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[B][center]ADVANTECH @2010 愿景图[/center][/B]
2004年，研华全球合并营收突破新台币100亿元大关，正式超越主要竞争对手德国Kontron，登上IPC产业龙头地位，市场占有率也达20%。研华中国区总经理何春盛先生比喻，研华目前在IPC 产业的地位，犹如笔记型电脑（NB）中的戴尔（DELL）。同时，研华将德国总部移至慕尼黑，也就是Kontron的根据地，即是宣示研华即将在全球市场生根领先的决心。
曾经追赶别人，如今被别人追赶。研华需要的是突破自我，实现产业价值创新。
2005年，研华又走过了一个不平凡的一年。
研华人卓越的创新精神在这一年继续得到了验证，新的技术、新的产品、新的理念、新的行业规划，让研华科技在全球工控领域的领导地位更加坚固。
随着研华在中国市场投入力度的不断加大，他给中国整个工控领域带来的影响已经达到了新的高峰。各厂商也推陈出新，中国工控市场的供求及竞争逐步踏入了规范化的轨道。
2005年中，研华科技作出了明确的愿景：2010年向10亿美金迈进！
2005年10月，从台北传来轰动消息，研华（ADVANTECH）将与华硕（ASUS）联盟成立研硕科技，共同进军工控的代工市场，共同迈向A＋。
……
所有的一切预示着，研华将继续深耕于工控市场。
研华人未来更加执着、坚信！！！
[center][/center][B]愿景注入活力 蓝海创造价值[/B]
为给更多的业界同仁分享研华制定愿景的艰辛历程，以及如何开创“蓝海”，冲锋愿景，实现梦想。本站记者对研华中国区高层进行了联合采访。
[B]研华科技中国区总经理何春盛[/B]（受研华优秀企业文化的感染，以下简称“春盛”。下同）
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[B]确立愿景 开创蓝海[/B]
[B]什么是愿景？[/B]
“愿景这个词，在中国的词典里是没有的。愿，就是心愿，景就是景象，这个景象存在脑海里，是看不到的。就像佛教的释迦牟尼念佛学达到西方极乐世界，这就是一个愿景。基督教、天主教也是。这是一个预见未来的美景。这个美景给人动力去做一件事情。”春盛的开场白简单、形象而富有哲理。
[B]研华为什么要有愿景？[/B]
春盛说，人没有愿景，就不知道明天是什么样。企业也是一样，没有愿景，就没有自己发展的方向动力，没有办法留住人才。
他进一步解释：“企业就像一条船，员工就是船员，成功的航行既需要齐心协力更需要相同的目标，愿景就是企业上下共同执行的目标，是发展的动力。”
所以，企业为什么要有愿景？第一，是制定企业未来的发展方向；第二，通过制定愿景，得到员工的认同。
春盛还进一步诠释了研华之所以制定愿景的深层次的背景：
1995年，研华曾制定了2000年愿景。从1995到2000年中，研华业绩成长了一倍，这与其愿景是非常有关的。公司1999年股票上市以后，从2000到2004年，并没有太多成长。这是由于上市后，公司弥漫了乐观的气氛，有些人卖了所有股票离开研华。这段时间员工的价值观受到改变。公司上市后，业绩的压力也很大。同时，研华请了许多职业经理人，并未达到预期效果。而同时对于老员工来说，升迁也很难。当时，研华还引进强迫淘汰制度，使员工没有安全感。又碰到2000年开始的IT泡沫。所以业绩成长缓慢。
如何制定愿景？
“企业愿景应该是企业所有成员共同追求的、一个可预见的未来美好情境，研华2010年愿景的诞生整整经历了一年，全员参与。在讨论愿景的过程中，我们挑灯夜战、脑力激荡、激烈论证、勾划、修正愿景，更重要的一点：直面挑战，面对残酷的现实。”春盛谈到愿景的制定过程，很有成就感。
春盛说，在2005年规划会上，大家讨论了研华如何才能继续成长？启示是：在公司有钱以后，最困难的是拒绝外界投资的诱惑。一切都要回归基本面，巩固员工和客户的基本价值。引进高阶主管要有方法。找对优秀人才也很重要。而在讨论了“为什么令人怀念的研华不在”的议题后，最后得出3个建议：第一希望找回企业以人为本的企业文化；第二让员工参与经营建设企业文化；第三是重寻员工热情，启动愿景讨论。研华董事长刘克振随后决定通过2010年愿景讨论重新凝聚员工的向心力。
