在今天大多数的自动化厂商都在从单一的产品供应商向整体解决方案提供商转型的过程背后，是趋向于更加节能降耗的产业升级，是行业越来越细分的自动化技术应用。这是一种新的营销方式的开启，也面临着一种新的市场挑战。如何来认识当前产业升级下的自动化市场机会？更加契合自动化客户需求的服务与技术创新点在哪里？行业人都在寻找、讨论，然而不同的企业，必然成就了其不同的看法与找寻到不同的道路。希望本期高端访谈人物——
和利时集团副总经理史洪源能以他独到的见解，在求同存异中能给予您想知道的答案和新的启迪。
产业升级给自动化厂商带来的更大机会
《PLC&FA》：从当前的中国装备制造业来看，经过十多年的装备自动化投入，大中型装备制造商已经基本进入高度自动化生产阶段。在接下来的发展中，常规的自动化产品销售将进入瓶颈阶段，而具有适合市场需求创新型产品与技术将成为一个自动化设备供应商生存与发展的关键。您是否认同这个观点？
史洪源：装备制造业的发达程度反映着一个时代的经济发展水平，它不是孤立的，分析装备制造业的发展趋势与市场，要从其背景——经济入手。首先，经济的推手是能源与人口，在蒸汽动力时代我们主要以燃煤来推动经济发展，后来以燃油为主来推动经济发展，然而只是依靠煤、石油这些不可再生资源来推动经济发展，一方面其价格会越来越高，成本越来越大，对经济发展会产生严重的制约；另一方面，其较高的碳排放对环境和人类发展的冲击很大。中国装备制造业肯定在这个大背景下受到能源的制约，我们对此必须要做产业升级；其次是人口，中国人口的特点是老龄化趋势明显，愿意从事体力劳动的年轻人越来越少，则要求机器效率越来越高，机种越来越多。
从能源与人口入手来思考一个产业的发展，我们会看到显著的发展趋势。从这两点反观中国制造业的发展水平，生产产品效率低下，精度不够，能耗很高；另一方面，当前很多的手工劳动还没有机器能够替代。中国已经有的机器制造业相对来说水平较低，为了解决劳动力短缺的机种有很多还是处于空白。这是一个巨大的市场空间。诚然，部分行业大中型装备已进入高端自动化，但是处于产业金字塔顶端的市场份额毕竟有限，而真正涉及到国计民生的中低端装备制造业却是一个大的市场基数。这里所谓的中低端装备不是指中低端技术水平，而是指他的单体售价。所以说，常规的自动化产品销售并没有进入瓶颈阶段，其更大的市场机会在于产业升级的需求。
《PLC&FA》：当前中国的自动化市场确实是一个大蛋糕，之前为大多数国内品牌所占领，而随着高端市场的饱和，国外自动化厂商也开始向国内中低端市场发力、渗透，国内外知名品牌都不断加入中低端市场竞争，会给国内厂商带来很大压力吗？
史洪源：我认为不会。因为国内细分市场制度，市场太大，没有哪些厂商可以穷尽占有。同时国内品牌与国外品牌在自动化市场的竞争并不一定显得弱势，因为自动化装备同样对技术要求很高，对成品要求很严格。就是你在一万米高空开飞机，处于巡航状态很安全；如果在两千米高空安全巡航，则对于驾驶员水平要求很高。即对客户需求的理解能力，特别是对于自动化装备的成本控制能力要求很高，其实这一点对于国内厂商来说更有优势，如解决设备的能耗、效率、机器生产产品质量等问题，更多的解决关键在于技术要与生产工艺相结合，而更具特色的工艺在客户头脑中，这就要求从事行业解决方案人员要与客户有非常密切的接触与理解的基础，从这方面来说，国内厂商的优势更明显。
品牌技术差距将越来越小，简化技术应用成为创新需求点
《PLC&FA》：随着自动化技术应用行业越来越细分，需要创新的不仅是产品，还有整体行业解决方案、自动化技术服务等，在您看来，现阶段的哪些重点行业，它们需求的创新具有什么样的特点？给当前的国产品牌与外资品牌各带来什么样的问题或挑战？
