安川电机本着“以特有技术奉献社会”的创业精神，自1915年创立以来，在电动力应用、产业自动化的推进、机电一体化的创造及机器人方面给时代提供了最先端的技术。现在，安川电机的销售网络已遍布包括日本在内的24个国家，生产基地跨6个国家。安川电机的技术、产品和服务受到了全世界客户的高度评价和信赖。
近年来，安川电机除了扎扎实实做好高品质的产品外，也开始启动一些重点的市场推广活动。比如，每年有选择性地参加大型的自动化展会。6月3日至5日，安川电机就高调亮相了在深圳举办的第十一届华南自动化展览会。借此机会，本刊记者采访了安川电机（上海）有限公司驱动控制事业部部长李思远先生（以下简称“李部长”），就安川电机在中国市场的发展情况及未来战略进行了深入交流。
记者：请您介绍一下本次安川参展带来了哪些产品？它们分别应用在哪些领域？
李部长：安川在本次展会展出了除高压变频器以外的所有的变频器产品。L7B是第二次在华南地区展出，它是电梯专用变频器L7C的升级产品，去年7月份投入市场，去年的9-10月份开始大量销售，L7B可以通过切换来实现同步和异步电机的驱动。这也是安川迎合市场发展需要推出的产品，世界上目前有了所谓同步化的潮流，尽管同步化、异步化和直流化潮流目前还没有最终定论，但是同步化在中国市场上已经发展很快，大量的同步电机在市场上开始应用。
本次还展出了针对于节能行业的产品E7B，相对与去年展出的同型号产品，容量覆盖范围大了很多，去年是11kw~160kw，今年是0.4kw~300kw，整个功率段全部覆盖。另外一款没有上市的新品V1000，将在今年年底左右投入市场，近期会向市场一些重点用户发放样品，进行一个市场的前期的推广和调查，这个产品是小型重载变频器V7的后期产品，有一些理念与现有产品不同。它也可以驱动同步电机。同步电机的用量越来越大，要求变频器有更好的适应性。这个产品属于1000系列，将来的两三年以内，它会取代7系列，这一系列的主要产品将基本上都能够驱动同步电机，并且会逐步实现大功率化和用户化。
除了上面提到的以外，其他就是现有的主流的产品，比如G系列的G7，是安川的主打产品，主要应用在一些高端重载场合如起重、化纤化工、钢铁，特别是港机上。主要是用于驱动重载、对可靠性和性能要求非常高的行业。还有F7B，相对G7来说，性价比非常好，和G7成为一个高低搭配。
总的来说，安川的产品系列主要有：Ｇ７，Ｆ７，Ｖ７，Ｊ７，Ｅ７，Ｌ７。Ｇ７和Ｆ７是高低端，属于大型变频器，高低端搭配。Ｖ７和Ｊ７是小型通用变频器，也是高低搭配。Ｅ７是风机、泵类专用的，Ｌ７是电梯专用的。当然７系列里面，还有一些特殊的软件和功能，适用于不同的特殊用途。
记者：安川变频器在中国市场份额最大的是哪个区域呢？
李部长：安川市场份额最高的应该是华东地区，我指的是大华东地区，包括了很大一片华中地区，近似的可能是上海到武汉为半径。然后市场份额第二位是华北地区。按照三大经济圈来算的话呢，在华南地区安川相对份额小一点。而从去年开始，安川开始重点开拓华南市场，也花了很大的精力。在华南地区，原来只有一些代理商的办事处，三年以前，我们成立了安川电机广州事务所。今年6月，广州售后服务中心也将成立。从去年开始安川在广州又新增了两家代理商：广州易控和广州珊华。其实安川在华南地区，特别是广东，福建，广西，江西，贵州这些地方，华东和华北的代理商还是做了不少的销售业绩的，我深存感激。
记者：不管是欧美的，还是国内的变频器市场方面成长的也非常快，那安川如果想在中国市场做大做强的话，您认为优势在哪里？安川是怎么保持这个优势的？
李部长：安川是一个“三高”企业，“高品质”、“高性能”、“高信赖性”，这是安川的传统和教诲。相对于其他许多巨型跨国企业来说，安川是一个非常小型的企业。但是安川有一个优势，它在世界上总有那么几项技术是独一无二的或者是世界最领先的。这点对于中国的企业来说，我觉得很值得学习。这个传统和去年我跟大家谈起来的时候是没有变化的，去年我也提过这“三高”，这是安川绝对不会也绝对不允许输给其他厂商的一个“三高”。
