定位高端，挑战人眼

——访康耐视公司中国区总经理 王红彪先生

　　在谈到对于中国市场的看法时，王总觉得中国市场的潜力很大，然而同时也存在一定的问题。他认为目前中国正在向世界工厂的目标努力，然而由于过多依赖人力资源优势，更多制造企业在自动化的投入方面存在一定的弱势，非全自动化的制造条件没有形成全线的自动化检测，从而对于机器视觉产品在中国的推广造成了一定的困难。“一个公司或一种新产品的推出不可能在短期内占领市场，康耐视希望通过正确的市场信息传播，让更多用户了解视觉技术，了解康耐视公司。并希望能够通过公司的不断努力来推动视觉技术的不断发展和应用。与此同时，康耐视公司将会继续增加中国大陆的工作人员，加大服务和市场开发的力度。同样，公司还会在提高代理商和集成商的质量的同时，加大他们的数量，通过这种方式增大康耐视公司产品的覆盖量。”

　　王总在采访中强调康耐视是一家以服务为主的公司，他风趣地把康耐视比作医生，“康耐视最大的挑战就是快速地把解决方案介绍给客户。我们要做的就是解决客户的痛苦，我们的口号是‘解决不了问题找康耐视’，所以今年我们扩大了工程师队伍，加大了技术力量。我们有应用工程师、服务工程师、技术经理，我们的目的不仅是销售产品更重要的是帮助客户快速解决问题，为客户提高生产效率。”

　　业内普遍认为OEM代理商过少、用户过少、代理环节过长等问题阻碍了机器视觉产品的普及，对此王总发表了自己的看法，“康耐视公司的发展策略很明确，我们要了解本地化厂商的需求、实力以及应用情况，我们关心的是最终用户如一些汽车制造业和本地的OEM客户的情况。第一，直接面对最终用户。针对目前国内OEM水平低的现状，我们只能与最终用户直接联系；如果是系统集成的项目，也主要是针对最终用户的，因为目前的集成商都是与最终用户合作的，还没有发展到自己开发视觉产品或和视觉开发商合作的程度；第二，选择合适的国内OEM并保持联系。国内的视觉同行们或技术不成熟，或开发产品的能力不够，大家都只是在积极等待，从低利润的小规模项目做起，希望随着市场的推动和技术的发展，使更多的OEM及最终用户对机器视觉都有一个成熟的认识；第三，推广国际OEM成功应用方案。在欧美康耐视有很多成功的应用案例，这在康耐视网站上就可以找到。通过推广应用经验达到培育市场并与客户双赢或共赢的目的。”王总在采访中侃侃而谈：“我们不怕竞争对手，就怕客户不了解视觉产品，只有客户了解产品才能使用好，靠一个人或一家视觉公司推广视觉产品比较慢，只有大家一起努力，市场才会热，才会有更多的人了解和使用视觉产品。康耐视公司作为一个视觉技术的专家，愿意从基础的理念传递和灌输做起，让更多行业都能够正确的认识视觉技术，为整个市场的发展作一些基础的工作。”

　　目前，康耐视的视觉产品还主要用于电子行业，汽车行业在稳步培养中，而包装业对视觉产品的要求是高速低端，总结来说，康耐视产品线的低端市场是包装业，中端市场是汽车业，高端市场是电子业。王总也提到，机器视觉产品挑战的是人眼，使用到机器视觉的企业，往往是企业的领头羊，中低端客户用的不是很多。王总笑道：“不会穿鞋，我们要卖鞋子给他，永远花很多时间，因此终端客户才会进入我们的策略。”这也许就是康耐视主要应用在电子、汽车行业的原因。

　　康耐视的主要客户大都是外销国外市场或为国外合作伙伴进行协力加工的客户。他们为适应国外市场的质量及效率要求，而纷纷关注机器视觉这一先进制造技术。因为使用机器视觉，目前在世界发达国家无疑已经成为企业获得竞争力的优势条件之一。

　　“正是类似的驱动，推动着中国机器视觉市场的发展。”王总希望中国客户对于投入产出比能够产生更为客观的认同，更多认识到机器视觉带来的可持续发展的竞争力。“另一主要问题是，目前在国内，机器视觉整体项目的实施能力还比较薄弱。而这种薄弱，在某种程度上影响了康耐视等视觉产品的价值体现以及客户得到的系统价值。康耐视将要从这里着手，整合行业及地区优势，将我们的产品优势及价值发挥出来。”他说，康耐视的优势在于规模效应、研发实力、产品稳定性、全面的解决方案以及对于终端用户的全球支持体系，用户所享受到的价值通过康耐视的服务及全球资源得以实现。因而，“我们将会在此方面加强力度。让客户能够从机器视觉系统中获得更多利益，永远是我们的追求”。他在采访中补充，“而这一切，无疑将并购之后得以强化。因此，在总部紧锣密鼓的筹划结束以后，出现在我们面前的，将是一个全新的机器视觉产品及解决方案供应商。”

