鲁南机床，当年一家名不见经传的小企业，在改制后却发生翻天覆地的变化，一跃成为销售收入3亿元、自营出口创汇1000万美元以上、连续3年进入中国机械500强暨机床工具行业十强的企业。鲁南机床的发音“lunan”与英语中“月亮”的发音相近，因此在国外，鲁南还有一个别名——“中国月亮”。
洞悉市场需求 立足数控行业
在鲁南机床有限公司董事长兼总经理徐龙泉身上，记者似乎看到地处一隅的鲁南，是如何在短短几年的时间内迅速成长起来的。
徐龙泉是一位非常朴实、谨慎甚至有点低调的企业管理者。虽然带领企业取得了骄人的业绩，在他身上却看不到一丝张扬、浮华之气。有人说他总能预知国家政策的方向，常在正式文件出台之前就提出相同理念的企业发展规划和战略目标。但他总谦虚地笑笑说：“不是这样的。国家政策也是在调研的基础下做出的，所以我提出的目标正好和中央的意见相符。”
在他看来，准确的市场定位和及时的产品结构调整，是鲁南在短时间内取得骄人业绩的主要原因。
现在国内外机床工具行业厂家众多（仅滕州市就有100多家小的机床厂）、竞争日益加剧，要实现企业战略目标，抢占发展先机，必须全面细致地分析市场，冷静客观地认识自己，对产品进行科学准确地市场定位，发挥比较优势。徐龙泉即提出：“要避开行业内同水平竞争的恶性循环，把公司产品定位在中高档数控立、卧式加工中心和数控车床、铣床上。因为这一领域，目前国外大型设备制造商无力顾及，国内中小机床企业受技术限制也生产不了。”
事实上，鲁南能形成现在这样的产品结构，是在“持续调整、持续创新、持续整改、持续完善”的发展战略的指导下，经过了多年的摸索与改革和对市场需求深入调查的基础上做出的。
1952年建厂的鲁南从20世纪60年代开始从事机床生产，最早生产普通型立车，到1979年开始做小台转，20世纪90年代产品调整改做中小型号低档转铣床，在当时差不多做到了国内第一。政府领导和企业骨干都曾希望鲁南一直这样做，但徐龙泉没有被眼前暂时的利益蒙蔽，他敏锐地感觉到这种低附加值的产品不可能真正、长久地占有市场，于是毅然放弃，选择进入普通小车床领域，而且早在国内配套件基本跟不上的情况下颇具慧眼地开始研究数控机床，经过五六年的培养，到国内功能部件可以配套的时候，鲁南已经在数控机床领域走出了很远。
也是因此，鲁南才由产品单一、技术低下的机械加工厂发展为以中高档龙门式加工中心、立卧式加工中心、数控铣床、数控车床等为主共18大类、220个规格的产品系列，产值数控化率达70%的数控机床生产基地和全国最大的铣床生产基地，自营出口额在同行业企业中位居山东省第1位、全国前4位，公司连续进入中国机械500强暨机床工具十强。
“鲁南的数控机床产品前景广阔，市场供不应求，订单应接不暇，经常在年初就订完了全年的生产任务。”公司总设计师李鹤对记者说。
靠科技对同质化竞争说“不”
想要避开与一般性机床工具企业的竞争，淘汰低附加值、低技术含量、低效益产品，向高技术含量、高附加值、高效益产品进军，必须依赖科技的力量，提高产品的档次和性能。
鲁南充分发挥了自身在技术、设备、人才等方面的优势，实施“销售一代、试制一代、研究一代、构想一代”的产品开发理念，与山东省机械设计院，中科院沈阳分院、中国石油大学等大专院校和科研所联合研发，从国外引进吸收利用等多种途径，积极开发新产品，建立了具有强大设计能力的技术创新和新产品研发体系，走出了一条以科技制胜、持续改进的技术创新之路。
公司多位领导都分别向记者讲述了2004年12月份的一个事例，那时公司在没有产品和图纸的情况下，赢得广州市政府采购的订单，要求生产40台用于职业学校学习使用的数控机床。当时企业各级员工加班加点，从产品设计、研发到交货仅用了40天的时间，其强大的行动能力和雄厚的技术实力至今令行业人士叹服不已。