大家有机会的话可以参观一下我们的工厂，安川的流水线是在日本全部组装了以后再拆散了拿到中国来的，而且是先组装并生产一段时间以后再拿过来。这一点据我所知，大概只有新日铁在宝钢做的那个冷轧高速流水线是这样做的，冷轧线是在名古屋做完后再拆卸拿到宝钢来的，那条流水线当时全世界只有四条，在名古屋两条，宝钢两条。当然这个流水线上使用的变频器是安川的。安川也是这样，把流水线在日本国内运作了以后再全新的运过来，它既不是旧设备，也不是拿过来以后新做的流水线，这样的目的就是首先保证质量。当然元件，工艺，质量，检测标准，员工训练和设备也是全世界一致的。
既然是在市场中竞争，除了我前面提到的3Ｈ（三高）之外，其实还有两个Ｌ（低成本和低费用）。“低成本”是一把双刃剑，如果运用的不好，可能会影响产品质量。还有就是 “低费用”，成本和费用的概念在我理解，还不一样。
记者：除了参加展会之外，安川电机在中国还有什么推广方式呢？
李部长：安川变频器是在九十年代初期就进入中国的，历史也已经不短了，安川电机的变频器以前每年都会在主要的大城市举办两三次的展会，但是从去年开始，这已经不是我们推广产品的最主要的方式了。现在我们推广产品的主要方式是分区域，分行业，选择合适的时机和地点举办一些产品的推广会和交流会，以便使我们能够更加直接的实现本地化，也能够根据不同需要面向不同的行业用户。前面两点大家都好理解，后面这个时机问题，也是很重要的。比如说我们今年三月份在上海办了一个非常小型的非正式非公开的食品机械的推广会，参加的客户可能不超过5家，为什么呢？大家都知道中秋节要做月饼，在7月份要做月饼的时候，这些食品机械都要到位，所以说我们春天就要办了，这就是讲究时机了。同时举办这样的推广会也相应地节省了费用，据初步估算，办一次展会的费用至少可以办15次推广会。比如说我一年在全中国总共办了6次展会，但是在这一年当中，我可能办30次推广会或交流会，这样我们就节省了成本和费用。展会和人员的成本大幅节约下来后，可以用于经常和客户交流，多元的交流将会大大促进了我们日常的工作。
记者：安川会不会直接销售产品呢？目前主要采用怎样的销售模式？
李部长：安川是传统的日本式的代理商销售模式，有直接用户，但是不多。安川是一个非常专业的驱动与控制产品厂商，不是一个商社，安川不可能雇300个人去搞销售，但是在中国经销安川产品的至少有1000个人，尽管安川没有控股也没有给它投资，但他们其实是安川在中国市场的重要一员，是一个战略合作伙伴的关系，不光我是这么认为的，公司的上层都是这么认为的。 当然，在市场逐步细化，专业化进程中，安川自身的销售和技术能力也将成为制胜的关键要素。
以前主要是在华东和华北的一些的代理商，他们在广州、深圳，甚至于在福建和东北西部都有他们的分公司和办事处，为销售安川产品作出了巨大贡献。现在国际和国内潮流都是逐步实现本地化，因此，安川在重点开拓华南，西部和东北市场的时候，我们在巩固现有销售网络的同时，会重点扶持本地的代理商。我们打算花两三年的时间，加强本地代理商的营销和技术能力，扩大本地代理商的销售份额。这直接关系到和客户沟通的紧密度，客户服务的敏捷度，产品供应链的高效化以及市场价格战略。
代理商销售模式下，我们经常举行一些针对代理商的交流，比如说今天开完这个展览会，我们明天就在广州办事处举办一个技术交流会，主要对象是代理商，也包括办事处的技术人员。中国的市场很大，行业也很多，销售和技术人员有不熟悉的行业，也有不熟悉的一些特殊用途，所以我们不叫培训，而叫交流会，让老师有三分学生的味道，学生也有三分老师的味道。用户和本地人士是厂商和总部最好的老师。在华东华北地区我们的一些老行业，都叫交流会，而新的地区，新的行业，我们就叫推广会，而不叫培训会。
