2012年11月6日-10日，上海津信变频器有限公司再次携手丹佛斯（上海）自动控制有限公司联合参展2012中国国际工业博览会旗下的“IAS工业自动化展”。展会现场，中国自动化网（ca800）的记者专程采访了上海津信变频器有限公司信息管理部主管蔡晨远先生，与其共同探讨了优秀代理商在寻求发展与突破的道路上所面临的挑战与机遇。
作为丹佛斯传动产品的一级代理商和授权专业技术服务中心，上海津信再次携手丹佛斯高调亮相2012工博会。共同展出了丹佛斯变频器的主力产品VLT FC300系列、2800/2900系列、FC51系列等等。特别值得一提的是上海津信在本次工博会上推出了丹佛斯最新一代的智能型通用变频器产品FC 360，其“具有良好的用户界面，易于操作。具有无以伦比的可靠性，专为各类工业环境下的稳定运行而设计”等优秀品质，充分体现了丹佛斯变频器一贯的精致和高贵的时代领军气质。同时，上海津信技术部精心设计的“丹佛斯变频器同步控制演示”等行业应用主题吸引了大量专业观众热切关注。
值得信赖的变频器专家
上海津信是丹佛斯（Danfoss）变频器中国一级代理及授权专业技术服务中心。自1998年成立至今，上海津信始终和丹佛斯密切合作，共同发展。据蔡先生介绍：“经过15年坚实的发展，今天的上海津信已经建立了覆盖全国、远至亚洲地区的销售和技术服务网络；公司业绩保持着连续每年20%的高增长；年营业额已达到两亿元人民币！”
面对如此辉煌的发展业绩，蔡先生认为：“这和上海津信自成立之初就确立了“坚持技术和服务的路线，以客户为导向的业务宗旨”，创立“值得信赖的变频器专家”的服务品牌的发展路线有着密不可分的联系。“ 经过十多年的坚持和努力，上海津信已经实现了对饮料/食品包装、金属制品、汽车、纺织、医药、楼宇、供水等等各大行业领域的产品、技术、服务的全覆盖；并可提供满足各种工况、不同环境的生产要求的解决方案。与上千家国内外知名企业、世界500强企业建立了合作发展的战略伙伴关系。
一步一步坚实地走来，上海津信以过硬的技术和服务，在客户中树立了良好的口碑和声誉，发扬了“值得信赖的变频器专家”这一服务品牌，使得“上海津信——值得信赖的变频器专家“真正深入了人心。
技术为王 助力客户成长
多年来，上海津信始终 “坚持技术和服务的路线，以客户为导向的业务宗旨”，向来以最先进、最实用的技术切实帮助用户提高综合竞争力、扩大核心利益。上海津信作为一个多年坚持走技术路线的经销商，务实的拓展历程和不断进取的专业态度得到了充分的体现和一致的肯定。“技术为王”是上海津信的经营理念，更是上海津信的优势所在！
据蔡先生介绍，上海津信的技术优势主要分为是四个方面：程序开发、产品应用、技术服务、系统集成。
程序开发——除了产品销售以外，上海津信还提供用户PLC、人机界面、组态软件的程序开发和完整解决方案；
产品应用——好的产品除了产品本身以外，还存在很重要的应用问题，上海津信在自动化控制、运动控制方面的经验使得丹佛斯传动产品能够帮助客户实现最复杂和高精度的应用；
技术服务——无论是产品的板级维修还是现场故障诊断，上海津信始终保持一支强大的技术服务队伍，丰富的经验和良好的态度带给用户不同的服务体验；
系统集成——除了产品供应以外，上海津信还提供包括工程设计、系统集成和控制柜制作等全方位的交钥匙工程。
为了更好的服务客户，目前，上海津信已经建立起以技术为核心的全方位、立体式的服务架构：如技术培训、现场支援、7/24热线4008、网络在线咨询、客户数据库平台的建立和整合等等。同时，技术中心定期还发布开发、应用、维修等各个方面的技术讲座和论文，致力将基础知识和创新成果与广大技术人员和爱好者分享。而在项目实施方面，上海津信始终坚持在深入研究各行业的经营模式、生产工艺、环境等因素的基础上，为客户提出有针对性的解决方案，再进行项目实施。
蔡先生一再强调：“上海津信不仅销售产品，更销售先进的理念。我们推崇技术型销售，以服务带动业绩，让客户放心地使用我们的产品。我们认为拓展市场、推动销售业绩的最终目的是为了给客户带来便利，为客户解决问题。我们致力于帮助客户成长、成为客户强有力的支持伙伴。“
最近，上海津信刚刚在自主研发的丹佛斯变频器应用化纤卷绕头的电气控制上取得了重大技术突破，该系统填补了国内空白，设备工艺接近德国原装产品性能。而，上海津信参与的上海振华重工海上作业平台及船用锚绞机的联合开发应用项目，在变频器自控领域也只有极少数的供应商有技术能力可以提供类似的解决方案。 “船用”和“化纤”这两个项目的成功仅仅是上海津信“技术为王”的一个缩影，它们充分体现了上海津信的技术实力在众多经销商当中处于的领先地位。
角色转变
对于工业产品来说，代理商在市场推广和销售方面的作品是无可替代的，而且随着市场竞争的白热化，其重要性日益增强。这也是国际巨头们对于渠道建设越来越重视的原因。目前中国代理商行业发展非常迅速，覆盖面非常广，但是也暴露了一些不足之处，其一是具有技术优势的代理商比较少，大部分还停留在简单的贸易批发销售层面，更多依靠客户关系而不是技术服务能力赢得订单；其二是普遍规模比较小，没有发展出具备规模效应的代理商。
蔡先生认为：“随着代理商对具体行业应用的认识程度越来越熟悉，发挥其技术特长的优点，逐步转变为系统集成商是正常的。这也从另一方面反映了目前工控市场竞争无序化带来各代理商销售利润的下降，使得有技术优势的代理商不得不向总体利润率更高的系统集成方向转变。”
代理商因为在技术实力方面的优势才能够转变角色为系统集成商，但是和原有的集成商比，其资金、管理和市场销售方面的能力更强，这些就是他们的优势。而上海津信作为一个多年坚持走技术路线的经销商，从来都不是单纯的批发贸易型代理商，始终注重的是为客户提供高附加值的服务。向系统集成商转变是上海津信一个必然的发展过程，更是上海津信展现优势的又一个发展契机。
未来
2012年，虽然全球经济危机的影响持续发酵，但是上海津信的整体销售情况仍然良好，与去年同期相比还略有增长，预计年度销售额可达到人民币两亿元。蔡先生说：“虽然，今年总体形势的确不如往年，为了应对全球性的经济衰退，很多客户都在削减库存和压低预算，面对这样的形势，上海津信坚持自己多年来健康良好的正确路线，相信能从容应对市场的不同变化。”
未来，随着国家产业结构的调整，上海津信将业务重点放在符合国家发展整体规划的行业中，例如“低碳环保”，“节能降耗”等领域。随着国家大力发展、传统行业中的自动化程度在不断提高，催生了众多的机会和业务增长点，上海津信对自动化产业的长期发展保有信心，对未来的业务增长表示乐观。
