前段时间，姚松榕去参加佛山西樵的一个工地招标，同时去的还有佛山某一线品牌企业，最后竞标出来的结果，让姚松榕傻了眼。“都没有钱赚了，大家都还在争。”姚松榕很怀念刚进入整装市场时的好日子，他说赚钱赚得都有点不好意思了。
“2014年，陶瓷企业给整装公司主流的价格，是代理商价的1.3倍，比做代理商的利润要高很多，而且物流等费用还不包。”姚松榕以800×800mm的普通抛釉砖为例，2014年给整装公司的价格是120元每平方，每片可以达到80元左右，而当时给代理商的价格只有40多元每片，贵的能到50多元每片。到2015年，价格就变成正常的代理商价，随后每况愈下。2016年在代理商价的基础上降20%，到2017年，又降了30%，到现在已经再也降不动了。
“现在普通800×800mm抛釉砖卖30多元每片的很多，差不多是对半价。”张翔说，整装市场相对好一点的是江浙市场，还能卖得起价，普通800×800mm抛釉砖可以卖到51到52元每片左右，其他省份市场，只能卖到45到48元每片，整装市场相对成熟的湖南长沙，价格在40到44元每片之间，还有的甚至卖到了38元每片左右，价格已经非常混乱。张翔表示，整装渠道利润空间已经很小，陶瓷企业主要为了通过这个渠道做销量，增加市场份额。
价格越来越低，但整装公司对服务的要求，却越来越高。姚松榕表示，应对整装公司，首先要做好整个工地用砖的方案，整装公司下单之后，就要开始对接排产计划，排产之后还要根据工期，动态地控制库存，同时还要做好物流配送和铺贴指导，以及质量问题的处理和退补货。
“以前没有服务，并且还要交定金，现在定金都不用交了，相反还要垫资，账期也长。”姚松榕说，经销商面临的问题是，利润不断受挤压，相反，服务要比以前更多，而且需要承担厂家压货，以及为整装公司垫资带来的风险。
“整装公司的结账周期，短则一个月，长则三个月，账期长，利润微薄，服务时间长，如果服务十家，其中有一家跑路了，那就白干了。”张翔开玩笑说，传统经销商已经属于高危行业，转型面临着很大的风险，但不转型就只能等死，压力很大。
整装公司跑路的新闻，已频见于各大媒体。今年三月份，起步于湖南的整装公司——苹果装饰公司，其武汉分公司湖北苹果装饰两名股东高管涉嫌诈骗被抓，成为2018年湖北家装行业“公司诈骗”第一案。2017年12月，实创装饰的上海、成都、杭州、南京、武汉、合肥、石家庄等多地分公司被传跑路。
“我们现在跟一些整装企业签战略合作，遇到一些很大的问题，价格签高整装公司不同意，签低一些，经销商没有利润空间，就不愿意服务。”张翔说。
在姚松榕看来，现在是整装渠道竞争的下半场，已经进入整合阶段，野蛮扩张的好日子已经过去了。“现在80%的整装，资金链都有问题。大型的整装公司都出现跑路，何况小型的。现在很多企业都掉到坑里去了，收不回钱，市场上只要规模大一些的经销商，多多少少都有在整装公司应收的款项没收回来。”现在，姚松榕反而劝想加入整装的经销商谨慎。
整装对行业的重塑
尽管存在诸多风险，面对整装带来销量的高增长，陶瓷企业仍不得不迎接拥抱整装这一趋势。同时，整装渠道也在对整个陶瓷行业进行系统重塑。
“东鹏为整装公司供应瓷砖这一块，每年基本上都在翻番增长。”广东东鹏控股有限公司工程服务中心总经理罗勇表示，整装渠道一定是呈几何基数的增长。罗勇表示，东鹏控股在五年前就开始着手布局整装，虽然相对来说整装的毛利会比较低，服务的量大，服务的周期比较长，但整装代表着未来的趋势，如果只看眼前，不去看未来，就会被未来的市场抛弃。因此，东鹏控股也一直要求经销商和渠道客户，去积极拥抱整装公司。
