自中国改革开放以来，市场经济的快速发展催生了九十年代的下海经商潮，也在十年之后成就了我国各行业百花齐放的全盛景象——民营企业崛起。崛起之后如何发展？自动化作为中国经济发展中一个较年轻的行业，在国家整体工业自动化技术薄弱的背景下，一批具有振兴国家工业雄心及前瞻性商业眼光的有识之士投身于工业自动化各个产业，打造了上百个自动化民营品牌，虽然技术参差不齐，但是活跃在全球各个市场的工业领域。这是一支具有活力的经济力量，也是一支中国工业技术崛起的中坚力量，如何让我们走出国际工业自动化强势力量的包围，走出中国自动化民企自己的广阔发展之路？
“我们要依托于国家综合实力的提高，依托于国家在全球地位的提高，依托于自身在行业内的不断创新，则企业在国外的生存发展环境才会真正有所缓解。”作为以技术出身，以销售为职的研祥高科技控股集团董事副总裁肖大为，面对未来中国自动化民营企业如何走向国际市场，谈了他的看法与思想见地。
什么样的企业可以生存、发展
《PLC&FA》:走过从2007年末到2009年爆发的的全球金融危机，特别是国内民营企业走过了一条曲折发展的路线，经历了国内外市场经济的特殊考验。当这场风波过后，我们再重新审视民营企业在搏战这场危机的时候，以及危机过后相对宽松的2010年市场发展境况。透过金融危机，国内民企在搏战危机并胜利生存下来的原因与方式，您是如何来认识的？接下来民企将以怎么样的方式在新的环境下生存发展？
肖大为：自动化是一个大行业概念，每个产品细分行业都有其特殊性，例如在金融危机期间，全球自动化行业整体市场并不太乐观，但在国内的情况可能又不一样，比如特种计算机市场在国内就基本没有受大的影响。究其原因在于金融危机期间，国外环境恶化，加工制造企业紧缩出口与生产，停产与停止扩产并存，则整体用量减少，而对于特种计算机来说，可以说是一个发展机遇，其间国家为拉动内需投资四万亿在铁路、高铁等公用设施及各种大型建设行业，这些都与特种计算机息息相关的产业拉动了市场需求，对仍以国内市场为主的类似研祥这样的企业来讲就是最大的受益者了。
放开眼界来看，无论如何大部分自动化企业还是以不同方式生存了下来，等到了发展的春天，从他们搏战危机的路径中可以看出能够生存下来理由：一是靠过硬的产品技术品质。因产品性能创新领先，性价比又高，就算因经融危机导致客户用量有所减少，但产品技术上的不可替代性，使其他们在国外并没有受到毁灭性打击；二是市场转型灵活及时。一些技术含量不高，销售依托于出口的企业，在此期间进行了灵活及时的转型，比如加大开拓国内市场的力度，或国内国外各占50%，或是主做国内市场，国外为辅，这样都大大减小了危机所带来的不利影响；三是有的企业本身因技术及资本的综合实力强劲，他们有能力应对、抵御各种风险。
业界有人认为危机过后，我们又将面临后危机时代，我认为危机的阴霾已在慢慢褪去，国内自动化行业已完全恢复生机，国外市场也开始在恢复中，自动化行业发展的春天已经来到，我们要做的重要的一件事就是如何练好产品技术内功，如何在行业内有创新。
如何参战国际市场
《PLC&FA》：前一段时间通领科技与美国一家公司持续了近五年的知识产权官司落下帷幕，最后以通领科技胜诉告终，却付出了沉重的代价。但这个结果远没有结束中国民企在国外开拓市场的艰辛，或许这还只是一个进军国外市场的开始。您如何来看待国内民企进入国际市场掘金所遇到这些被围堵的问题？国内民企如何开拓国际市场，请谈谈您的看法。
肖大为：对有计划走出国门的民营企业，有两点建议：一是把国内基本市场做好，先练好“内功”，有足够的“资本”后，再考虑走出去；二是之前要做好相关认证，拿到国际市场中行业要求的相应“许可证”，这是基础。
也许随着产品占有率的增大，竞争能力的提高，会遇到竞争对手的“打压”，发生类似通领科技的状况。知识产权保护，每家企业都应有这个意识。同时还可能被竞争对手作为一种商业打压的手段，比如，也许你并没有侵犯知识产权，只是在市场中给对手带来了威胁，他们也许仍会起诉你，哪怕他们可能没机会赢得官司，但这个漫长的诉讼过程一定会牵扯你的精力，消耗你的资源，使你在市场开拓过程中受到影响甚至退出，其目的就达到了。
从通领科技的案例我们看到，国内民企进入国际市场需做好自我保护：一是上面讲到的认证工作，做到“身正不怕影子斜”；二是在进入国际市场的同时，了解当地同行业的技术规范，使自身产品“入乡随俗”又有创新；三是依托于国家相关部门的力量，必要时运用中国企业保护的相关法规。
