泓格科技(ICP DAS) 1993年成立于台湾 ，是一家从事工业数据采集产品开发并行销全世界的专业公司。当年畅销中国大陆(以下简称“大陆”)的牛顿7000和IDAM-7000模块，就是以OEM的方式由泓格生产的。多年来泓格一直是一个非常专注的技术开发型公司，在工业自动化的数据采集、传输和控制领域不断耕耘，努力把最新的技术、知识、产品和服务贡献给用户。除泓格I-7000系列外，还开发了泓格I-8000系列、板卡系列及嵌入式控制器系列和与网际网络相关的产品。泓格坚持的理念是成为远程I/O模块及嵌入式控制器领域的最佳供应厂商。
网络的普及带来了采集、控制与通信一体化的潮流，WinCE及Linux 嵌入式系统再度成为研究与应用的热点。泓格早在1997年即致力于将嵌入式实时OS、工业以太网、符合IEC-61131-3的Soft-Logic等技术应用于工业自动化，并于2003年推出了具有里程碑意义的WinCon-8000系列产品，完美结合这三大技术并进一步整合了HMI功能。2004年，泓格应用新技术，整合新功能，推出了更多的新产品，如:基于嵌入式Linux的控制系统LinCon-8000系列、信号调理模块SG-3000系列、新型分散实时同步总线FRNet-2000以及先进的XScale嵌入式主板等。
为了更好地服务于大陆的用户，更有效地解决问题，建立一个良好的相互交流和沟通的平台，泓格于9月起巡回在上海、武汉、成都、北京、沈阳、广州、佛山、东莞、深圳、南京、厦门等地举办产品研讨会，众多与会者与泓格资深研发工程师、工业领域专家进行了深入交流，并在现场分享了泓格在金融业、电信业、制造业、工程改造等领域的成功应用经验。
9月24日，泓格科技2004全国研讨会深圳站在深圳圣廷苑酒店顺利举行。借此机会，本刊记者采访了泓格科技副总经理王小川先生(以下简称“王总”)。
大陆情结 同根同脉
泓格自进入大陆市场以来，相继成立了北京和上海技术服务中心，并不事张扬地做了很多扎根的工作，这些举动足以说明其对于大陆市场非常重视。
王总表示，大陆市场全世界都很重视，就是因为它规模宏大，潜能深不可测。再小的事，跟13亿人口连在一起就是大事。泓格作为台湾的一个高科技企业，对大陆市场情有独钟。因为海峡两岸，同文同种，同根同脉，对泓格来说既是一个机会，更是一种情结。对于一个以将高技术转化为实用生产力为己任的企业，面对这么大的一个市场，还有什么比这更令人兴奋的呢？由于产品特性和企业文化所决定，泓格进入大陆市场，其方针是经销，而不是直销。首先从服务做起，建立了北京泓格，主要是维修服务，解除用户和经销商的后顾之忧;而后又成立了上海技术服务中心，主要承担技术服务、技术培训、市场行销和市场管理工作。而具体销售的商务动作，都交给经销商来完成。当然泓格也通过整顿和管理，使市场向着规范化、有序化的方向发展，每年的业绩都呈现出健康向上、生机蓬勃的发展态势。
王总说，这次进行的跨越11个城市的泓格科技2004全国巡回研讨会，是泓格进入大陆以来第一次以泓格的名义，在当地的合作伙伴协助下和关心泓格的人的支持下，进行的一次有一定规模的社会活动。目的是展示泓格在工业自动化领域的新产品，跟业界进行技术交流，让社会了解泓格，让泓格也更了解社会。
战略布局 品牌通路
王总说，泓格进入大陆多年,这是事实。但是严格来讲，是泓格的产品进入大陆已经多年，并且具有一定的知名度，而不是泓格的品牌。大家一定记得当年威达的牛顿模块和艾讯的IDAM 7000模块，其实这都是泓格生产的。产品的知名度大大超过品牌的知名度，这是泓格的一大特点。仅仅是产品进入市场并得到认可，但没有创建自己的品牌，这只是初级市场。王总表示，如上所述，面对大陆这样的市场机遇，泓格岂能甘心停留在初级阶段为止。做市场，他认为主要是做品牌和通路。在当时的情况下，泓格第一位的是要做自己的品牌，首先要做的就是提高泓格在大陆市场的知名度, 这是他们两年来工作的重心;品牌的另一个重点就是服务，这是他们工作的第二个重心。现在看来，原来预计需要3年时间完成的任务经过2年的努力已基本完成, 泓格在大陆市场的开拓可以进入第二个阶段，即品牌通路一起进行。
通路的基本问题是销售政策，泓格仍然会坚持经销政策，而不会采取直销政策。综观大陆，泓格的市场还是集中在华东、华北和东北及华南的部分。王总说，他们的经销通路将以区域分布为主，泓格期待着在各个区域能找到一批志同道合者，坦诚相待，长期合作。同时泓格将会进一步重视行业领域的通路设置，希望在各个行业领域能找到几个有一定影响而且是企业文化相通的合作伙伴。通路中的物流保障是必不可少的部分，因此，泓格已于今年7月成立了“上海金泓格国际贸易有限公司”，力图加强他们的物流保障。
