产品怎么才能畅销，一直是众多企业关心的问题。尤其在To B市场，虽然客户群体更为专业，但专业其实也意味着更难“伺候”。并且，随着不少产业的市场潜力被挖掘，更多的参与者出现，也让竞争进一步加剧。
而传感器产业的现状正是如此。
不过在复杂的竞争下，大量的传感器企业中也不乏一些“隐形冠军”，而这类企业的业务模式及经营策略，往往能带来一些启发。
在IOTE·2023第二十届物联网展上，笔者就非常荣幸地采访到了北京昆仑海岸科技股份有限公司（简称“昆仑海岸”）的董事长刘伯林。刘总不仅介绍了昆仑海岸业务开展的特点，还分享了昆仑海岸拿下客户的“秘诀”。同刘总交流完，笔者对传感器厂商的业务开展有了认识。
昆仑海岸展台
（图源：IOTE物联网展）
企业简介：北京昆仑海岸科技股份有限公司成立于1994年，是经北京市科委、北京市财政局、北京市国税局、北京市地税局共同认证的高新技术企业，总部设于北京市中关村高新技术产业区核心区，在无锡设有全资生产制造基地。作为专业的物联网解决方案提供商，昆仑海岸专注在环保水处理及固废处理，石油、石化及天然气等领域昆仑海岸。主要硬件产品涉及：各种传感器、变送器，数据处理模块、综合采集器、物联网边缘测量智慧终端等，在无锡建有年产30万台的物联网智能设备生产线。
如今一个常见的现象是，不少传感器厂商的产品类别都在聚焦，因为随着细分场景逐渐增多，客户需求逐渐变得多样化，做通用型产品已难以满足市场。
而不少企业就在此背景下提出了“专精”的思路。不过，往往我们能理解到的只是字面意思，即针对某个场景做产品，实际上，从企业的角度来看，专精并不只是缩减产品线这样简单。
那么，昆仑海岸如何做好“专精”？刘总也向笔者透露了部分昆仑海岸的策略。
问：能否向我们介绍一下，昆仑海岸目前主要布局哪些赛道？
答：最开始昆仑海岸以农业物联网为主要方向，后来开始走向其他细分场景。我们目前的主要赛道是环保和清洁能源，交付硬件产品+软件产品。
昆仑海岸产品
（图源：IOTE物联网展）
答：一方面，昆仑海岸更贴合客户与场景，我们会在一些基础监测功能上做二次开发，以及帮助客户提前做认证。比如燃气监测领域，一个场景是调压站监测，另一个场景是内陆船只的燃气机监测，其实很多传感器都能测，但是问题在于，这个领域需要通过非常多专业认证，而昆仑海岸针对此问题，在传感器上做了大量的开发、调试，以满足各国的多种认证。另一方面，我们也有自己的云平台，可以更好地服务客户。
问：已听闻昆仑海岸的云平台——物link，请问它如何助力公司实现专精？
答：主要还是以服务好客户为目标。昆仑海岸云平台——物link，专注于对设备进行运维管理。物link的“专精”体现在，它更倾向于做定制化，且是针对场景的定制化。举个例子，昆仑海岸的污水处理站监控平台，就是结合传感器进行物联网化管理，可以对出水水质、处理过程等进行远程管理，无需专人值守在污水处理水箱旁。这其中最重要的一点是，它能为客户优化后期的运营和维护成本。
答：打造该云平台的原因是，我们的传感器本身功能就是监测设备运行状态，但传感器装上去后产出的监测数据，其实会给客户带去一定的理解成本，然而，客户其实只需要知道设备的具体情况即可，并不需要再次学习传感器产出数据代表什么。所以，经过物link对数据进行处理，客户就会对设备情况一目了然。综合来说，传感器+平台能给客户提供更高的效率，管理更便捷，我们的交付成本也能得到优化。
昆仑海岸物link平台
（图源：IOTE物联网展）
可以看出，昆仑海岸的针对场景的专精之道，已从打磨产品升级到了打磨服务。尤其在对产品进行二次开发并满足各国各场景认证的同时，还打造了云平台，以提升客户使用的便利性。由此可见，这样的专精策略，对企业长期发展能起到积极作用。
不过值得一提的是，目前，已有不少公司在布局传感器+平台的一体化方案，尤其不少传感器公司都在谈“转型”，而在这个方面，笔者也问了刘总关于国产传感器厂商转型、市场情况等的一些看法。
转型，如今在传感器圈内正是一个热门话题，昆仑海岸作为一家创办于1994年的企业，经过近三十年的发展，必然对转型二字拥有十足的话语权。而其实前文提到的专精，就是昆仑海岸转型的其中一个部分。
但实际上，昆仑海岸在传感器+平台的布局中，也不免让人猜测，未来该公司是否会变成一家解决方案商？并且，为场景做定制化产品，是否会制约公司未来的发展呢？此外，这样开展业务，最显著的提升又是什么？
关于以上种种，笔者也从与刘总的交流中得到了答案。
问：谈到转型，昆仑海岸目前正针对场景做产品，那产品线的缩减，是否会限制公司未来的发展？
答：不会，如今的情况是，传感器的发展方向开始以针对应用为主，而面向应用的传感器还在不断细分，从某种程度上来说，覆盖应用面更广的标准品正失去竞争力。毕竟越贴近应用场景，方向越聚焦，产品就越贴合实际应用。而这对于传感器厂商来说，深耕场景后，其实品类就会越少，也就没那么“卷”。
答：昆仑海岸会成为一站式的软硬件提供商，不会脱离硬件。这或许也是多数传感器厂商未来的道路，比如博世曾经做多种类型的车载传感器，后来做的就是一套系统，接到主机就能用。这里的底层逻辑就是，客户不在意你每个传感器的数据如何，他们只在意这套方案产出的结果。把硬件产品打包到软硬一体的方案里，更符合客户的需求，后续维保也会方便许多。
昆仑海岸案例
（图源：IOTE物联网展）
问：作为软硬件一站式提供商，昆仑海岸当前产品最显著的特点是什么？
答：显著降低交付成本，因为产品送到B端客户手里，并不只是一个物件+一本说明书。之前提到，我们通过物link打包传感器产品交付给客户，客户得到的就是即拿即用的产品，无需再重新学习一套数据分析系统，也无需我们的售后十年如一日地持续跟进。所以，这也是昆仑海岸转型中最有成效的一部分。
通过与刘总的对话不难发现，一方面，专精并不只是缩减产品线那样简单，而是需要深入场景中中寻找痛点，解决难点，服务好客户，让产品真正产出价值；另一方面，刘总也提出了一个新的观点，即未来传感器厂商在转型之后，或将成为一个新物种，成为既不是硬件厂商，也不是软件运营商，而是把软硬件打包在一起的一站式方案提供商。而满足场景需求、提升客户体验、降低交付成本，或也将成为传感器厂商未来的立足之道。