关于制定2010愿景的过程，春盛娓娓道来：
“第一步，我们进行了主管新年读书会。读了“愿景的实践”这本书。
第二步，今年的2.28纪念，高阶主管开会定下了大的方向。
第三步，分为13个主题，指定主管分管每个主题。要找成员参与，而且一半以上从其他部门来。透过这个过程，使部门与部门之间可以进行交流。通过电话会议或email，成员针对指定的问题发表意见。我们不是从现况来规划，而是从2010年规划回来，找出自己的“残酷现实”并解决它。
最后，在6月18号和19号的会议上，经过挑灯夜战，脑力激荡，激烈论证，勾画愿景，接受挑战，憧憬未来，感受到了每一个参加的人的投入激发的能量。我们希望像西门子，GE一样，成为卓越的公司。
这次会议我们产生了很多结果，通过会议发现了很多的优秀员工。随后，各分公司展开执行我们的愿景，召开了“2010年研华愿景”会议。在大的方向下，我们定下了2006年的方向，同时我也定出了中国研华的愿景，希望成为最值得尊敬的公司，成为全球领导品牌，成为全球的客制化中心。”
[B]2010年愿景基本内容[/B]
2010年研华全球业绩目标是10亿美金，而研华中国大陆的目标是达3亿美元。具体战略包括：创新经营模式，以市场和客户为导向，深耕垂直行业，提供明星产品。构建全球的服务平台、提升产品品质以满足客户需求、Bottom-up的人才发展策略、集团下独立运营事业群的公司管理以及为愿景而努力的有效执行等等。春盛更强调，希望2010年的中国研华成为一家受人尊敬的卓越公司，成为中国大学优秀毕业生IT领域就职首选的10大雇主品牌和中国工程师最信赖的品牌。
面对数字化目标，春盛“霸气十足”地表达了自己的信心：“以我们目前在中国每年30%的业绩增长速度来看，中国市场的发展空间依然很大，而且我们会在中国引用研华在欧美的经营策略，来拓展更多的垂直领域。这样刺激更多需求的同时，也对整个研华全球的业绩提升带来更大的帮助。”
[B]2006年开创蓝海策略[/B]
在总结2005年的市场情况时，春盛坦言：“这一年是整个产业的低迷期，竞争对手们纷纷压低价格以保留市场份额，沉浮于血腥的红海之中。研华虽然没有加入杀价的行列中，但也不可避免地受到了一些影响。”
“研华永远都以寻找蓝海为已任。”在谈到2006年市场策略时，春盛强调说：“所以，2006年研华将继续坚持以‘价值’为主的产业理念，实施拓展应用领域的市场策略。研华会继续以‘研发’和‘服务’为重点，为客户提供‘Trusted ePlatform Services’ 。”
2006年，各垂直行业将成为研华科技的重要目标市场，研华科技将充分发挥北京、深圳客制化中心的优势，并成立行业专属业务组织继续深耕垂直行业。这些垂直行业包括电力、能源（石油天然气、煤矿）、交通、医疗和商业自动化等。为此，研华甚至将采取并购和策略联盟的方式，加强与各行业企业的深度合作，以加速进入行业市场的步伐。
在区域布局方面，研华将均衡发展全国区域市场，继续扩大研华市场的覆盖面。目前，研华在华北拥有北京、西安两个研发中心，北京作为工业自动化事业群的中国总部；在华东，上海是ePlatform总部，同时拥有昆山制造中心，在未来上海将成为研华科技的第二总部；在华南，研华拥有主板研发中心和东莞制造中心。此外，研华在全国设立了20多个办事处。在此基础上，研华将深耕三级市场，加大全国区域市场的布局，坚实地“以大中国为基地，打造全球ePlatform Service领导厂商”。
在产品不断同质化的市场竞争中，研华将建立以服务为导向的经营策略，建设分布全国的50多个服务据点，设立“24小时全球接力全年无休即时网上服务系统”，同时加强全方位的大客户服务。春盛希望研华的服务能在业界创造一个典范。
