论工业机器人市场，中国无疑是NO.1，但面对来势汹汹的跨国巨头，本土企业能分几杯羹？近日，其实机器人企业没必要都求大求全，如果无力正面竞争，不妨结合自身的优势，在细分市场突破。广州海汇投资管理公司投资总监邹小华则进一步建议，单纯销售机器人的模式没有太多竞争力，更有价值的是给客户提供整体的解决方案。

卖产品不如卖方案

机器人四大家族觊觎中国市场这块蛋糕已久。据了解，ABB、库卡、发那科以及安川先后将总部、工厂、研发中心入驻中国，实现研发、生产、制造和销售的一体化。在我们看来，四大家族有的是资本实力，完全可以凭低价抢占客源，甚至售价比国产机器人的成本价还低，这样一来，本土企业如何应对？“不是所有企业都具备与外企一较高下的综合实力，还不如在其他市场细分找找机会。”

哪些是有潜力的细分市场呢？现在工业机器人应用最广泛的仍然是汽车制造行业，但不可忽视的是，家电、3C等行业对机器人的需求正在不断增加，这给本土企业留下不少空间。

“但如果企业仅仅是卖机器人，仍然很难脱颖而出，除非能深入行业，提供解决方案。”业内一直认为做下游集成缺乏竞争力，而海汇投资恰恰在几年前投资过一家做集成的机器人公司，正是看中其在专业解决方案方面的能力，这区别在于，客户若零零散散地用上几台机器人，那只是局部优化生产效率，而如果上升的解决方案层面，那企业必须熟知该行业需求，知道怎么系统地提高生产车间的整体运作效率。

企业刚起步的时候都是先从简单的产品做起，但往后体现竞争门槛的得靠解决方案，永鑫诚不但注重产品更注重方案。