随需而变整合为王

————访盟立自动化股份有限公司董事长兼总裁孙弘博士

2005年，盟立各项业务全面“飘红”，尤其是LCD液晶显示屏和工业控制器方面更是增长迅速。作为一个“口碑传播型”的企业，盟立提供的各种自动化解决方案获得用户的一致认可。而作为较早提出e-Automation理念的公司，盟立的各种产品及方案也将向着网络化方向发展。

如何看待2005年的进步？2006年又将有怎样的规划？为此，本站记者采访了盟立自动化股份有限公司董事长兼总裁孙弘博士（以下简称“孙董”）、盟立自动化科技（上海）有限公司总经理邱清祥先生（以下简称“邱总”）以及工业控制事业处处长张振山先生（以下简称“张处长”）。
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[center]孙弘博士[/center]

[B]口碑传播 厚积薄发[/B]

据孙董介绍，盟立成立于1989年，身为国内大型自动化系统整合的产品制造公司，盟立拥有齐全的技术方案、顶尖的专业人才及完善的售后服务，能成功的为客户导入机器人应用、监控、储运、电脑整合及整厂设备等方面的自动化系统。产品主要包括自动仓库、无人搬运车、机器人系统及周边设备、伺服控制器及驱动器等。

孙董说，整体来看，盟立近年来的业绩还是蛮不错的。2004年，在台湾的营业额达到36亿台币，在大陆（上海盟立）达到9千万人民币。2005年，台湾将达到42亿台币，大陆是1亿1千万人民币，这是一个相当大幅度的增长，获利水平提升了很多。2005年的主要增长来自于TFT LCD，也就是液晶显示屏；在工业控制器方面，增长最快的是伺服驱动器；盟立在这一块的产品很多，不仅有伺服驱动器，还有伺服驱动器带PLC的产品，PLC成长幅度也不错。
面对盟立如此骄人的业绩，孙董说，一直以来，盟立都是采用“口碑传播型”的销售策略，不是靠大量的宣传，当然他们也不会放弃在专业杂志等媒体上做广告。他认为，如今，国产品牌的控制器面临很多发达国家知名品牌的竞争，盟立的工业控制器要得到客户的认可，光靠广告、展览会还不够，必须要有足够的时间积淀，也就是要有一个经验积累的过程。通常产品要历经几个使用循环，用户才会对你的产品有一个初步的印象，如果产品经不起考验，用户就会选择其它品牌。

孙董表示，当企业做到一定规模，时机成熟时，盟立积累10年的在实际工作中遇到的各种使用状况就会转为他们的经验，他们会把这些经验传播给用户，只有这样才能取得用户的信任和尊重。工业界的客户一般都是“保守型”的，因为他们的产品一般都应用在化工厂、水泵站、石油工业、水处理、交通产业等方面，所以要求产品功能强，性能好，有耐久性、可靠性都要经得起考验，他们会对产品有更长的考验期，属于长效积累型的客户。所以只有产品真正经得起考验，品质真正过硬才行。

[B]产品丰富 品质卓越[/B]

孙董说盟立的产品非常丰富，05年推出了多款产品，受到了用户的一致好评，主要包括：SC-80人机一体式可编程控制器、图示触控式人机界面、Web控制器及SDPLC单轴伺服控制器等。

张处长就这些产品的性能做了简单的介绍。SC-80人机一体式可编程控制器：它提供可编程控制功能及人机界面规划功能，具有高性能可编程控制及人机一体整合能力，可弹性规划人机界面，提供人机操作及时所需的资讯。它支援高性能可编程控制软件，具有电脑通讯能力及控制器间多机连锁通讯能力，还有I/O支援，是简易、灵巧、可靠的控制器。对于这款产品，张处长表示，它是一款小型的控制器，虽然其扩展性不是太大，但一般场合绝对够用，是一款价格经济又实用的产品。图示触控式人机界面：它功能超强，支持绘图、密码、多重区段警报、Macro、线上多语显示等，它采用高解析亮度LCD液晶，配合高灵敏度触控面板，能提供与各大厂牌控制器连线功能。Web控制器:它使用Webcon控制器，利用网络浏览器（Web Browser）,即可察看或监控各设备的运作状况，它支持手机无线连网监控和CCD视频讯号接入，此外，Webcon突破传统点对点的控制，使距离不再是问题。SDPLC，它是运动控制的整体解决方案，它将PLC、位置模组、驱动器合而为一，不仅架构简单，而且装配容易，可为用户制成专用控制器。它应用面非常广，包括：分度盘、送料机、裁切机及传送机构等。

此外，据孙董介绍，在PLC方面，盟立会强调e-Automation，就是利用网络把很多设备连接在一起，其产品集合先进自动控制、资料处理、网际网络、电子化服务功能于一体，提供完整的最新网络服务工具，满足远端服务与资料整合的应用。它内建可执行C、Ladder、Java应用程式平台，强力支持现场先进自动控制、资料处理及跨平台资料库资讯整合的应用。e-Automation控制平台是自动化控制与网络网际整合的最佳工具。