为了迎接未来的发展趋势，东鹏控股对渠道工程服务进行更细致的划分，其渠道工程服务中心包括地产项目服务部、连锁项目服务部、总包项目服务部、建材超市服务部、家装大包服务部、薄板项目服务部、工程支持部等七大版块。
“为什么工程部这么细分，是因为每一类的客户需求不一样，如果还是像原来混在一起去做，好像什么都能做，但最后什么都不专业。”罗勇表示，东鹏控股是以客户需求为原点去划分项目部。如地产项目部，就需要研究地产常用的设计方案、户型和风格，而商业连锁如手机连锁店要求是建店速度快，那么对供货的要求就要快。而医院工程需求就是健康、抗菌、安全、环保、防滑，那么在产品研发上，就要增加相应的功能。
整装对陶瓷行业供应链的各个环节，都提出了更高的要求。对厂家而言，生产环节要求更灵活的柔性化生产，管理更信息化，物流配送更高效。“我们有一个信息数据系统，对所有产品的信息进行录入，根据客户的需求进行库存管理，可以直接配送入户，整个配送是很高效的。如果没有信息化的数据支撑，光找库存就得找死。”罗勇说。
“整装对生产来说，肯定会有很大的帮助，当整装一聚焦，通过大数据，我们的生产就会非常地便利，厂家就不会盲目地生产了。”张翔说，在物流环节，整装渠道也催生了专业化的服务公司，比如东箭。东箭通过物流整合，做全国仓储，就是为了解决整体物流配送服务的问题。“本来一趟车送瓷砖要一百块，送一个沙发要一百块，物流成本就很高，如果做整体的配送，成本就降低了。”张翔说。
应对整装渠道，考验最大的，是经销商。整装的快速增长，吞噬的最大市场是原本属于经销商的市场份额，但由于厂家不可能再为整装渠道建立庞大的服务体系，因此又脱离不开经销商的服务。“大量的整装渠道的服务落地，还是需要通过经销商来完成，整个利益链环节，绕开经销商是走不通的。”倪晓军表示，中国还没有建立真正的家装公司落地服务体系，也就是最后一公里的服务体系，包括加工、配送货以及设计等服务，现在都是由经销商来做。
在倪晓军看来，经销商的功能会增加，必须转型成为服务商，主要体现在公关和服务方面。相比以前只需要守在店面等客上门而言，经销商现在需要对接的渠道已经越来越细分，如工程渠道、O2O渠道、整装渠道、家装渠道、设计师渠道等等，经销商至少需要设立五个相应的对接部门，进行精细化的管理。未来谁完善了整个服务体系，谁获得的利益就会越大。
“现在的整装公司，要面对很多的材料商，很多是他们不熟悉的领域，因此整个服务的标准和流程，整装公司也不知道怎么做，这个标准体系并没有建起来。”姚松榕也持相同的看法，服务商讲究专业能力，跨行业的服务商做不好专业服务。而作为服务商，想拥有超高毛利是不可能的，但可以通过企业内部的优化，以及服务的规模化来提高利润。
在姚松榕看来，未来渠道商会变得越来越多元化，不一定只有卖瓷砖的成为渠道商，甚至卖空调、卖家具的都有可能成为渠道商，但服务商会越来越专业化。
“这对经销商而言，会是一次大的洗牌，很多小的经销商根本没有渠道可以去对接，就会被淘汰，只有一些服务比较完善的才有可能存活下去。”倪晓军认为，未来经销商渠道会越来越集中，谁的成本越低，效率越强，服务能力越好，生存空间就越好，被收购的可能性也越大，成为专业的服务商。
张翔提出，未来建店的模式也会发生很大的转变。“企业区域性的总店，主要建设在传统卖场里面的，以大店展示形象和品牌实力为主，产品展示够全面，能够让各种渠道看到需要的产品。高端卖场则建小店，主要针对设计师，做高端人群的消费。而街边店只能向乡镇转移。”张翔表示，未来市场的功能，会进一步细分。
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