　　王总在这次联合采访中对于国内视觉系统的研发在也发表了自己的看法：“目前在大专院校，视觉产品的应用还有相当的欠缺。”他再三强调，“视觉产品的成功关键在于应用，更确切的是经验应用的推广。”

　　在问到康耐视视觉传感器和机器视觉的中间产品Checker时，王总提到Checker技术兼具了传感器和智能相机二者的优势和特点。Checker可以不需要触发，在感觉到有被检测的物体进来后自动拍照并进行处理。该产品的诞生也正是符合了某些客户的需求，因为有些作业用传感器做不到，用机器视觉又太浪费，因此Checker的推出主要是为了填补特定市场的空白，在其他公司没有相应产品推出的情况下，康耐视的确占有一定的市场优势。目前，Checker在欧美市场的销售情况很不错，在中国，因其价廉物美，相信会有一个很好的市场前景。

　　机器视觉系统是很复杂的光机电合一的行业，光指的是光源镜头等光学知识，机就是机械结构等，电是指控制电路等，所以与同行相区别的是我们提供的是解决问题的全套方案，而不只是卖机器，不仅教你怎么用，还保证你今后的顺利使用，确保客户的生产线顺畅。所以我们给客户提供服务的时候，不仅提供我们的相机，还根据客户生产线的要求为其选择不同的光源镜头，还会根据其要求编写适合的通讯协议。打个比方，如果视觉系统是汽车，那康耐视的产品就是发动机，我们会把汽车组装好后再卖给客户，教会客户怎么开车才算结束。并非有些公司只卖发动机或推荐一些他们的品牌发动机，而组装过程还要客户自己负责。

　　王总在采访中也向记者表示，视觉技术对于检测来讲需要有非常清楚的数据化检测规格，以及设备上电气和运动控制的搭配才能实现最佳的应用效果。举例来说，可口可乐瓶盖是否拧紧的检测，王总提到目前康耐视和国际一些专业生产机器人的公司也在合作，比如ABB等。从视觉技术发展的趋势上来讲，视觉技术过去做的检测只是质量，目前这项技术的趋势是把这些结果数据化，帮助企业提高整体的自动化水平，在整个生产线上达到信息反馈，调整生产线的作用。另外，从视觉技术发展的角度来讲，视觉技术在应用上会越来越简单，不用太多的编程就可以让更多想应用的人更简便地使用这一技术。针对这种技术的发展趋势，它将势必为用户带来更简单的操作和更大的投资回报，所以设备制造商应该看清这种趋势，大胆为用户提供视觉技术的服务，提前把握今后市场的趋势。康耐视将进一步普及视觉技术，希望能够推动视觉技术的不断发展和应用。

　　视觉传感器，只是“有或无”的检测，是否缺产品。王总提到，生产的最大问题是人眼判断，只有人眼能看到的才能用机器视觉代替。视觉产品可针对用户的需求用在相应的产品线上，比如可口可乐生产线，针对不同的设备视觉技术的应用可以分为：第一，在液态灌装线上的应用主要是，液位高度、封盖、标贴、喷码、文字的读取、标签颜色的差别等方面的检测；第二,在后段产品线上主要是缺货的检测。每一个检测工位到底使用哪一种检测产品要针对个体的情况和用户的检测需要来决定，例如对于瓶盖的检测就可以使用视觉传感器和照相机两种视觉技术。

　　王总在采访中还强调，目前“安全生产”越来越受到人们的关注，在刚结束的“两会”中，国家领导人把安全看成是一个民生问题。因此在“安全生产”、“防伪”中，视觉产品起到了很重要的作用。

　　在谈到公司内涵时，王总表示，“今年公司的主题是“GROWTH”，明年或若干年以后，康耐视都会有一个主旋，可能是“康耐视—中国”，也可能是“学习中国”等。”采访中，王总引用了前英国首相丘吉尔的话“变化意味着提高，不断变化意味着完美。”

　　视觉技术对终端用户来说都可以带来很大的价值，尤其是随着中国大陆的消费者对产品的质量要求不断提高，随着政府的相关政策不断出台，视觉技术可以成为企业在同行竞争中重要的砝码。为了帮助企业在竞争中立足，康耐视公司希望通过媒体的信息传播，以及通过公司的代理商和集成商将正确的理念带到市场中去，启迪用户，使用户了解视觉技术的优势，以及为他们带来的收益。

　　康耐视公司也在不断的做着自己的努力，希望通过媒体、展会及自己开设一些培训课程等宣传方式来向业内人士传达正确的理念。视觉技术的发展趋势将是应用更方便，这也将为用户带来更大的投资回报。随着市场的培育，通过大家的努力，生产效率会有很大的提高。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　 摘自《PLC&FA》