CST：全球给力 定制为王

————访科施贸易（上海）有限公司营销总监牛亮先生

　　在刚过去的2010年，中国经济凭借着高速增长的势头正摆脱经济危机的负面影响，无论是跨国巨头还是民族企业，不再见到犹豫和彷徨的神色，处处可见欣喜的神情。

　　成立于2007年的科施贸易（上海）有限公司，负责CST中国大陆、香港、台湾和亚太地区的业务。CST （Custom Sensors & Technologies ）－－- 意为“定制传感与技术”，旨在为全球的客户提供高质量、高标准、多样化的定制化产品和客户化服务。在2010复苏之年，CST部分产品在中国大陆市场创下了高达90%的增长业绩。如此令人兴奋的数据背后演绎着怎样的故事呢？2011上海慕尼黑电子展上，科施贸易（上海）有限公司营销总监牛亮先生（以下简称“牛总”）接受了中国自动化网记者（以下简称“记者”）的采访，他介绍了CST本次展会的主角——快达产品，并分享了CST成长历程，为大家诠释了CST专业为客户提供定制化产品的企业理念。

小器件 遍布全球角落

　　记者：请您简单介绍下CST的成长历程以及旗下各个品牌的情况。

　　牛总：CST正式组建于2006年5月，隶属于施耐德的一个全球性事业部门，总部设于美国。它整合了多个行业内的领导型品牌, 旗下包罗4大品牌，7大产品线，包括Crouzet(高诺斯)，Crydom(快达)，Kavlico(凯维力科)，及原BEI集团内的所有品牌，提供基于比例调节，定位，压力传感的专业智能传感技术和部分控制及执行元件产品，具体包括开关类（微动开关，限位开关）；传感类（压力传感器，编码器，电位器）；控制类（包括计时器，计数器，控制继电器，智能控制器以及气动产品）；固态继电器；微型电机等，广泛应用于交通(包括汽车，工程机械，机车)，工业（包括医疗设备 ），航空航天及国防领域。

　　同时，CST拥有亚洲第一个EIC(Engineering & Industrialization Center)产品开发及工业化中心，为中国客户提供本地化的定制服务。

　　牛总强调：CST旗下品牌——快达是固态继电器和控制技术方面的专家，在全球受到热烈的欢迎，尤其在电子行业发挥着极其重要的作用。如此受到客户的喜爱，这要归功于CST全球性的战略特色。快达同样秉承了CST的品牌特色，在北美、欧洲、中国、亚太、印度以及新兴国家都有销售和服务团队。快达品牌，遍布全球。

　　记者：CST的产品在全球受到了热烈的追捧，那么本次参展的主角快达固态继电器同样受到很大程度的关注，您认为这是出于什么原因呢？

　　牛总：这个问题同样可以回归到CST的全球性。除了销售与服务团队外，CST的研发团队不仅在国外首屈一指，在中国内地建立了开关产品的特制化研发团队，并且会随着不同品牌和不同产品线的转入，还将不断地增加定制化团队，实现已有产品的转型、定制、改制适合中国客户的需要。这也是CST战略特色之一，本土化、定制化的研发团队，促使企业在中国快速良性地正循环。也就是我们的产品逐步本土化，利用全球的技术，全球的服务，提供适合于本土化的产品。

　　再者，CST的产品应用非常广泛。针对快达的产品，我们更多地关注中国那些新的行业可以应用固态继电器技术。“加热、灯光、运动控制”是固态继电器选择行业的依据，所有新兴行业或者已经存在的行业只要涉及到这三大类，就有固态继电器的身影。如光伏就是我们非常关注的行业，这个行业中太阳能电池板或者设备涉及控制和温度的调节，需要一系列高端、质量可靠的稳态固态继电器帮助它获得精确的温度。另外，固态继电器赢得广大铁路、电力行业用户的青睐。#page#

