在上世纪末，我国的国产全数字式交流伺服驱动器及其伺服电机基本自主开发成功。经过近十年的历练，国产交流伺服从无到有，直至现在全面出击的发展势头，这和本土交流伺服厂商潜心研发技术、积极开拓市场密不可分。据捷孚联合(JFUnited)发布的报告显示，在金融危机下，中国交流伺服系统市场仍然呈现欣欣向荣的景象：2009年市场容量超过45亿元，同比2008年增长23.9%，并初步预计2010年市场增速约为16.1%。面对如此良机，本土交流伺服系统行业领军企业之一的南京埃斯顿公司副总经理吴蔚先生与本刊记者分享了埃斯顿是如何“做国产最好伺服”的。
基石：研发为本
1993年，埃斯顿成立于六朝古都南京。早在2000年，国内几乎没有人做伺服行业，但埃斯顿敏锐地捕捉到这一发展趋势，开始组建研发团队，投入充足的人力和物力进行研究。吴总自信地表示：“我们那时就已然确信，中国人一定会掌握伺服这门技术。”五、六年必经的研发周期过去后，埃斯顿在没有和国外公司合作、没有其它品牌支持的情况下，掌握了完全自主知识产权的全系列交流伺服系统研发和生产技术。
南京埃斯顿自动化副总经理吴蔚先生
埃斯顿为保持在技术上的领先地位，不断加大研发力度。目前有三个研发部门，包括电子研发部、电机研发部以及中试部，目前拥有国内交流伺服系统开发、生产最先进的研发平台、测试设备及软件，能对交流伺服性能指标进行全面的评价。2009年，埃斯顿组建了自己的EMC电磁兼容检测实验室。基于国内交流伺服使用者的文化程度和应用现场的复杂性，与国外使用环境相比，国内对交流伺服的性能提出了更高的要求。在开发过程中，埃斯顿的产品均经过严格的内部实验和测试后，才送到第三方认证机构授予证书，充分展现埃斯顿始终视质量为公司生存基本保证的宗旨。其次，作为江苏省交流伺服系统工程技术研究中心和国家博士后工作站设站单位，埃斯顿已成为国家定点、重点支持的交流伺服系统产业化、规模化的研发和生产基地。在研发上的投入获得了巨大的成果，交流伺服产品得到不断更新与提高，打破长期以来交流伺服市场几乎被进口产品一统天下的局面。从埃斯顿成长的经历就可以看出，市场对埃斯顿这一品牌和旗下的产品逐渐认可，这与背后强大的技术开发团队是分不开的。
在2010中国数控机床展上，埃斯顿分别在两个展馆展出锻压自动化和运动控制产品线。锻压自动化展台选择在金属成形馆，主要展出有剪折自动化控制产品、压力机自动控制产品、压力机吨位监视系统、开卷较平剪切线成套电控系统等。在控制运动方面，埃斯顿则携全数字式交流伺服系统参加了此次机床展，MOTION 4伺服性能演示平台也得到了众多专业观众的肯定。埃斯顿的产品均满足国家节能环保的新要求，比如注塑机专用伺服泵系统，注塑力上升速度是传统注塑机的10倍，使得异型和薄型注塑产品合格率大幅提高，而且过去常用的定量泵电机即使不工作时电机也保持正常转动，不仅噪声大而且油温温升高；电液伺服注塑机，降低了噪音污染的同时节约了冷却水，降低无用功耗产生的热能。
埃斯顿通过不懈的努力，打破了交流伺服行业的技术壁垒，推动整个交流伺服产业的发展。如埃斯顿用于五轴联动数控机床的“高速、高精度交流伺服系统”的ProNet系列产品就是极好的代表，对突破国产交流伺服系统长期处于低端，疲于价格竞争的困局具有极其重要的意义，同时标志着国产交流伺服系统建立品牌的时代已经到来。吴总介绍道，一些日系厂商在内部公司年会上将埃斯顿定为头号研究对象，而不是欧美厂商，这充分说明埃斯顿已经上升为日系厂商极其重要的战略对手，“我们应该为此感到庆幸与自豪。神秘的伺服变得不再神秘，在埃斯顿的推动下，走向各行各业，走进千家万户，实现该产品的大众化、普及化。就像手机行业一样，原来价格一万多，现在只要1千多甚至只卖几百块，这是相同的道理。”
布局：全面营销
诚然，中国交流伺服系统市场依旧以外资品牌为主，吴总坦陈，在销售总量这一绝对值上，埃斯顿与安川、松下、三菱等品牌还有一定的距离。但吴总同时强调：“埃斯顿的销售增长幅度是惊人的，去年增长率高达150%。2010年定下的目标是翻倍，从今年的发展势头和市场表现来看，极有可能超过这个数。”目前产品处于严重供不应求状态，公司出台了相应的政策，鼓励工人加班完成订单。