在品牌建设方面，春盛说，从明年将推出新的LOGO——“值得信赖的品牌”（Trusted ePlatfrom Service），研华正进行着质的飞跃。为此，研华将在2006年举办巡回全国的“管理经验分享讲座”，与全国的合作伙伴分享研华的成功经验；在亚太地区举办研华科技应用论坛。同时，已成功举办的Solution Day技术研讨会将继续在全国展开。研华希望通过这一系列的市场活动进一步提升研华品牌的影响力，从而成为用户和合作伙伴值得信赖的品牌。此外，通过高校巡回讲座、捐献高校实验设备等丰富的产学合作计划，将研华塑造成为最佳雇主品牌。
[B]研华嵌入式电脑事业群大中华区总经理林世丰[/B]（以下简称“世丰”）
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[B]打造“百货商场”平台，提供便利与信赖[/B]
根据IDC的统计，全球使用中的CPU约30亿个，而全球个人电脑的数量约5亿台左右，这就意味着嵌入在各种设备里的CPU应该在25亿个左右。因此，各个行业的设备E化趋势，为各种各样的嵌入式电脑提供了一个极其巨大的市场空间。也因此，嵌入式业务成为研华近年来增长最快的市场。
世丰表示，2005年传统的工控业绩只有5-6%增长，而研华中国嵌入式业务增长超过30%。他认为取得的成绩主要有以下几方面：一是嵌入式软件业务增长了300%，占据了微软在中国嵌入式软件市场的70-80%；二是网络安全产品增长了60%；三是港口物流，车载相关产品的市场推广取得了很大进展；四是深圳研发中心的成立。
在产品方面，今年重点是嵌入式工控机，强调其高性能，低功耗，无风扇，抗震及密封防尘。目前已有1000、3000、5000系列的产品。这是研华工控机的真正转变，变得比较小型。另一个是嵌入式软件，研华再次获得“2005年微软中国最佳分销合作伙伴”称号。世丰说，传统上研华比较偏向于工业自动化，现在已进入商业自动化，并抓住了有利时机，投入了很大的市场资源，才赢得了嵌入式软件的快速成长。
世丰谈及2006年的策略时强调，研华的经营模式是“百货商场”的模式。研华提供一个强大的服务性平台，这个平台具备统一的客户管理体制，包括财务、物流、行政等一些列制度，给客户以便利及信赖感。在这个平台基础上，研华开辟了很多的垂直领域的市场，为这些市场开发出更多的产品和提供更完善的服务以满足各类客户的不同需求。研华正是在这个“百货商场”的运营模式下，今明两年都将会继续拓展平台的宣传，建立更多的以客户为导向的垂直市场的单位，从而带动整个市场的发展。
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嵌入式产品事业群分为设备制造商和系统集成商。研华的传统优势在工业自动化的系统集成商方面。在水利，电力等工厂自动化方面应用比较多。事实上现在很多设备制造商，例如POS机，自助终端，监护仪，网络安全设备也是嵌入式电脑锁定的客户群。
世丰进一步介绍说，研华董事长刘克振预测未来IPC产业的机会将落在垂直整合领域，最为看好医疗、影像监控、网路安全及工业用车用电脑四大类领域。所以，2006年研华在垂直市场有6大重点，分别为ARK嵌入式工控机、商业设备ODM服务、物流和港口应用产品、医疗行业MID系列、网络安全市场、多媒体播放设备及系统集成。
对于商业设备ODM服务，世丰表示，在收银机(POS)和机顶盒等商业设备(主要是瘦客户端)市场，研华目前主要提供嵌入式软件，是2005年微软嵌入式软件的最佳分销商，有良好的客户基础。通过与华硕的合作，研华将为这些嵌入式软件客户提供硬件产品。而在多媒体播放设备方面，研华目前正与聚众传媒和分众传媒这类公司洽谈合作，以进军车载和楼宇电视等市场。
世丰预测2006年研华中国嵌入式业务增长超过50%。看来他信心十足。
对于研华2010愿景，世丰认为传统工业自动化领域发展迟缓，所以需重新定位，应对量少多样化的需求。身为拥有最多嵌入式电脑解决方案的设计生产厂商，研华确立以“量少样多”的特色决胜于同行。“和华硕、鸿海这种标准化产品的制造商不一样，他们强调的是生产线的效率，追求的是量多，而我们面对的是大量中小型工业用户，追求产品的样多。因此，他们的生产线几个月才换一次，而我们的生产线一天之内可能要换4次。”世丰认为，能真正树立“量少样多”的品牌，是因为研华拥有最多种嵌入式电脑的解决方案。因此，研华的新客户当中，有70％到80％的客户都可以从已有方案中找到自己所需。这就大大节约了企业产品的上市时间。