高品质 尽显专家本色

　　记者： CST的传感器、控制器与制动器是运输业、工业、航空航天业与国防业首选，他们的优势主要体现在哪些地方？

　　牛总：CST的英文翻译为Custom Sensors & Technologies ，释为“定制传感与技术”，旨在为全球的客户提供高质量，高标准，多样化的定制化产品和客户化服务。作为施耐德旗下的事业部门，CST与施耐德的最大区别就是专家特性，CST更加侧重于专业式的销售，而非通用式标准样本及解决方案销售，充分体现了在施耐德不同价值与意义。整个科施贸易同样遵守“专业”的原则，快达也不例外，虽然科施也可以顺延施耐德的销售模式，但是我们更清楚CST的宗旨，选择打破传统模式，寻找更能体现CST存在意义的方式，采用对话的方式，为顾客创造最值得信任的产品。

　　CST具有专家的特性，每个产品线都分工明确，销售、研发各司其职，但这不意味着我们将各个产品线独立化。针对我们主要应用的工业、包括医疗行业，交通行业，航空国防行业，我们归纳渠道、服务、内部培训共同性，充分利用CST平台共享公司精华。因此，在CST的指挥棒下，各产品线独自有效运行的同时，又紧密地联系在一起。

　　记者：2008年的金融危机，对于当时刚刚进入中国市场不久的CST有着怎样的影响？走过全球金融危机及经济复苏的整个过程，CST获得怎样的心得？

　　牛总：庆幸2008年至2009年的金融危机对CST来说有惊无险，虽然也表现出明显的变化，但我们依然在2009年完成了整体的任务，还超出了10%的业绩，这主要归功于三个方面：

　　第一是市场，金融危机对中国的冲击没有那么大，主要是对出口影响很大，对中国本身市场影响不是非常大。

　　第二很大程度归功于产品，我们是针对中、高端产品，而金融危机来临时往往对低端产品打击很大，如制鞋业、造纸业等，对中、高端影响很有限。 在金融危机中，CST产品秉承其专家特性，为用户解决了不少难题，国内用户依然对我们保持信心。

　　第三是我们所有的成员在金融危机期间保持斗志昂扬，凭借专业的知识，诚恳的服务，弥补了一些出口的损失。

　　CST依托这三方面的努力免受金融危机的冲击。事实上，这次金融风暴反而为我们带来更多的财富，经受困难的考验，让CST复苏的时候有了更大的增长。快达品牌的产品线用整个服务保障了正常运转，经历了这种考验后，所有的人员也积累了一些项目经验，得到很好的应用。

　　记者：如今许多厂家都宣传他们的产品能够为客户提供完整的解决方案，那么CST有没有打出这样的口号呢？

　　牛总：这个问题正好可以说明CST与施耐德的区别，施耐德提供的是通用式产品线，能够为客户提供整套的Solution，CST则提供专业化产品，旨在将产品专业化，将整个方案中让产品发挥最大的作用，保证整个系统的稳定性及安全性。换言之，CST的方向简单、明确，不做Solution，而是提供定制化的产品，将产品做到极致。

大目标 不停创新步伐

　　记者：回顾2010年的发展状况，CST的成绩如何？

　　牛总：2010年，CST获得了业绩的丰收年。CST在2010年平均有50%-60%的增长，个别产品高达90%，今年在这90%的基础上又有10%-20%的增长。其中，取得 90%的增长的好成绩取决于金融危机后很多市场的压力。2009年后一些缺口项目受到大幅度的关注，甚至是跳跃式需求，另外，当时在供货方面受到很大的挑战，但这恰恰是CST的优势。

　　记者：请牛总谈谈CST未来在大陆市场的发展有怎样的规划？

　　牛总：CST 2011年的销售目标额是2亿人民币，我们计划未来的3至5年内平均每年要达到50%的增长。为了这样的增长目标，我们将会着实很多工作，如：加大销售力度和布置；通过更多市场活动如展会、网络扩大品牌的影响；新产品的推出，将针对中国市场需求，满足工程师的需要，协助他们的设备很好的工作；不断加强定制化研发团队的建立。从生产线角度出发，CST不断实现产品的创新，加强各个团队建设，从各个方面提升整体的能力。

　　快达同样还会延续即用型固态继电器和固态接触器、I/O 模块与安装板、控件和电源模块的应用拓展，并专注于定制适用的固态开关的研究，将技术和创新结合起来，深入安全性能的研究，一切从高、中端产品出发，为提升品牌，实现可靠供应商，制定安全标准不懈努力，让产品超出我们客户最苛刻的性能要求。