东方汽轮机有限公司是东方汽轮机厂（核心上市）的承继公司，隶属于中国东方电气集团有限公司。东汽是我国研究、设计和制造大型电站设备的高新技术国有企业，核心制造能力2 800万kW，年工业总产值超过100亿元，是全国机械工业100强企业和三大汽轮机制造基地之一，其汽轮机产品在中国汽轮机市场的占有率超过30%。

　　曾经绵延5公里的“十里东汽”汉旺旧基地，在汶川大地震中遭受重创。震后的东汽成为灾难中“受损最严重的央企”，大多数厂房倒塌，大量的设备被摧毁。抗震救灾，东汽向困难不屈抗争，在最短的时间内全面恢复了生产并屡创奇迹。短短两年，德阳新基地，一个更先进、更安全和更可持续发展的被誉为“东汽奇迹”的新东汽以巨人的姿态屹立在世人面前。

　　拥有近20个加工中心，4 000多台设备，总面积达66万m²的东汽德阳基地为东汽的产能和跨越式发展带来更大的空间。“这4 000多台，资产总值达到20多个亿设备的大修、小修、维保和备件，新设备采购等等和设备资产管理相关的工作由东汽装备资源处负责。”作为保障一线生产的大后方，装备资源处副处长王其勋深知，责任重于泰山。由震后设备快速恢复、保障设备及时维护到最大限度地减少停机时间，探究东汽精良装备的背后，可以发现，十几年来，一直默默地屹立着一位坚定的盟友，那就是西门子工厂自动化工程有限公司（以下简称SFAE）。

小利益or大利益

小利益大都裸露在表面，大利益则深藏在背后。许多情况下面临着选择，耍小聪明人有可能“拣了芝麻，丢了西瓜”，睿智的人永远看得更远。小利益or大利益，企业面临抉择。

　　合作起源于20世纪90年代的SFAE和东汽，以维修服务起步，后延伸至保修合同业务模式。SFAE的保修合同是针对超出了保修期的西门子自动化与驱动产品，以年为单位的服务包形式的续保服务。其涵盖的服务种类有人员服务（含差旅、工时等费用），备件更换或维修服务。

　　保修合同中的预维护，类似于汽车所做的“定期保养”，但工业领域大型设备造价昂贵，维护费用也必然不菲。“设备没有坏，为什么要做维护？花这笔钱是否能带来利益？”，当一些客户还在纠结于眼前利益时，SFAE和东汽（第一份保修合同的签订者）的合作已经走过十个年头，并实实在在享受到效益。跟设备打了几十年交道的王其勋，还有一个身份是东汽副总机械师，这位资深的电气专家分析了个中原因：“要让专业的公司做专业的事，才能达到社会资源的最优配置。东汽要集中精力专做自己的核心业务，而服务是SFAE专注擅长的领域，双方的紧密合作能最大限度地保障东汽的生产，减少库存，降低总成本，在专业领域打造更强的实力。”

　　目前，东汽投保的大型稀有关键设备有40台左右，资产几乎占到了其设备总资产的一半，对保证生产至关重要，“对东汽来说，保障生产是大事，买保照顾了大利益。”王其勋说, “作为SFAE的VIP客户，东汽享受到很多优惠条件，像设置客户服务代表，更及时有效的服务，流程的优化，先发配件再结帐等等。”分析SFAE保修合同流程：客户服务申请、反应时间和技术澄清时间大大缩短。与非保修合同相比，还省略了保价确认、预付款的环节、从而最大限度地减少停机时间、提高客户核心竞争力。SFAE保修合同为西门子的客户开辟了一条绿色通道。

省事：建立服务和支持的绿色通道。

省时：确保设备正常运转，减少设备故障的停机时间。

高效：减少备件库存，提高EVA（经济附加值）。

省力：更专业化的分工和人员合理配置。

准确：更加精确的设备维护的费用预算。

　　和SFAE合作的保修合同模式获得了成功，以此为契机，王其勋一鼓作气把东汽的备件服务向前迈进了一大步。“东汽的大型设备停机的代价非常大，像维修一台龙门铣，产值高的大型设备维修的物流费再加上设备维修费，怠工一天的总体损失甚至高达40多万。”备件的到货及时性非常重要，而跟东汽合作的国际大公司发货流程非常严格，有时一个小备件按正常流程，到货周期也要一两个星期。有了跟SFAE合作的成功经验，东汽也同其他公司达成了类似的协议，从而更好地保障了东汽的生产运行。”