作为一家高成长、可持续型的企业，埃斯顿为优质大客户定制一些专有功能产品。如在某些特定机床行业，对伺服防护等级提出很高的要求，埃斯顿为此专门设计以及进行特殊工艺处理，得到客户非常高得认可，目前这些特殊的工艺已移植到埃斯顿常规产品上。同时吴总详尽分析了埃斯顿伺服得到国外上下游行业厂商青睐的原因，如减速机和系统厂商，他们主动与埃斯顿公司达成市场战略伙伴。首先，中国制造业高速发展这一大环境促使国外公司将目光投向中国的自动化企业。其次，良好的品牌效应让国外公司看到了埃斯顿可持续发展的能力，虽然国内有不少公司的产量大于埃斯顿，但他们偏重于低端应用的运营模式是无法与埃斯顿竞争的。而埃斯顿作为国产交流伺服产业的推动者，不满足于现有技术水平，不断创新与突破，这是国外公司极为看重的一点。
除了机床行业，埃斯顿在纺织行业，以及包括焊接、激光切割、弯管机、弹簧机、印刷机械在内的轻工机械行业均有优良表现。目前国内机床市场对交流伺服的要求不高，但轻工机械里的金属加工部分，如弯管机、弹簧机、雕刻机，对交流伺服的性能要求比较高，国内许多企业的产品无法满足要求，而埃斯顿凭借强大的技术研发团队，攻克了这一难关，获得客户的肯定，成功替代了一些日系产品。吴总介绍：“现在埃斯顿在机床和纺织行业的销售比例各占30%，其余就是应用于轻工机械上了。”针对纺织机械在2009年遭遇的寒潮，吴总解释道：“埃斯顿在纺织行业不但没有遇到低谷，反而是处于快速上涨的阶段。因为现在劳动成本提高，纺织企业更多地采用了机械设备以代替手工方式。此外，纺织行业里不同的细分领域冷热程度有所不同，纺纱下降，但针织、经纺是快速上涨的。”
海外市场是埃斯顿近年来发展的重点，吴总自豪地说道：“现在海外每一大洲都有我们的产品，今年海外销售目标是翻三番！”埃斯顿产品的高性价比在开拓海外市场时起到了关键作用，客户对产品的评价相当高，多次在交易过程中表示：“真的想象不到，能用那么便宜的价格买到质量如此高的产品。”通过深度合作的国外本土代理商（在美国、印度、伊朗、土耳其拥有独家代理商）、积极的海外市场推广（包括展会、网络、杂志宣传等模式），埃斯顿海外部在短短的时间内，取得了骄人的业绩。
核心：公司文化
埃斯顿作为一家成功运营近二十年历史的企业，自然有其独有的企业文化与发展心得。“与您共成长！Growing together!”即为埃斯顿的核心经营理念。
与客户共成长，这是首要的一点。吴总解释道：“作为配套商，只有客户成长与成功，埃斯顿才有机会成长与成功。所以，与客户的合作过程中，不能光看眼前利益，应该将目光放长远，合作30年都有可能。”
其次，是与供应商共成长。埃斯顿是整个产业链中的一环，必须有好的合作供应商提供技术、产品和价格的支持。吴总谈道：“一个好的供应商，在专业知识上甚至能超过我们。比如在电路设计上，我们会经常请供应商帮助看看，提出宝贵的改进意见。”
再次，与员工共成长。埃斯顿为员工不断地提供新的机会和新的发展平台，让员工切身感觉到自身的成长与公司的稳步发展是分不开的，整个公司完全融为一个和谐的大团队。
除了上述三个方面，现在进一步延伸到与代理商共成长。埃斯顿销售人员与代理商保持紧密的联系，定期与代理商回访客户，查缺补漏，并倾听客户的需求，主动将工作做到细致完美。以上这些点都是相辅相成的，构成了埃斯顿完整的公司文化体系。
在采访过程中，吴总分享了一个小故事：“在每年中秋节前夕，埃斯顿均会发邮件给客户，内容包括对中秋节这一传统节日的背景介绍。一位荷兰人看到后，被中国人浓厚的亲情所打动，让自己的女儿将文章拿到班上去读，进而整个学校的学生都被感动了。最后，这位荷兰人成为了埃斯顿的代理商，同时，他们也认识了中国。”通过这样点滴机会弘扬中国文化的故事时有发生，埃斯顿以中国文化为底蕴，再辅以中国制造、中国创造的宣传，坚持高起点、高标准的产品，立足国内，放眼全球，以全新的品牌形象和强大的自主创新技术为支撑和进口产品一争高低，为中国机械制造业的自动化和信息化腾飞贡献力量。
相信有一批像埃斯顿这样的国产品牌的不懈奋斗，民族伺服产业崛起指日可待！
