利德华福以更高的起点、更高的要求来收获更多的成功

——《机电产品市场》专访利德华福副总经理兼营销总监周利国

2006年对于利德华福可谓是大丰收的一年。这一年，不仅高压变频器的销量节节攀升，而且，累积销量突破了800台；同时，利德华福也获得了业界的一致好评，先后荣膺“2006中国用户最满意国内高压变频器品牌（含港、澳、台）第一名”、“中国电气工业成长力10强企业”等。如此辉煌的业绩必然离不开一段艰辛的奋斗历程。为此，本刊记者同读者一起走进利德华福，解读其成功背后的故事。

志存高远 脚踏实地

　　2000年初，伴随公司第一台1000KW/6KV高压大功率变频调速系统（HARSVERT-A06/130）问世，利德华福就专注于高压变频领域，并且立足在该领域做大做强。在利德华福看来，一切短视的、急功近利的经营行为，一切不顾自身实力和行业特征的盲动行为都是不负责任的表现。它不仅无视客户的利益，更不利于公司甚至是整个行业的健康发展。“经营企业如同规划人生”。人生其实很简单——定好大目标，瞄准大目标，每天向目标迈进一步，最终将走向成功。同样，企业也需要制定目标，或者用当今流行的说法称其为愿景。企业的目标实质是全体员工的目标，是值得大家信任和追求的目标。它的意义在于让全体员工明确企业的发展方向，是团队精神的灵魂。没有理想的企业不会成为有作为的企业；没有共同目标的队伍也不会成为团结一心的队伍。
　　在利德华福，公司有目标，部门有目标，个人有目标，并且人人都为一个共同的目标而努力——做高压变频领域的领航者。其实，目标制定的同时也是为了激励自己，增强企业持续发展的动力。每年，利德华福都会进行短、中、长期的目标分解。“就2007年来讲，我们近期将实现高压变频器累计销量突破1000台大关，并在年底达到1500台。”这些数字对于许多同行可谓是望尘莫及，但在周利国眼中，一切都是水到渠成，辉煌的业绩也是多年积累的必然结果。
　　“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。”经过9年的风雨兼程，利德华福打造出了一流的产品，同时历练出一支优秀的队伍。“事在人为”是周利国经常提到的，“把人的问题解决好，企业的很多困难也就迎刃而解。”从创业至今，利德华福十分注重人才的培养，善于发现员工的潜质，并给他们提供展示的舞台。从另一个侧面看，人才的需求是以公司的壮大为前提，利德华福也是伴随着规模的扩大，而不断吸收新鲜的血液。在选择人才上，利德华福有独到的见解。目前，不少公司在招聘时都很看中工作经验、行业背景。但利德华福却恰恰相反。“我们认为在一个行业摸爬滚打太久，难免会形成一种固定的思维模式，但这种模式不一定适合利德华福的发展。而且思想的僵化也影响员工积极性的调动。”
　　先进的技术是多年积累的结果；人才的储备也并非一日之功。因此，利德华福坚持与国家重点院校开展长期合作。目前，公司大部分研发人员都来自于清华大学。2006年初，利德华福又分别在清华大学电机工程与应用电子技术系、北京交通大学电气工程学院设立了“利德华福电气”奖学金，广泛吸收优秀人才，同时也充分表明公司在研发上的投入力度，以及致力于高压变频领航者的重大决心。
　　总之，利德华福能取得如此辉煌的业绩不只是单纯的靠营销手段，而是始终坚持“技术领先、品质优良、服务到位”的经营理念的结果；也是不断满足用户需求，不断深化企业管理，不断研究市场规律的结果。

