卡特彼勒(Caterpillar Inc. CAT +1.18% )的在华业务正举步维艰，这家美国公司最近宣布对其去年收购的中国矿业设备制造商进行大规模减记一事就证明了这一点。但是，到美国亚特兰大郊区的桃树市看一看你就会发现，美国市场对中国建筑设备制造商来说同样棘手。
三一重工股份有限公司2007年在这里的工业区购买了228英亩(约合92公顷)的林地，那时，几乎没有美国人听说过这家中国公司。三一重工没有为克服这一挑战而等待，而是斥资6,000万美元建造了办公楼，并在周边修建了仓库。
到目前为止，三一重工的上述投资几乎没有任何回报。这家公司在美国的市场份额仍然微乎其微。三一重工的管理人员说，迄今为止仅在美国市场售出了几百台挖掘机。近日的一个上午，在三一重工仓库光可鉴人的水泥地面上，只有几名工人无精打采地干活。18个明亮的红色软椅整齐地摆放在三层的正厅，但里面一个人也没有。
即便如此，三一重工的管理人员说，他们打算把公司打造成全球最大的建筑设备制造商，超越现在的领军者卡特彼勒以及排在第二位的日本小松制作所(Komatsu Ltd.)。卡特彼勒和小松制作所对三一重工的宏伟目标不予置评。
在建筑杂志出版商KHL Group编制的最新排名中，三一重工在世界建筑设备制造商中排名第六。三一重工的高管说，他们正在寻求收购和建立合资公司，以获得更广泛的产品线和更多的销售及租赁门店。
三一重工驻美国的高管承认，他们目前还用不到在美国创建的全部产能。三一重工在美国有6万平方英尺(合5,574平方米)的办公区，相当于这里的大约85名员工每人700平方英寸(合65平方米)。但三一重工美国业务的总裁Jack Tang说：这样令人印象深刻的办公建筑可以告诉潜在的客户，我们打算长期在这里经营。
在上海东南方向40英里(合64公里)处的一个三一重工新工厂也有着类似的充裕空间。这个投资8.18亿美元建造的工厂位于临港，拥有590万平英尺的厂房，大约相当于32个沃尔玛商店。在工厂中心是一个休息区，休息区内有多个黑色大理石修建的水池，环绕着人造的椰子树，水池反射着玻璃天花板。三一重工的管理人员说，该工厂每年可以生产两万辆挖掘机，但是最近的产量一直只有最高水平的一半。
耐心似乎并不是三一重工显而易见的企业文化。三一重工的年销售额大约为人民币800亿元(合128.6亿美元)，远远低于卡特彼勒2012年录得的658.8亿美元。但是三一重工董事长梁稳根去年11月表示，他预计公司的销售额将会在10年内达到470亿美元。三一重工还在欧洲、拉美、印度和其他地方建立了销售和营销业务。
三一重工美国业务董事长弗兰克(Tim Frank)说，三一重工生产的许多建筑设备在中国市场处于领先地位，包括挖掘机、起重机和混凝土泵，但是该公司仍然需要学习如何成为一家国际化的企业。弗兰克曾经供职于其他建筑设备制造企业，包括沃尔沃公司(Volvo AB)和卡特彼勒。三一重工成为全球第一的目标听起来可能有点好高骛远，但是三一重工的高管们已经朝这一方向努力，并预计三一能够做到这一点。
三一重工面临的最严峻挑战是在美国、欧洲和世界其它地区构建经销商网络，就像卡特彼勒和小松制作所在很久以前做的那样。但在当地声誉卓著且非常专业的经销商一般都独家代理知名品牌的产品。
在美国，三一重工已经签订了12家挖掘机经销商，主要集中在东北部地区，其售出的挖掘机数量可以忽略不计。行业咨询顾问曼弗雷迪(Frank Manfredi)估计，五大挖掘机制造商卡特彼勒、小松制作所、沃尔沃、迪尔公司(Deere & Co.)以及Fiat Industrial SpA旗下的CNH Global在美国市场占据了超过85%的销售额。其它强劲对手，包括韩国的现代重工业股份有限公司(Hyundai Heavy Industries Co.)和斗山(Doosan Corp.)则在争抢剩下的市场。
业内高管说，三一重工想要进一步深入美国市场，方法之一是收购一家设备租赁公司全部或部分股份。三一重工的弗兰克说，收购一家经营良好的大型租赁公司代价不菲。不过他说大型租赁公司渠道是他正在探索的一个方向，他同时也在考虑其它可能的收购和合伙方式。去年，三一重工斥资约5亿美元收购了德国混凝土泵制造商普茨迈斯特(Putzmeister Holding GmbH)。
购买设备的客户往往对三一重工等鲜为人知的品牌持谨慎态度，因为这些品牌的产品缺乏一个成熟的二手市场，这令转售价值不可预知。弗兰克说，三一重工的目标是以具有吸引力的价格提供高质量的产品。他还说，随着时间的推移，客户会了解到这一点。
哈钦森(Brad Hutchinson)是俄亥俄州卡罗尔一家拆卸设备经销商Company Wrench的业主。他的租赁业务已经购买了12台三一重工的挖掘机，同时也出售挖掘机。他说：到目前为止，我们认为三一重工的产品质量非常好。而三一重工的挖掘机使用了包括康明斯(Cummins Inc.)发动机在内的很多业内标准部件，这让哈钦森感到放心。他说，三一重工产品的价格比美国顶级品牌低大约10%至20%。
三一重工的弗兰克说上述估计“完全合理”。
Company Wrench出售的挖掘机价格从每台约5万美元至70万美元不等，价格主要取决于尺寸、功率和功能。对于拆卸工程承包商来说，设备的转售价值并非他们考虑的主要问题。哈钦森说：购买我们设备的客户会一直使用设备直至报废。
而在中国国内市场，三一重工则面临一系列中国竞争对手以及卡特彼勒和小松制作所等外资巨头的激烈竞争。卡特彼勒集团总裁拉普(Ed Rapp)说，在海外市场击败中国企业的最佳办法是在中国国内同他们竞争，并取得胜利。
在过去两年，随着中国曾经迅猛发展的建筑市场突然降温，很多设备因没有售出而在国内大量积压。伦敦数据和咨询公司Off-Highway Research Ltd.估计，中国的挖掘机存货有八万台(包括使用不到一年就收回的设备)，按照目前的销售速度，这足以满足大约九个月的需求。三一重工的负责人说，中国市场正在开始复苏。
与此同时，在临港建设的新工厂也揭示了三一重工的野心，无论是从经济上还是美学上讲。 厂区一面 上的标语写道：全球最美丽的花园般数字工厂。另一面 上的标语写道：全球最先进的挖掘机装配生产线。