　　不断提升自身快速响应客户需求的能力是SFAE对自己的要求。针对东汽这样的大客户，SFAE都会设立专用备件库来保证对客户需求的快速响应。从使用情况看，专用备件库的覆盖率超过70%，备件最长服务周期为两天，专用备件库的设立的确提高了服务东汽的响应速度。短期看，SFAE建设专用备件库增加了投入成本，但长期看，通过核实东汽参与投保的设备配置新单，SFAE掌握了来自于一线的第一手资料，精确了备件的储备量，配件储备实现了计划性，节约了备件储备成本，双方实现了共赢。“东汽大型关键的设备资源基本上采用的都是西门子系统，像大件加工能力最强的东汽二分厂更是全部系统都采用西门子。专用备件库使服务效率更高，也把东汽和SFAE更紧密地联系在一起。”王其勋说。

　　“很多客户一旦与我们签订了第一年的保修合同，延续的比例非常高，东汽就是多年不间断合作的例子。我们还有一种模式是人员保修合同，合同有效期内，西门子公司免费提供人员服务（包含差旅、工时等费用），对于服务中需要更换的备件，用户需付费购买。一些客户先跟我们签订了人员保修合同，但是也有不少后来转成了完整的保修合同。” SFAE服务总监朱笑冰指出，SFAE保修合同涵盖了不同行业一批“优质的客户群体”，保修合同的价值得到了核心客户的认同和支持。

硬实力&软实力

在同合作伙伴建立紧密合作关系的过程中，企业的硬实力如产品和服务能力是固然是最基础的条件，但一些软性的条件，比如完善的体制、企业文化等往往也起到至关重要的作用，硬实力&软实力，缺一不可。

　　作为全球工业领域的领先企业，西门子拥有专业的产品知识、完整的解决方案以及丰富的项目经验，如此的硬实力，有目共睹。那么与之相较就更显于无形的软实力是东汽选择合作伙伴的着眼点，王其勋说：“东汽设备的软件开发难度大，特别是龙门铣等大型机床对技术要求很高。我们看重SFAE技术实力，同时更看重的是西门子优秀的企业文化，完善的流程和管理体制等软实力，软硬两个拳头都过硬，为长期合作打下了良好的基础。”作为西门子旗下专业工程公司的SFAE具备别的企业不可比拟的优势：SFAE在应用技术、项目管理及技术支持等方面拥有高素质且极具行业项目经验的工程技术队伍，成功的知识管理使得员工拥有全面的行业知识、业务知识和客户知识；严格的质量管理确保产品和服务满足客户所需；成熟的项目管理有力地保障了每个项目的高效计划、组织、控制和执行。这三大管理体系始终贯穿于SFAE的工作流程，保证公司管理高效、运营顺畅，确保对客户服务质量的最优化和工程项目的优质高效。

　　2008年，东汽面临国际金融危机冲击和灾后恢复重建双重压力，灾后重建任务异常繁重。全力以赴帮助东汽震后快速重建，SFAE的软硬实力得到全面的检验。

　　面对灾难，东汽人毫不气馁，生产自救即刻展开，“当时首当其冲的是要对受损设备进行抢修，每投运一台设备就增加了一份抗震信心。东汽当时提出的口号是两个月全部投运，半年之内产能恢复到90%。”为了目标的实现，多方力量共同努力，在东汽，上到领导下到员工凝成一股绳全心全力恢复生产；社会力量给予诸多关注及支持；SFAE更以自己的实际行动全力支持东汽，努力协助东方汽轮机厂恢复正常生产成为SFAE的首要目标。