市场定位 专业专注
泓格一直致力于工业自动化的数据采集、传输和控制领域。王总说，“专业、专注、务实”是泓格文化的核心，十多年来，泓格在此领域努力耕耘，锲而不舍，无怨无悔。实际上泓格的这个定位是由自身的背景和工业自动化技术的发展道路来决定的。泓格的创业者陈瑞煜先生早年毕业于台湾清华大学，出自台湾工业研究院，曾赴德国进修。1993年创建泓格即从PC总线的数据采集卡做起，自此一发而不可收拾，开发的产品有远程I/O模块系列(即著名的牛顿模块)、μPAC(微型可编程控制器和网络转换器)I-7188系列、PowerPAC(增强型可编程自动化控制器)I-8000系列以及最近推出的基于Windows CE和Embedded Linux的SmartPAC(智能型可编程自动化控制器)。回顾近四十年工业自动化技术的发展:正好是从继电器逻辑顺序控制发展到PLC(可编程逻辑控制器)，然后随着PC可靠性的提高和局域网络技术的发展，出现了DCS(分布式控制系统)，特别是最近几年，由于CPU的高速低温技术和低功耗大容量存储技术，以及其他配套技术的迅速发展，使得“嵌入式”成为最时髦的业界用语，也使得PLC和PC-based两大技术殊途同归，共同向PAC(可编程自动化控制器)发展。王总表示，回顾泓格的成长历程和工业自动化技术的发展轨迹，你会发现有着惊人的吻合。坚守自己的专业领域，紧跟最新技术的发展趋势，迅速把先进技术转变为产品和生产力。这既是泓格的优势，又是泓格的文化，更是保持这种优势的保证。因此在可以预见到的将来，泓格会坚持自己“专业、专注、务实”的企业文化，不会分心到其他领域去开发。
产品应用 广泛深入
王总介绍说，泓格近期主推两大系列产品, 除上述已讲过的PAC-可编程自动控制器之外, 还有一个可编程多串口服务器系列(Programmable N-port Server)，更准确的说法应该叫PDG(Programmable Data Gateway可编程数据网关)。 PAC系统将是未来PLC和PC-based制造商致力发展的新趋势，这是有赖于嵌入式相关技术渐臻于成熟所引发的革命性创新，也宣告自动化产品将由封闭式走向开放式，这种产品将涵盖PLC与PC-based的优点， 形成一种多领域的控制平台，将逻辑控制、运动控制、过程控制和人机界面集成在同一平台上，泓格早在1998年就投入在此类产品的研发上, 目前早已经成为此类产品的领跑者。至于在多串口服务器方面，王总认为，大陆市场仍以摩沙(MOXA)公司为领先者, 不过此类产品的进入门槛低，竞争者众，有鉴于此，泓格决定推出具差异化的系列产品。王总说，他们的优势就是强调“可编程”，锁定的目标客户除了原有需要写程序来监看数据转换时有无错误发生的用户外，也将取代一些原本使用PC/IPC加上多串口卡的用户，形成一种专用式的系统。今年第四季，他们也推出了基于泓格自有总线-FRNet的远程I/O模块，还有即将推出一种可以将各种品牌PLC，特别是旧型PLC串联成网络的产品——魔线(MagicWire)，这会是很多PLC用户梦寐以求的革命性产品，也意味着泓格将藉由此项产品迈入PLC市场，请大家拭目以待。 至于泓格产品在各行业上的应用，应该是非常广泛的，只不过由于策略因素，过去他们并没有扎很深的根，但是从今年下半年开始，泓格将开拓在各行业上的合作伙伴，初期会在市政、环保、智能楼宇、智能交通、铁道等行业着力。王总表示，他们的目标是将泓格的产品递送到所有需要的用户手上。
技术市场 两手都硬
工业自动化作为一个技术含量很高的产业，技术研发和市场开拓都非常重要。王总说，从泓格成长的历程来看，它基本上是一个技术导向型的企业。泓格的研发团队配备齐全，分工明确，每年的投入比例约占销售收入的15%，因而新产品源源不断。从2001年起，泓格开始从技术导向向市场导向转型，加强了对市场开发的投入，并成立了市场处。对美国、欧洲、俄罗斯、亚洲和中国大陆的市场进行了统一规划，制定了不同的策略。例如他们在世界各地打的是“ICP DAS”品牌;在大陆打的则是“泓格”品牌，基色为橙色，注册商标为“ICP CON”。也因此成立了泓格北京、上海服务中心，并成立了“金泓格国际贸易有限公司”等等。王总表示，在技术开发和市场开拓两个方面泓格都在按照计划稳扎稳打地一步步进行。
