铁、电力、水处理和大型设备远程监控上得到广泛的应用。
有业内人士对于海得控制的转型给予了充分的肯定：“国内工业自动化产品的高端市场由国外品牌厂商掌控，分销业务成为国内厂商的现实选择，但盈利能力不高。海得控制凭借其对行业应用和产品的深入理解，进军系统集成领域，可看作是突破瓶颈之举。”但他同时也指出，特定行业的系统集成有较高的进入壁垒，渠道商欲转型时需理性考量自身的实力。
未来
工业自动化市场的繁荣景象，也催生出了越来越多的渠道商加盟这一群体。北京博实盛业科技发展有限公司（以下简称“博实盛业”）就是其中之一。这家成立于2006年的新生企业，代理着Pro-face、HITECH、北尔的人机界面产品，横河、永宏、台达的PLC产品，台达、东洋、LENZE的变频器产品，ELMO、东元、台达的交流伺服产品，以及德国纽卡特的减速机。博实盛业的总经理郝京向记者表示，公司的成立搭上了机械行业高速发展的快车，2007年，公司的销售额已经超过了1000万元。
与博实盛业一样，对未来有着美好愿景的工业自动化渠道商新兵还有很多。那么，在当前的国内工业自动化市场中，如何才能做成功的渠道商？四通工控的董事长潘琪给出了自己的观点：“一是要有企业发展必备的人力、财力资源，二是要开拓出一批忠实、稳定的客户群，三是企业要有很好的内部管理模式，四则是要总结出一套方法，如何将供应商最好的技术、产品传递给客户，为双方搭建起一座畅通无阻的桥梁。”
市场为工业自动化渠道商提供了赖以生存的土壤。因而，有人说，虽然竞争激烈、整体利润下降，渠道商群体非良性扩大等不利现象也不时涌现，但行业景气，小公司们都无生死之忧。随着市场的不断成熟，工业自动化渠道商群体也必然会经历洗牌过程，优秀渠道商之间的并购、整合也可能发生，但由于市场的热度不减，这其中经历的时间也许比其他的领域、市场都要漫长。