通领科技的美国之战胜利得悲壮，应引起我们即将走出国门或已走出国门的企业反思，正确定位自己在国外的运作。当遇到对手打压时需有对策，比如，是否有必要应诉或如何应诉都值得考量，以便能最大程度减少损失。
谈到国内民企如何开拓国际市场，在此我可谈谈研祥的经验：我们现做到国内行业第一，全球第三。但几年前国内业绩占了整体业绩的80％，国外只占20％，这刚好与我们判断的行业整体业绩国外（80％）、国内（20％）的比例相反，所以我们看到我们的未来在哪儿，加大国际市场的投入就是必然的选择了。我们的经验是一步一个脚印，摸着石头过河，从点到面，不企求全面开花。最初，我们只选择了几个国家，如印度、俄罗斯等，这会有市场潜力、竞争状况、投入产出比等诸多因素的考虑量。还有一个经验可以分享的是具体到某个国家的实际做法应因地制宜，商业模式应有区别。比如某些区域采取直销或代理，而某些地区采取收购、兼并等方法。
《PLC&FA》：相较于国外企业进入中国市场的路径，中国民企在开拓国外市场的路径中，他们有哪些异同之处？我们是否可以学习借鉴其方法，或是有折中借鉴之处？
肖大为：国外企业进入国内市场，其所采取的动作与国内企业进入国外市场的路径也许大同小异。一种是以代理商的方式开拓市场。比如自动化行业内的一家德国公司在中国市场主要就是采取这种方式。包括之前的一些台湾公司也是相同的模式。另一种是品牌、技术营销。他们会深入到具体用户的设计源头，比如与一些研究所、设计院等能制定产品规格或技术规范的单位做交流合作，能带动一个行业对其品牌或产品技术的认同，必然就会有市场。当然除上述途径之外，还会有别的办法。
在做好产品品质的同时，技术创新、品牌营销及服务本地化等具体手段也是值得我们借鉴的。从商业能力上讲，中国人一定是全球第一的，所以我对中国民企走向国际市场充满信心。
如何做一个受尊敬的中国品牌
《PLC&FA》：在全球经济不断融合的今天，中国企业一直要扮演一个“物美价廉”的国际制造商角色吗？中国民企要想像一些国际品牌一样融入国际市场，立足国际市场，做一个受国外客户青睐并尊敬的企业，您认为我们的民企如何才能达到这一步？
肖大为：“物美价廉”听起来是一个褒义词，但也许会是一个贬义词，潜台词是说产品价格便宜、技术含量低、质量一般或较差，就像国内的保姆被认为比不上菲佣一样。民营企业走出国门一定不要给别人树立这样的形象，或者说从“制造”到“智造”才是我们的阳光大道。
“物美价廉”短期可能被认为只能是发挥了中国现有的优势，如劳动成本低、人力资源充足等，但若一直以这样的“美名”为优势做下去，也许会让我们的形象停留在只会“制造”不会“智造”或创新的阶段。只有让国外同行及客户真正感受到我们的创新活力，我们才能真正拿到产品市场的丰厚利润。记得陈志列曾谈到过：如果你的产品在全球是首创，技术又领先，那么你就会有定价权。
低价也许是我们打入国外市场某一阶段可以采取的一种营销手段，目的是让客户有认可接受的机会。但是不能长期以往，长期如此会给品牌带来负面效应。
“物美价廉”的优势会随着资源消耗而逐渐失去，不断创新，才是国内民企走向常青基业的唯一法宝。我们需要培养企业的创新能力，更需要加强企业的创新意识。
谈到如何改变我国民企的低端制造商角色，做一个受全球用户尊敬的企业，我们可以学习一些在国际市场上立足并发展得很好的企业的经验。首先，企业走出去要有方法与手段，从媒体的报道中我们能感知到华为的产品品质优秀，作为一个电信服务商，用过硬的技术建立起行业标准，并与国外当地行业相对接；其次是要不断的创新，跟上行业发展的步伐，让人永远觉得产品最新，品质一流，性价比又最高，这就是高端品牌。
国内企业要摆脱低端制造商的形象与定位，做一个受国外用户青睐并尊敬的企业，我认为主要注意有以下几点：一是以做低端用低价来赚取市场份额为主要手段的企业运作方式一定要打破，重在产品品质、技术领先、性价比及产品适应性等方面下功夫，体现行业产品特点及企业自身特点的创新之处，比之优于其它同类产品，为行业所认可；二是提高企业的综合实力，从各个细节入手，打造良好的整体企业形象；三是加强在国外的品牌宣传，不只是单纯的广告轰炸，也要以在某地成功的实际应用案例来彰显品牌技术实力及美誉度，或参与国外某些活动等以此扩大品牌影响力；四是依托于国家在世界政治经济综合实力与地位的提高，有赖于国家对行业企业的支持与帮助。
今天我们主要谈的是民营企业，在此我最想以一个“新”字来概括民企要走出国门所需准备的一切，以新的技术品质，新的品牌形象，给人耳目一新的定位。