客户服务 直面竞争
“客户的成功是企业的生存根本”，如今企业之间的核心竞争已上升为对客户的竞争， 市场的竞争。王总说，不管你是核心技术也好，还是产品质量，或是服务体系等等这一切的竞争，说到底都是为了客户的竞争，或是说竞争客户。王总很谦虚地表示，泓格在服务营销和客户管理上还没有到达形成“战略、策略”的高度，但是他们有自己处理的原则，这是泓格的企业文化所决定的。他们会从科学和技术的角度去看待问题，以真诚的态度去面对问题，用跟客户换位思考的方法来与客户一起解决问题。诚信是他们处理一切问题的原则。
经过多年的磨练，大陆的工控厂商很快成长起来，她们的产品已逐步成熟，在服务和价格方面有相对竞争力，并已在中低端市场占有相当份额，目前这块市场还有较大空间，那么泓格会采取什么措施？对于这个问题, 王总表示，他很欣喜地看到一批大陆的工控厂商(包括软件开发商)迅速成长起来了，这是值得每个业界人士高兴的事。但是每个厂商对市场有自己的细分和定位。一般来说，泓格不会去介入这个市场。
随着市场的扩大，也在不断地细分。这就需要企业一是定位正确，二是要贴近客户。了解用户的需求，发现自己产品的不足，其实这就是市场导向的具体体现。王总认为，要使经销商和用户熟悉和掌握泓格的产品，第一是要加强培训，泓格在上海定期的周五培训已坚持了2年，另外他们会到经销商和用户处进行集中培训，预计在2005年泓格将在全国各主要城市举办20场以上的培训班;二是要充分利用网页资料和网站论坛，以及电子邮件的作用;三是提供光盘资料供用户自学;四是出版有关专业书籍, 帮助用户掌握。泓格已由清华科技出版社出版了五本专业书籍, 计划中2004年还有三本要出版。
展望未来 共同成长
王总说，由于产品线的特性，泓格的销售额基数无法与其它IPC工控厂商相比，但是他们还是努力追求一个实实在在的业绩成长率。通过多年的整军备战，预计在2005年将以30%为增长目标。由于泓格的销售策略仍是以经销为主，他们将在市场部门划分出两类，一类是产品行销，另一类则是业务行销。未来产品行销部门将负责行业客户和OEM/ODM客户拓展，业务行销部门则负责分销商的管理。诚如上述所讲，泓格急需在大陆拓展市场，迫切地希望找到一批志同道合、坦诚相待、能长期合作的伙伴。 至于如何管理分销商，王总相信每家公司的模式差距不大，不在此赘述。 但由于泓格产品具有较高的技术含量，种类又繁多，目前的当务之急应该是如何提升各分销商的产品知识和销售技巧，这就有赖于培训工作。泓格已经着手准备一系列的课程，希望通过这种务实的做法，与其代理商一起成长。
作为业内资深专家，王总对工业自动化的未来发展趋势也进行了深入地分析。他认为，目前较为可喜的有两件事，其一、他看到在嵌入式ETX产品标准规格制定时，德国控创(Kontron)公司已将研华和凌华纳入，参与相关讨论;其二、在PXI规格制定时，美国NI公司也将凌华、致茂纳为成员。而在以前这是不可能发生的，这意味着在自动化领域，国外大厂已经意识到不能将中国厂商排除在外，必须藉助这些公司的力量，把饼做大，才能获取更大的利益，中国市场作为目前世界上发展最为迅猛的一块，各厂商都早已心动行动。
王总说，有研究报告指出，在中国自动化领域除IPC外，几乎都是由欧、美、日等大厂所占领，特别是占自动化领域产品一半以上的PLC，可以说几乎完全没有中国厂商的空间。然而他也发现了一个非常有趣的现象:终端客户在选用产品上，已经不再是以价格和品牌来当作选型的优先要素，而是以可靠度和耐用度为主。这很大程度上给所有制造商打了一剂强心针，只要专注于研发创新，不要再以做低价的me too产品短线操作，摆脱恶性的价格竞争，这些可爱的用户也会很愿意给同文同种的供应商机会的。王总认为，历史永远是在发展的，没有那一家公司是大到永远不可撼动的，像PC行业的王安, 迪吉多(DEC)到近期的康柏, 不都曾是盛极一时的巨雄，但随着技术的演变和市场竞争的深化，不是消失就是被并购，这些都会给大家以信心。身为中国自动化产品制造商的一员, 泓格愿与所有中国的同行共勉，无须妄自菲薄，只要掌握新技术，专注务实的做，有朝一日肯定能在工业自动化的领域一振雄风。泓格对自己非常有信心，未来将本着在嵌入式和工业I/O方面扎实的技术积累，持续研发PAC系列产品，寻找更多在软/硬件能与其合作的厂商, 一起为打造中国人自己的自动化产品尽一份心力。