世丰强调，研华要提供一个值得信赖、方便、有效率、有纪律的平台，开设更多“专柜”，并聚集热爱“开店”的人。世丰说：“商者无域。客户要求你全球化你就全球化，要求你本土化你就本土化”。总之，要不断满足全球客户的多样化需求。而且，研华一定能够做的到。
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[B]研华中国区网络通讯事业群副总经理罗焕城先生[/B]（以下简称“焕城”）
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[B]深耕垂直产业，实行三位一体的产业化行销[/B]
研华作为全球领先的网络平台（ePlatform）服务供应商，多年来一直引领着产业电脑平台的市场。随着IPC领域的竞争日益激烈以及更多应用于商业领域，研华从2005年逐步走向产业化道路。而拥有研华最前端产品和最先进生产线的INCG更是在各方面变革，取得了长足的进步。2005年，尽管受宏观调控的影响，政府在公共工程投入方面较大幅度紧缩，整个IPC行业基本和去年持平甚至于负成长，但INCG并未受到太大的影响，依然获得较好增长。尤其是CompactPCI由于走高端应用，成长很理想，且在华东、华北、华南等地区都有收获。
焕城认为主要是由于组织调整、客制化服务、渠道建设以及CompactPCI平台的成功转型等措施确保了2005年的业绩增长。
焕城说，研华在组织结构上逐步由金字塔组织发展为多元实体的集团组织，并将销售转向垂直市场经营，从管理体系中分离出来。而较早推行的为大客户提供度身定制的OEM/ODM生产服务，大大增强了INCG的竞争力。“与合作伙伴共同成长”的理念则使INCG的渠道伙伴向增值服务或系统集成商层面发展，从而使之与INCG的垂直产业发展方向相互配合。2005年最令焕城满意的应该是CompactPCI已由标准平台转型到标准加定制平台的角色，促进了这一领域的高速成长。
而对于研华在2005年确立的2010年愿景，焕城认为对INCG部门来说非常有挑战性。
按愿景规划，到2010年，研华中国区营业额将达到3亿美金，预计INCG的营业份额将占到其中的50%左右，谈到这1.5亿美金的业绩时，焕城幽默道：“这是块大骨头，只是有点硬。”在记者问到INCG具体的规划时，焕城表示，借助于愿景的力量，将从组织结构、产品策略等方面通过一系列举措调整，给事业群注入新的活动，促进成长。
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在深耕垂直产业方面。在产品质量和服务体系的基础上，会通过并购和策略结盟，同时通过系统集成商和行业经销商进行垂直产业的深入。研华将会通过并购和策略结盟来达到业绩最大化。
焕城说，目前研华在大陆的经营模式还是粗放式的，接下来要精耕。精耕需要在对各行业很好的认识了解后，首先在重点的领域里逐步取得领先。对此策略，INCG内部将进行组织结构调整，进一步扁平化管理模式发展，使新组建的业务部门更有效的拓展业务领域，提高INCG在垂直产业的竞争力。
焕城认为INCG的一个大的动作将是“三位一体的产业化行销”。首先制定行销活动计划，到行销活动进行分析，到活动资料整理分类筛选，然后交给业务人员去跟踪，活动的结果将影响市场策略。这一闭环流程保证了行销活动的有效性，并节省了行销资源，避免了只“撒网”不“收网”。同时，这将极大提升INCG组织的执行力 、:效率和创造性。
在服务方面，将更贴近客户。首先，目前研华的客户中心在北京，以后会在上海、成都建立；第二，把备件库扩大到全国范围内，并且要找好的伙伴来做上门服务；第三要进行认证培训，达到好的上门服务要求。
在产品方面，将具体实践 “蓝海策略”，焕城认为主要是提升产品服务质量，产业化行销等；消除和减少客户可以“将就”的部分，创造客户“讲究”的具有高附加值的部分。比如，要创造具有SI整合能力的经销商，还要在上海、深圳、成都等地建立备件库，快速满足客户的需求。