史洪源：现阶段整个自动化产业都在试图从单一的产品供应商向产品、自动化技术服务一体化转型。即过去大多数厂商都在生产标准化产品，如PLC、伺服驱动器等用之各行业皆可的通用化产品。随着需求的不断扩大，行业越来越细分，另一方面自动化厂商在适应需求的过程中，推出的技术层出不穷，如总线几十种，组态软件越来越多，2D、3D图形越来越炫……但是我们忽视了一个问题：对于如何正确有效使用这些新技术，可以说自动化用户嗷嗷待哺。当前自动化用户需要的是为他提供最好的技术应用方案，而不要教会他怎么用这个技术。事实上，当前在自动化厂商与用户之间存在一个鸿沟－－-技术与应用之间的鸿沟，并且一直在变深变宽。所以在当前如果一个厂商还要靠标准产品来保持一个良好的发展，我认为这将变得越来越不可能。而如何将这条鸿沟填平？关键在于如何把先进的自动化技术做成产品，再按照特定客户需求进行产品定制，最后达到把产品给到客户，他们只需要按照说明书将线接好，打开开关就可以使用，或者更简单到可以不要说明书，一切接线说明都标示在设备贴上。在今天，我想没有哪个人买一部新手机还会照着说明书去学习使用吧？自动化系统产品也正在朝着这方向发展——针对细分行业，提供非常完整的傻瓜式解决方案，彻底降低用户对自动化技术细节的学习了解，把他们从中解放出来，分工合作，去做好自己的主业。这是现在和未来的发展趋势。
目前行业应用创新需求也是朝着这个方向发展。国产与外资品牌面临的挑战是一样的。为什么当前有一部分国内品牌在激烈的市场竞争中能够分得一块市场？很重要的因素就在于细分市场做得好。
在当前这个着重于解决客户问题的现实中，以资金来区分外企还是国产品牌，讨论区分他们的竞争优势，这已经不再是主要思考因素，重要的在于你提供完整的解决方案的能力如何。
《PLC&FA》：当前给人一种感觉就是一种新的技术多是最先诞生于知名的外资品牌，相较之下中国厂商显得创新力不足，如此下去，在未来的发展中国产与外资品牌是否在占领新兴市场方面会有差距呢？
史洪源：我认为在技术方面的差距将越来越小，甚至在某些领域国内的技术是领先的。从另一方面来讲，一种新技术诞生到转化成生产力的时间是很长的，哪怕这项技术不是中国人最先提出来，他也有足够的时间去研究赶上，在这个技术可以应用于客户，转化为价值时，其到达点一般是同时的。如PROFIBUS技术早在90年代初国外已开始了研究，而和利时是从1999年开始涉入研究，并只用了半年时间就把主从站芯片技术成功研发，并将技术形成市场价值在中国应用扩散开来。
节能降耗不能空谈，必须具体行业措施落实到位
《PLC&FA》：当前随着施耐德推出的能耗管理、罗克韦尔推出的“全生命周期管理”等自动化服务，让我们看到节能降耗已成为自动化厂商从技术到服务致力于赢得客户的一个新手段。从自动化厂商的角度从工厂采购到工艺流程制造中的各个管理环节，形成一个网络平台，从而实现有效的能耗管理。您是如何来看待这个致力于节能降耗的新利润增长点？
史洪源：就我的看法来讲，节能降耗不能空谈，而是具体地来谈谈如锅炉如何节能、水泥厂如何节能……其实对于某一个制造工厂的工艺流程管理，如果说一个自动化厂商对水泥厂的能耗理解比设计水泥厂的工程师还要精通的话，有时也是不现实的。变频器、PLC等自动化产品技术只是一个工具，工具本身并不能提出节能方案，它至多只能告诉你在哪个点的能耗是多少，而接下来如何降低能耗——锅炉如何燃烧才是最经济的？还需要具体研究。