持续创新 勇攀高峰

　　如果说2003年利德华福高压变频器累计销量突破百台，完成了中国高压变频调速设备产业化一次里程碑式的跨越。那么，在不久后即将突破千台大关，将掀开中国高压变频历史的新篇章。
　　凡事都是从量变到质变的过程，每一次质的飞跃都来源于量的积累。当然积累并不是简单的堆砌，而是在变化中不断积蓄新力量。其实，所谓的发展目标、营销策略都是根据市场形势以及公司现状所制定的。利德华福每年初都会对上一年的工作进行总结，并且对今后的形势作出预测，适时提出新的工作方式、方法。在继承成熟经营模式的同时，不断创新，通过创新求发展，这也是利德华福处于高压变频领航者的关键。周利国认为：开发新产品是创新的重要内容，但并不是创新内涵的全部。创新还包括销售创新、管理创新以　及服务创新。
　　销售创新包括销售的理念、手段的创新。作为生产总监出身的周利国总是把自己的队伍称作“游击队”，其实他们早已完成了“正规军”的蜕变。目前，利德华福培养出一大批优秀的营销人才，其中不少都并不是销售出身。并且公司在全国范围内构建了完善的营销网络，到去年为止，利德华福在国内已建立了近20个营销服务网络，另外还成立了海外市场部。在打造了扎实的“硬件”基础的同时，利德华福更加重视“软件”的更新。尤其当前国内高压变频正处于群雄并起的战国时代，采取单一的营销模式很难适应市场的需求。“正规军”同样讲究战略战术，不同地区，不同领域都存在自身的特点。例如，煤炭、石化﹑冶金等行业都要求变频器具备更高的防护等级和可靠性。高压变频虽说也可以算做通用化的产品，但相对低压变频而言具有较高的订制含量。面对高压变频市场，利德华福因地制宜，适时选择迂回、跨越或是搁置的策略，保持企业稳健的发展。
　　管理创新是企业发展的客观要求。伴随队伍的壮大，公司人员的管理方式也必须相应的变化。引入更加严谨、规范、先进的管理模式、程序和制度，同时每一名员工都保持积极进取的心态，为共同的目标而努力。正如前面所提到的，企业的目标实质是全体员工的目标，没有共同目标的队伍也不会成为团结一心的队伍，而共同目标的建立必须以人人信服为基础。
　　服务创新是国内品牌的重要竞争手段。在短短几年内，高压变频国内品牌之所以能够最大程度的占领市场，尤其是功率等级在2000KW以下的产品，国产品牌占据了绝大部分的市场份额，这与一流的服务密不可分。实践证明，适应中国用户的高技术产品，不仅要经受中国各类用户、各种现场的严格考验，更要从各类用户、各种现场收集信息来审视和改进我们的产品。利德华福本着甘作用户配角的“乙方”心态，将服务意识贯穿整个销售活动的全过程。其中，售前：公司销售、技术工程师了解现场运行工况及用户需求；制定可行性方案。售中：专人与用户进行设计联络；根据用户的不同特点完善和改进设计方案，量身定做。专业技术工程人员快捷的现场安装、调试、培训。售后：实现服务8小时内快速响应；提供产品远程监控和技术支持；定期进行产品质量询访和跟踪；建立详尽的客户档案，等等。
　　创新在一定程度上可以看作是一种做事态度、积极面对新机遇、新挑战的态度。当前，国家节能环保工作逐步推进，相关政策不断出台，国家发改委更是对重点企业下达了节能降耗的硬性指标。这同时为国内变频器企业的发展提供了新的契机。
　　节能市场的“大蛋糕”人人有份。面对诸多诱惑，利德华福更加坚持把注意力放到自身的发展上，脚踏实地把自己的事情做好，以创新保证企业的持久竞争力。在未来一两年里，我们将深入对高压变频器在同步电动机上应用的开发；加强DSP控制的研究；提高工艺水平和加工能力；继续提升功率等级，特别是在6000KW以上的产品，力争与国际品牌抗衡。
　　目前，利德华福已进入规模化的发展阶段，通过规模化的生产实现规模化的效益。今年，新厂房将在第三季度落成。到那时，公司生产能力将扩大一倍，利德华福将以更高的起点，更高的要求，攀登高压变频新的高峰！