3年来，企业员工累计完成100多项技术创新项目，创造效益6500多万元，产品技术水平达到了国内先进水平或国际先进水平。
在成功淘汰掉同质化竞争产品后，鲁南产品逐步占领了国防、军工、航空航天等高端市场，并形成批量出口。近年来，鲁南的各项经济指标每年以30％~60%的速度递增。2005年上半年销售收入、利税、出口创汇较2004年同期增长分别为28％、35％、50％，产品销往全国30个省市，世界76个国家和地区。
倒逼质量管理法保证品质
高端技术可以生产出高技术含量的产品，可是没有质量保证，再高端的产品也不能创造效益。徐龙泉等领导在与国际用户接触中注意到，国产产品因质量差在国外待遇不佳，这使他们从一开始就致力于生产让用户“信得过的产品”。
“我们推出了‘倒逼质量管理法’，将产品质量责任到人，取得了突出的成果。”公司总工程师侯夫启向记者介绍，“这种管理方法的主要内容是：在产品生产过程中，车间负责人监督工人生产;一旦产品离开车间，工人不再负责，由车间管理人员负责;当产品验收入库之后，由验收经理负责；而产品出厂后，销售经理和相关领导负责。在下一阶段出现的问题由该期间负责人负全部责任，不得再找上一级负责人推卸责任。”
这种管理模式改变了以前领导好当工人难做的局面，使工人无限、永远“另外，我们还建立了产品质量档案，从产品生产、销售直到报废，进行全过程质量监控，这有利于对用户进行回访，比单纯的售后服务更体现了主动精神，能及时了解产品使用过程中出现的问题。”侯夫启在提到这一点时难掩对产品质量把好关的自豪与骄傲。
“其实我们在沈阳之前就做过召回活动，对性能不稳定的数控机床进行召回，赢得用户进一步的信任。”李鹤解释了建立质量档案的好处。
另外，鲁南还开展了“小毛病”活动。具体说就是做好做足细节，从任何小的地方就开始注意，杜绝一切可能引起重大问题的质量隐患，哪怕是一些对于产品主要性能无损的毛病，都必须及时修正，从而培养员工的质量意识、养成良好的生产作风。
在保证质量的基础上，鲁南着力打造高端、强势、一流品牌，争做中国精品、争做世界精品。畅销了20年的“T”字牌产品国内闻名；而在国际市场上，因“lunan”与英语中月亮“lunar”读音相近，很多外商亲切地称之为 “中国月亮”。
“目前我们正在做商标商号统一工作。希望可以把“lunan”与T联合起来，选出一个更易识别能涵盖鲁机产品特征的形象化的商标。”徐龙泉说。
技术研发进行时
在2006年的工作计划中，鲁南准备在购置设备上进行投资，通过自我改造和更新，提高产品数控化率，争取把企业做强、做大。“但我们不会做杂，我们的主要目的还是精干主业、剥离副业。”徐龙泉说。
“拿市场换技术，在机床领域鲜有成功经验。我们必须培养企业的自主创新能力。在这方面我们已经取得了一些成果。”侯夫启介绍。
目前鲁南每年都会有30多个新产品，属于专利数量先进企业。而且产品转化率很高，一般年初推出的专利，年末就能作为商品批量生产。
“这是因为我们对市场了解比较清楚，与院校、研究所的合作就比较顺利而且实用，能将科研成果迅速转化为商品，实现利润。”李鹤说。
现在我们与烟台大学共同研制的微细喷孔电火花加工机床已通过省级技术鉴定，填补国内空白达到国际先进水平，该项技术可以为汽车企业用户生产符合欧3、欧4标准的发动机提供技术支持，替代进口。与中国石油大学共同研制的非导电超硬电火花磨床填补了世界空白达到国际领先水平。徐龙泉说。
“另外，我们也在准备攻克多轴联动技术，预计在2006年2月份生产出四轴四联动机床，在2006年6月份生产出五轴五联动机床。”李鹤充满自信地说。
对产品负责变成分级负责，加强了管理人员的责任心。