近年来，随着中国医药企业实力的增强和咨询业的成熟，已经有更多的医药公司尝试着借助外脑的力量来开展各种业务或建设工作。但是，由于甲方企业的不成熟，导致项目的操作风险增加的例子也不胜枚举。笔者带领的上海通量信息科技有限公司作为国内唯一一家专业的医药物流建设规划咨询机构，深知咨询项目的不易；但是我们通过与许多医药企业、咨询同行打交道，也学习到了不少经典案例，可以与大家分享。
背景
国内某年销售近20亿人民币的医药企业，于2009年打算建设一座面积10000平方米的现代医药物流仓库。该企业拟按照新版GSP征求意见稿中对现代医药物流的要求，投入适当的自动分拣系统、WMS系统、电子标签、RF、自动温湿度仪、高位货架等设施设备。而该企业要想在10个月的时间内完成新库的建设和认证，面临四大难题：
1、 新物流中心物流体系的设计
仓库布局：货架、托盘、流水线的走向布局；
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物流等级设计：货位数量、流水线长度、流速、分拣口、与WMS和电子标签的对应规则，这些决定了投资大小、建设时间和仓库是否能满足设计规模；
作业流程设计：RF、电子标签、流水线与WMS等的综合运用，作业流程与传统流程区别很大。这一步定不下来，就影响到WMS、流水线、电子标签的采买与具体实施；
组织架构与岗位设计：新物流体系下的组织架构与岗位设计，决定了未来整个物流中心的运转效果和成本。
2、 重大设施设备的采买方案与招标
设备采购方案：货架、叉车、WMS、流水线、电子标签等的采买方案与上述内容直接相关，又有其独特的行业规则。要在短时间内拿出具有较强适应性的采买方案，时间很紧；
招标与技术确定：方案拿出后，就是具体的招标比案，这个过程既可以为企业降低明显的采购成本，也是与各家供应商取长补短最终确定实施方案的时候，非常关键和重要，直接决定项目周期、成本、难度。
3、 现场实施
设备安装：数百万的设备现场安装很关键，这个过程是检查设备实物与方案是否有很大差异的时间，也是决定项目进度的时刻，对人员经验要求很高；
系统调试：流水线、WMS、ERP、电子标签、RF等要集中调试和测试，才能保证整个物流体系的适用，才能决定GSP验收时间。
4、 GSP验收
国家政策：国家政策一直在变化，当地省药监也没有明确的建设标准。该单位虽然在当地有足够的影响力，但是政策变化的风险还是要考虑的。
基于上述难点，该企业希望寻找到一家有相当背景的、懂得医药行业特点的物流咨询机构。
操作败笔
从2009年中开始，该企业就与国内大概5家企业联系，希望对方能承接本企业的咨询项目。这5家企业，2家擅长从事商业企业信息化集成、1家是自动堆跺机生产厂商、1家是WMS系统开发商、只有最后1家是专业做医药企业物流建设咨询的单位。
1、 败笔一：胡乱选伙伴
我们通过解读该案例的背景就知道，该单位原想寻找一家有行业背景的咨询机构，但是前期寻找的潜在合作伙伴却差异过大。
2家从事信息化集成的单位对外宣称可以从事“交钥匙”工程，但是该2家单位的医药物流案例最少；从事WMS系统的这家单位有医药企业信息化实施经验，但是与物流建设规划却风马牛不相及；而做自动堆垛机的这家单位根本就只是生产厂家，对医药行业一窍不通。结果只有最后一家做咨询的单位，但是却因注册资本的问题与其他几家没有可比性。
2、 败笔二：一女多嫁
这家医药企业在比较过程中，实在不知道该选哪家单位作为自己的咨询合作伙伴。但是在与各家的接触过程中，却犯了大忌：就是对其中至少3家机构许诺要把咨询业务交给对方，希望对方彼此压价。
后来，几家机构知道这个情况后，至少4个单位的负责人碰了头，决定对此项目进行围标：即由其中一家单位做该企业的咨询业务，另外3家仅仅应付了事；由最终中标的单位给予适当的资金补偿和未来后续项目的配合。
至此，该医药企业的咨询伙伴选择工作已经失败，可怜该医药企业还不知道。
3、 败笔三：用人多疑
后来，该单位在增加了咨询费用预算的基础上选择了专业生产堆垛机的企业负责咨询业务，结果导致更大的风险扑面而来。
因本项目不涉及堆垛机的采购，只购买近200万人民币的流水线设备，该企业原承诺向生产堆垛机的这家单位采购流水线；但是后来又明确告知对方，咨询交给他家做，但是流水线向本地的一家关系单位采购。该堆垛机生产商考虑前期商务成本投入不少，也答应了。其实我们仔细分析，就会发现该医药企业犯了咨询大忌：原本有200万的业务承诺给供应商，但是却变更成30余万。可想而知，该堆垛机厂商能否全心全意为其提供智力支持要大打疑问。事实上，在随后对各项硬件设备的采购考察中，该堆垛机厂商提供了许多“倾向性”的意见，导致这家医药企业很恼火。
事情发展到最后，该医药企业对这家堆垛机厂商的咨询方案也产生了怀疑，并且反过来向其他接触过的单位问计，严重影响了合作双方的信任度。
近期，这家医药企业向笔者所带领的咨询团队求助，笔者也曾考虑是否介入；但是目前已经决定，该甲方企业太不成熟，不适宜合作。