焕城说，INCG之所以成为ePlatform领导者，与其优秀的渠道经营有直接的关系，所以，要继续发扬渠道的优势，从业务端KA团队和渠道团队，各自分工，锁定开发新市场，大型专案的进攻。另外，为了解决跨国需求，研华会设立全球的业务代表。在国内对经销商进行培训，建立二三级城市的服务网络，培养他们成为特定产业的SI能力。要把部分旧的经销商进行产业化，同时带动新的产业化经销商，提升他们的能力。因为大陆已经走入产业分工，产业的系统集成商将越来越有价值。
“INCG将成为研华快速成长飞轮的最大引擎之一”。焕城对未来充满信心。
[B]研华中国工业自动化事业群（IAG）业务总监蔡奇男先生[/B]（以下简称“奇男”）
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[B]引领技术发展，提供完整自动化解决方案[/B]
作为研华最早成立的事业群，工业自动化事业群（IAG）可以说是研华发展的一个很重要的基础。
“2005年的增长不错，虽然比我们预期的少了点。可能还是受了宏观调控的影响。不过，与同行业的其它厂家相比，成绩还是比较好的。”奇男对于2005年的业绩这样解释。
在刚刚结束的“汉诺威”工业展上，奇男应邀做了一个关于工业计算机发展趋势的主题报告。他认为，以后控制平台会沿着开放式架构的方向发展。“研华在这个方面会抓住两个关键，一个是开放式架构，另一个就是我们提到的PC Technology Inside的概念。”也就是说PC开放式架构已经将PC及传统PLC的功能完美的结合在一起，因此传统的自动化市场已逐渐被PC的开放式架构占领，从最早的人机接口，到网络及控制器都朝着这个方向发展。
奇男深信，在自动化领域里PC所产生的影响会越来越大。在PC的应用的普遍性上，越来越多元化，比如说数据采集，工控机在控制领域的应用已经变广；再看控制平台，全球有几百亿的市场，其中PC已占一部分份额。
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奇男认为，PAC实际上就是结合PC technology inside 的概念在产品应用里的结果。“现在我们看到整个IAG都在谈eAutomation，其实就是结合了PC技术和嵌入式技术。我们看到很多新一代的控制器，都有一个共同点，就是大量结合了PC technology 。当然这种发展基于两个趋势：第一，计算机技术大量进入自动化行业；第二，互联网将使自动化有一个更大的高成长。PC Technology Inside可以说是研华二十多年不变的理念，但我们以后会大量结合嵌入式技术。下一个阶段，我们看到除了要增加原有的PC的市场份额，更重要的是嵌入式技术的产品。”
奇男说，以前在很多用户都单一的认为研华就是工控机的制造商，现在研华正朝着构筑一个完整的solution方向迈进。自动化的客户最关心的就是解决方案，就象现在很多全球大的公司并购很多其它的公司一样，他们也在寻求从产品过渡到解决方案的过程，并在不断的完善其中不足的部分。研华也针对eAutomation部分在构筑自己的解决方案。因为客户是非常希望有一个完整的解决方案的。“我看到很多这样的情况：一个厂家要对很多客户，特别是系统集成商，当问题发生的时候，集成商要一个个的找，很多人又不承认问题，所以说，我觉得另一个很重要的问题就是，如果搞销售的人能够把顾客的问题当成自己的问题来看待的话，顾客会非常欣赏这种态度的，而且能不能解决问题，一开始的心态特别关键。”
现在，自动化领域的很多功能都比较固定了。从集成角度来看，一个新的发展趋势是着眼于如何容易地整合或串连使用。这是研华目前所考虑的一个方向。