在技术研发方面，盟立采用事业群制，每一个生产线都是一个利润中心，他们都有自己的研发单位（中心），不断研发新的产品。当然，人才和知识的积累和管理很重要。在研发整合上，盟立有自己的自动仓库、机械手臂等，都是用他们自己的控制器、PLC、伺服驱动器。在品质管理上，盟立实行ISO9000的2000年版，通过CE、UL的认证，还要通过客户需要的其它特殊认证。当然，测试环境的建构非常重要，比如雷击测试、电充测试、温湿度测试等。盟立会尽量模拟客户所有可能碰到的环境来测试他们的产品，让用户对他们的产品有信心。

2004年9月，盟立在新竹举行洁净室大楼动土典礼，斥资1.5亿元兴建地上7层、地下1层的大楼。孙董表示，洁净室在2006年1月底到2月中就可以使用了，新的洁净室主要承担两方面生产：一是液晶LCD设备；二是承担医疗器材（如安全注射针筒）的生产，他们都需要洁净的生产环境。此外，孙董说，整栋大楼有个特点，就是所有的节能设备都是采用盟立的控制器，比如空气压缩机、冰水主机、联网等，都很节能。现在能源越来越贵，节能变成很重要的课题，所以变频器在国内发展态势比较好，现在高效节能对整个环境，整个国家能源的使用都有益。

[B]灵活销售 客制服务[/B]

据张处长介绍，在大陆市场，他主要负责三个与控制相关的部门：运动控制部、PLC和塑机，主要以产业技术应用和技术支持为主。

而对于控制器的销售，主要有两种方式，一种方式就是透过通路，就是代理商、经销商去卖，另一种方式就是直接对设备商，针对设备商开发控制器，类似ODM，就是客制化生产。举例说，盟立可以把PLC、伺服驱动器、显示屏相结合，然后配上别的品牌的马达，同样能具有较高的性能。

对于如何解决客制化与标准品之间的矛盾，孙董说，盟立在研发的能量和能力、以及物料管理、生产管理、品质管理方面很复杂，而且因为客户需求不一样，他们的各种产品型号非常多，这也是盟立的一个长处，他们可以根据客户的需求多层次全方位地为他们服务。当然，盟立也有一些标准生产线，主要是一些模块式产品的生产，比如PLC500等。

前不久在上海举办的“汉诺威工业展”上，机器人“大出风头”。孙董表示，机器人近年来发展迅速，但盟立主要是做应用型的，就是关节型机器人（象日本安川的机器人）。他们把精力放在周边设备上，水刀切割、电弧焊机、点焊、电浆切割等，盟立自己做也只是做简易型的XYZ三轴机械手臂。就象他刚才提到的一样，盟立主要是做“客制化”，就是针对客户的需求来开发机器人产品。另外，盟立还从事系统集成和系统整合。盟立有机电、电控、电脑、资讯、电讯等多种产品，所以他们可以把大的系统整合起来。为什么盟立的LCD设备可以做的这么好，就是因为这流程里面所有的资讯、网络都可以连到上位电脑上进行控制，这是一个系统整体解决方案，也是盟立领先于其它公司最大的优势。

[B]细致规划 按需整合[/B]

对于盟立在大陆市场明年的规划，邱总说，盟立明年可能会增加几个更有效的接触客户的地点，也就是成立新的办事处，包括商务办事处、售前服务和售后服务办事处。计划设在广州、重庆、天津和杭州等地，主要是用作商务接洽和技术支持方面用途。每一个办事处都会有它侧重的市场和产品线。在注塑机方面，盟立原来就有宁波、武汉、深圳、苏州、福州几个联络地。在人员上，他们会继续扩增，盟立希望2006年在大陆市场能超过1.5亿人民币的目标。在邱总看来，每个事业群都会有一定程度的增长，至少接近50％的成长目标，但针对个别的产品，像工控机，增长幅度可能会大些。此外，在产品宣传上，2006年盟立可能会较多投入在展会上，他们现已成立了市场开发部来专门负责市场规划的事情。在行销上，盟立会扩大经销的渠道，他们会在台湾渠道的基础上，在网上向更宽的方向扩展。在PLC控制器方面，邱总说，这一块的关键还是客制化控制器的推广，其它一些运动控制的标准产品、通用产品将采用技术通路。

孙董说，台湾盟立现在也是以系统整合为主，他们会按客户的需求来开发符合市场需要的产品和系统解决方案。但台湾和大陆的市场不太一样，因此他们会配合大陆的使用习惯和市场特性来做变化。盟立的特点是会变化，能针对用户的需要来做开发，这样才有竞争力。孙董认为，大陆现在比较重视水的处理，包括污水处理，防洪等，盟立会积极拓展这一市场；此外，在网络通讯与自动化方面：盟立较早的提出了e-Automation这个概念，市场的发展证明这是一个趋势；在技术方面， CPU速度会越来越快，还有DSP（数字信号处理芯片）技术的快速发展等，都让通讯技术越来越发达，但在自动化矫嬗玫幕共欢啵肆⒌哪勘昃褪前淹ㄑ都际鹾妥远际跞诤掀鹄础?/P>

随需而变，整合为王，这就是盟立的特点和优势，也是他们能扎根于用户心中，屹立在行业前列的精髓之处。相信在市场竞争日益激烈的背景下，盟立会将这种优势发挥到极致，创造更加辉煌的明天。
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[center]（从左到右：张振山、孙弘、邱清祥）[/center]