至于有些公司热衷举办的代理商大会，安川是一个很朴素的公司，不爱张扬虚华，我们有史以来所有的代理商会议都是在上海召开的，而且每次只有一天，一顿晚餐。安川注重的是一个实际的市场效果和日常的交流沟通，而不是所谓的轰动效应和名人名地效应。大家知道，安川不善于做夸大宣传，是一个比较低调的公司，与安川有着渊缘的孙中山先生说过：科技立国，安川叫科技立社。
记者：当前的经济大环境下，日元汇率下调，人民币升值，这对于安川产品在中国销售有没有什么影响？
李部长：基本没有影响。在公司成立的时候，当时进口产品占80%以上，可能汇率的调整会对产品的销售有影响，现在的国产率基本上做到了80%以上，而且九成以上是在国内生产的，所以汇率对于销售并没有什么直接影响。这是个次要的因素，相反对于产品装机出口到别的国家的企业会有影响。实力强大的公司是不会把利润寄托在汇率的变化上的。
记者：您想要对安川的客户说些什么？
李部长：安川不像西门子，三菱，ABB这些大型综合电气厂商，是一个非常专业的电气公司，我们要走自己的专业化道路。通过坚持“三高”传统，实施本地化战略，在5年以内，我想能够把市场占有率做到中国第一。这既对安川提出了挑战，这对市场有一个比较高的期待，就是说中国的用户，包括最终用户，特别是系统集成商，希望他们的系统集成能力能有一个飞跃的进步。比如说有人在用某一品牌的东西，他会从一个按钮，一根电线，一个灯泡，一直到上位控制器， PLC，电机，变频器，全都用一个品牌的，这样的情况看起来是占了便宜，也方便了，事实并非如此。当你的系统集成能力非常强之后，就可以像欧美人一样，买各个地方的零部件来做一台非常漂亮的车和飞机。这一点是我对中国市场一个最大的期待。最近两三年，比如说像振华港机走的自强之路，到各个厂商去采购各个单品来做自己的系统，这样既降低了成本，提高了产品应用集成能力，培养了自己的高水平设计团队，将来换型升级再设计容易，同时还具有自己的知识产权，保证了可持续发展。比如，以前我们买安川的变频器的时候还要买安川的电机，但是现在中国的电机就做得很好了，我可以买中国自己做的电机。我觉得这是未来五年的一个非常快、非常重要的发展的五年，希望中国的用户能更快地发展自己的系统集成能力。当然，每个厂商的产品细化，市场占有细化大概也需要5到10年的时间。
记者：您刚刚提到占有市场要不断细化，未来安川变频器逐渐细化后，主要市场在哪里呢？
李部长：目前安川的主要市场还是在重载高端行业，将来安川想要做的是一些中轻载行业，要重点去推广中轻载行业。在中轻载行业安川的市场占有率不高。随着中国工业现代化的发展，一些大型重载工控设备项目投资和变频应用将逐步完善，现在市场的潮流会逐步向中轻载行业倾斜，这是第一点。第二点是节能行业，节能和节能技术将成为中国可持续发展的瓶颈，无论是国家还是民间都会加大节能力度。安川将更加重视变频技术在节能领域的应用。比如说这次推出来的新产品E7，扩大了功率段，适用于较大型的风机水泵。以上行业的变频器使用量和发展前景要比重载行业大的多。现在安川的高压变频器主要也是针对节能行业的，其中有一半是用在电厂节能的。当然，将来高压变频也许还会有重载需求，比如说港机，在港口附近就可能有发电厂，它从电网下来的6万伏，3万伏就直接送到港机，港机里面起升就会用到高压的重载变频器。另外，在煤矿，煤矿里面的一些起升机，就有一些矿口发电厂，下来的肯定就是中高压，肯定就需要一些重载的高压，当然这可能是一个小小的趋势和需求。
“绝技行江湖，品质打天下”。正如李部长所言，安川的优势在于专业，在于“独特的技术”和“高品质”，这也是其能在强手如林的自动化江湖生存并壮大的独门武功。相信凭借深厚的功底和持之以恒的精神，安川的武功会更加炉火纯青，一定会持续笑傲自动化江湖！
