如果说，当年济南三株公司的一张广告专刊掀起了中国医药保健品市场的一次营销革命；那么，在今天的农村乡镇，城市小区中蔚然兴起的仪器促销医药保健品，正在引发第二次革命。这场革命涉及的产品已悄然越过保健品这条界线，逐步渗透到药准字号的产品中去。当那些头脑中只有临床工作，媒体观念的药厂、公司把大把大把的临床观察费、广告费如同泥牛入海般投出去时，不动声色地从事仪器营销的公司，短短一两年的时间，年销售额已过几亿元了。
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一、仪器促销的概念
仪器促销医保产品，就是针对某种产品的功能定位，向目标人群提供一种仪器测试。这是医保产品界中流行的“义诊咨询”活动的延续与提升。可以看作是商家把医院中的医疗设备更广泛更灵活的商业应用。
仪器促销愈演愈烈有其深刻的背景：曾经流行的义诊咨询活动在初始带来了可观的效益，但随着消费者知识的提高，商家急功近利心态的暴露，人们已渐渐不再相信这种活动。于是，在肯定这种形式的前提下，商家如何提高此类活动的专业性、可信度成为吸引消费者的关键。仪器促销应运而生了，它提高了义诊咨询的档次、规模，增加了专业性、可信度，有了“由头”。一方面，这些仪器提供的测试几乎与某些医院一样，而患者又不愿去支付医院中高额的检查费用，这些免费的测试更适合国人的心态，所以患者舍贵求廉。另一方面，仪器促销产品的地点，一般在村委会、居委会，乡镇卫生院等靠近居民的地方，这为那些年老体衰、行动不便的人们提供了购买便利性，所以他们舍远求近，不愿到大医院、药店排队挂号。
二、仪器促销的特点
仪器促销的产品从保健食品、保健药品到药品都有，随着人们医疗常识的提高，促销的产品正在向药品（ＯＴＣ药品）靠拢。仪器促销的产品具有以下特点：
１.目标人群广泛。促销的产品一般有着广泛的目标人群,且市场多定位在中老年人群。广泛的目标人群为提高销量提供了基本保障，像靠仪器促销的补钙产品、心脑血管产品、胃病产品、降血脂血压产品等，都有着庞大的潜在人群。定位在中老年人群,主要是为了活动参与人数。一般这些活动多在村庄、小区举行，年青人平常上班，无法参加，中老年人大多退休，呆在家的附近，更容易招集。
2.患者症状明显。中国人有头疼医头，脚疼医脚的习惯。明显的病情症状，使患者更加积极主动的投医问药，这就为仪器促销提供了契机。如在心脑血管病这个市场，由于患者得不到及时有效的治疗会出现半身不遂、说话不利、行动不便等症状，直接影响了生活，于是全家人都会寻求治疗方法。
3.如果症状不明显，一定要操作已具有消费意识的产品。有的产品所针对的患者并无明显的症状，比如补钙产品，但靠骨密度测试仪打下了半壁江山的北京某公司，在山东某地的大商场，以一台骨密度测试仪创下过日销15000元，半月销售10万元的业绩。这是因为由于厂家、媒体的宣传，人们对补钙的观念已经认可，而且正在积极消费。在具备这种广泛深厚的消费意识的市场上，仪器促销以其独有的优势发挥作用。
4.仪器促销的产品要新。这个“新”一方面指包装要新、要精美，另一方面指产品本身要新，有技术含量。一些老产品经过技术加密后，重新定位，重新包装，可同新产品一起呈现给患者。
5.仪器促销的产品价位要定在中高档。偏低的价格很难保证每天的费用。价位定在中高档，可以使商家获得丰厚的回报，一般此类促销产品的价格要高于同类产品的一倍甚至十几倍。
三、促销仪器的选用
仪器的选用可根据促销的产品而定。比如要查脂肪肝脏肾脏用Ｂ超，测骨密度，就要用骨密度测试仪等等。但选用促销仪器还应注意以下几点：
1.体积要小。由于进行的促销是“拉网式”的乡镇大检查，太庞大的体积，会给交通运输带来不便，增加人力和交通费用。因此，在同等功能下，厂家一般应选用小体积仪器。
2.功能要先进。选用的仪器要有先进的功能，能够实事求是地反映出某种情况。先进的功能是提高活动可信度的保障。
3.操作要简单。过于复杂的操作系统，不仅不易找到合适的人员，提高人员培训的难度，而且使测试过程缓慢，无法应对大量人流。
4.结果具有专业性。过于直白的结果会使消费者失去兴趣，同时也使下一步大夫的讲解失去专业依据。仪器测试的结果应由专业人士解释。
四、如何运用仪器进行促销
仪器促销一般有前、中、后三个过程构成。前期的核心是提高宣传质量，中期的关键是流程控制，后期的主题是售后服务。
（一）确定活动地区与地点
活动地区、地点选择的合适与否，直接关系到到场人数、销量，好的活动地区、地点是促销活动成功的一半。
1.确定活动地区：活动地区应具备以下特征：
（１）经济条件好，购买力较强；
（２）此类病症发病率高；
（３）有此类病症的典型服用者；
（４）市场工作较空白，近期没进行过此类活动；