《PLC&FA》：在您看来自动化制造商在工厂制造或生产的节能降耗中，扮演着什么角色？和利时在这个发展方向中如何开拓市场？
史洪源：如何节能的需求还是来自于客户，而不是自动化厂商的想象。如当年ERP管理软件兴起的时候，人们都认为只要采用了ERP就可以提升企业管理水平，但事实证明很多企业是失败的，这也证明了企业需求、企业内部运作与设备商的想法与期望值相差很大。很多时候自动化厂商只是提供了一个工具而已，而这个工具如何用好，用出价值来，有时并不掌握在我们手里，这正是自动化厂商要研究的地方。每一个行业如何进行节能都是复杂的，一定要根据具体情况而定。
在致力于客户节能降耗的方向中，和利时首先以先进的自动化产品技术与细分行业专家相结合，然后推出细分行业针对性强的行业整体解决方案，从而达到更好的效果。节能不能空谈，都要具体措施落实到位。经过二三十年的自动化发展，细分行业是当前每一家国内外自动化厂商正在做的事情，这是一条可持续发展的道路。
如何平衡自动化厂商的规模经济与范围经济
《PLC&FA》：前面我们谈过，你认为在一些细分行业国内的厂商在整体解方案方面可能更有优势，然而就技术实力来讲，大型品牌制造商更有优势，那么在细分行业整体解决方案的竞争中，他们的区别在哪里？
史洪源：我认为在企业规模较大的情况下，它在行业细分方面一般来讲会比较粗略、概括一些，其抽象与公众特征更明显；规模小一些的企业，其特定特征更明显。就拿PLC来说，规模越大的企业在推出产品时越需要抽象、总结，可能是总结50个行业的需求，然后达成妥协，结果就是该产品针对哪个行业而言都是较合适而不是最合适。我不是批判大企业的灵活性、官僚或响应速度问题，这是在细分行业产品设计方面大企业无法回避的弊病。
从经济学角度而言，规模经济与范围经济就是一对矛盾，规模经济要求批量生产单一产品，范围经济则是按需求进行定制设计。
《PLC&FA》：和利时作为国内最大的一家自动化制造商之一，集多种自动化产品技术的研发制造、整体行业解决方案提供与自动化服务提供为一体，作为国产品牌的和利时将如何把新产品技术研发契合行业解决方案市场需求，并与自动化服务市场有机结合？
史洪源：对于和利时来说，我们实行了把产品开发分层，即第一层是单一的公共核心技术研究，在此基础上第二层是进行产品平台的独立开发，如控制器平台等，第三层是针对某一具体行业进行产品开发，第四层是对于特定客户需求通过参数化定制开发特定解决方案。从核心技术、产品平台、行业产品到客户参数化定制，四个层面分四个专业队伍进行。
未来十年依然主打性能适中的通用产品市场
《PLC&FA》：随着设备自动化技术的不断提高，对于未来自动化产品技术与服务业务的创新拓展，还将有哪些新的发展空间？和利时作为自动化制造商将为之继续付出哪些努力？
史洪源：在未来的发展中，在产品技术方面，自动化大的发展方向还是以通用大宗产品为主，和利时依然重点关注常规自动化市场，继续发展PLC、变频器、运动控制器等具有技术市场优势的通用产品。当前通用大宗产品还是牢牢占据主要销售地位，和利时推出新品方面还将注重成本的控制。
在服务方面，当前已没有单一的产品供应商，都会把通用产品附加一定的行业方案服务。和利时已经开始致力于将产品打包在傻瓜式行业解决方案中服务于客户。从这些技术打包服务大幅度降低自动化客户应用自动化产品时在技术方面的鸿沟。
细分行业是自动化发展的一个趋势，然而经济转型不是一蹴而就的事情，行业完全细分也可能是十年或二十年的事情，在这个时间里我们能做的就是在越来越趋向行业细分的客户需求中，严格要求自己不断进步，从技术到成本更好地服务客户！