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谈及研华的2010年愿景，作为研华的“老员工”，奇男感触颇深：“研华曾经在95年时定出了2000年的愿景，当时的情景我现在都历历在目。现在又制定了2010年的愿景，我感触颇深。我觉得制定一个愿景对于一个企业来说是非常重要的。针对IAG来说，它的整个架构、目标和方向是很清楚的：第一，每个事业群每个产品是不同的，有各自的特色，在整个自动化市场的应用领域，我们会挑出几个垂直产业来专注从事（例如：电力、环保）；第二是商业模式不一样，除了行业以外，我们把每一个管道都利用起来，包括加盟经销的体系和概念。比如，我们的PD（产品部），因为IAG已经在北京建立了产品研发部，生产部在昆山。当然我们希望将各种资源能紧密的结合在一起，PD的发展会跟市场紧密联系在一起，所以我们会在中国成立一个自动化事业群的研发单位元，对客户市场的一个快速反应机制会很快的建立起来，这是研华自动化发展整体拟定的一个目标，我们会有机会得到一个新的增长点。”
对于研华富有亲和力的企业文化仰慕已久。奇男说，研华的“以人为本，诚信笃实、卓越创新、放眼天下”的企业文化贯穿于整个企业。“拿以人为本来说，在研华，无论称呼领导还是员工，都只亲切地叫名字，这样，无形中拉近了双方的距离，距离拉近就便于沟通，企业本来就是要不断的沟通，制度是需要的，但沟通是关键。另外，对于办公室的布置，无论你到研华哪个地方的办公室都会沉浸在研华企业文化的氛围之中。这种氛围对公司的影响是很深的。在这种氛围中，研华不断创新，这对研华来说是很重要的。”
谈及2006年的策略，奇男认为主要有以下几个方面：
一是自动化市场的典范转移。从单一销售模式发展到提供系统解决方案的模式，从一般的产业发展到明星产品或者增长产业。“在锁定行业后，会更专注于它的应用。06年，在组织的调整里，也会有专注于行业的业务团队，让他们能更专注的发现更多的价值。”
二是延续大客户关系。奇男认为，对于大客户，其中很重要的一点就是共同学习与分享，帮助客户成功。研华会与客户一起谈“蓝海策略”、“赢”以及“愿景”，因为“客户成功，你也会成功”。
三是会更系统做好客户培训。因为工业自动化的技术发展很快，需要不断学习，研华会帮助他们进一步成长，同时，对于有意愿加入自动化行业的人也提供他们学习的机会。
四是对于为数众多的小客户群，研华科技最新推出业界第一个自动化智能选型网站eAPro—www.eAutomationpro.com.cn， 该网站是为自动化专业工程师和采购人员提供的专业方案咨询与选型专区，独创智能选型向导、行业应用整合方案，并提供丰富的技术讲座、应用案例和数据下载。“我们希望通过call center和网站的结合，让有需求的人在有限的时间里找到他们所需要的数据、方案、案例，帮助他们更快的解决选型问题。我们的选型很智慧，会让他们感到更容易、更亲切。”
展望2006年，奇男认为“商机无限”。研华会将过去比较成功的应用方案分门别类系统整理，并把相关信息公布，来协助客户提高相关方面的认识。其次，专注于行业解决方案，就是研发中心跟工业自动化事业群之间更紧密的一个合作。此外，研华还将启动一个ACSP的方案，即“研华认证的系统集成伙伴”。虽然研华不做系统集成的角色，但当客户需要系统集成方案的时候，研华会推荐经过自己认证的经销商伙伴去做。最后，研华将支持“注册自动化系统工程师（ASEA）”认证活动，其将与更多的考试中心、培训中心等合作，在北京、深圳、成都、上海这四个地方首先展开相关工作。
针对外部环境的改变，结合今年的情况，IAG对产品线及组织结构等方面做了相应的调整，以应对明年的挑战。预计2006年IAG的增长大约是15～20％。
研华营销推广一直比较成功，被同行业的厂商竞相学习。奇男说，2006年的营销将深入行业。研华将与媒体有更广更具体的合作，从各种角度交流各自看法。他表示，研华愿意将自己的愿景透露给合作伙伴、媒体，是因为市场是大家共同努力的结果。
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自设立即切入自有品牌“ADVANTECH”的研华，在自动化领域中，已具有品质、服务与信赖三项重要指标，除了是台湾引以为傲的品牌外，也已成为顶尖的全球化公司，目前研华在欧、亚、美洲均设有分公司，在欧洲部分有英国、法国、德国、匈牙利和意大利，亚洲则有日本、韩国、中国、新加坡等，美国则设有3家分公司。
此次2010年愿景的设定，使研华将进行新一轮的飞跃，由此也将启动又一个高速成长引擎。作为世界工控界的领导者，研华需要的是突破自我，实现产业价值创新，持续领航。