　　震后，SFAE立即成立“应急服务团队”，加急维修14台伺服和主轴电动机，缩短2/3维修期，随时满足客户需要为近十台数控机床快速提供全套数控系统、操作台、电柜和现场调试，交货期为正常时期的1/3。由于灾后重建的规划需求，东汽需要将汉旺的工厂迁到德阳，设备改造也正好借此机会同时进行，SFAE和东汽签定了数台机床的电气改造合同，被称为东汽“镇厂之宝”的3台关键设备，“东汽数控龙门铣床、数控镗铣床、数控立车改造项目”就是在这样的背景下提前实施。东汽的电气改造项目，涉及到SFAE的多个部门紧密协作：系统解决方案部门、工程技术部门、电柜生产部门以及商务部。在接到任务的第一时间，SFAE就成立了“东汽数控龙门铣床、数控镗铣床、数控立车改造项目”项目组，并迅速将各项工作进行了周密的部署。工程部负责电柜原理设计、电柜部负责低压器件的选型和布局，车间负责生产，商务采购想尽一切办法催货。通过各方人员的努力和协调，SFAE备齐了改造所需的电气产品，并派资深的工程师到现场为客户进行调试。“由于工期紧张，SFAE的调试工作是与东汽的机械维修和厂房重建同时进行的，在灰尘弥漫和噪声不断的厂房里双方的工程师一起辛勤工作，抢时间赶进度。”SFAE工程部数控机床业务主管孟琦说。

　　“改造项目是分批分阶段进行的，1988年出厂的东汽数控龙门铣床是台老设备，原有的电气系统老旧，操作性能不好。2010年3月份SFAE接到改造任务后，加班加点，仅用时两个多月，赶在地震两周年之前完成安装调试。”王其勋说，“改造后的设备恢复电气的性能，进行了机械大修，整机性能基本上达到了出厂的标准。20年后，这台设备重新焕发青春，继续为东汽奋战在生产的第一线。”

　　凭借先进的技术、不断地创新、严格的管理和十多年的数控改造经验，SFAE在凸轮磨床、曲轴磨床、齿轮加工机床、大型镗铣床、大型龙门铣床和生产线改造领域处于市场决定领先地位。迄今已累计完成各类大型机床数控改造项目500余个，积累了600多台大型数控设备改造经验。改造机床所需资金只是添置新设备资金的10%～20%；改造机床需要时间约是新设备安装时间的30%；改造后，设备的技术含量、稳定性和生产效率显著提高。“机床改造市场的竞争也很激烈，包括东汽自己，也完全具备改造的实力，综合及时、规范和可靠性各种因素，我们进行公开招标，事实证明，SFAE是性价比最高的，我们对他们的服务非常满意。” 在东汽危难的关头，作为西门子旗下的公司，SFAE完善的管理和流程，独有的工程优势，全球西门子产品技术资源等软硬实力充分地发挥了作用，助力东汽实现跨越式发展。

共赢

对两家大企业来讲，共赢对合作伙伴关系的建立尤为重要，要确保双方长远利益的更大化。共赢元素：一，贡献——共赢的根本因素；二，亲密——共赢的直接因素；三，远景——共赢的导向因素。

　　“企业间的一两次合作可能会有特殊因素，但是长期合作，相互的沟通、服务质量和水平都很重要，共赢是长期合作要达到的目标。”王其勋说。而SFAE相信：客户的竞争力和成功就是SFAE的成功，SFAE和客户共赢未来。

　　遵循SFAE一贯的快捷、灵活的定制服务方式，东汽和SFAE保修合同投保的费用每年会根据实际发生情况做动态调整，以达到共赢。王其勋举例说明，假定某年保修合同金额为200万，核算下来实际发生160万，差额40万，那么第二年会以40除以2考虑差额，合同金额就是180万。 “这是比较科学合理的君子协定，便宜都让SFAE占了不行，都让东汽占了当然也不行。”王其勋的话很朴实却蕴含着深意。

　　双方互动频繁。SFAE驻东汽的工程师吕永平有时更是一周三四天都在东汽，“双方的工程师之间随时都可以交流，如果有技术上的问题，成都办事处的工程师当天快速响应率达到99%。为了保障一线生产，我们一起通宵达旦的工作，经常礼拜或者节假日还要麻烦SFAE的工程师来现场解决问题，但他们却毫无怨言。”这种情意令王其勋印象尤为特别深刻。同时，SFAE的免费培训亦让客户受益匪浅，“SFAE工程师技术水平高，而且非常乐意交流，不管是现场指导还是专门的培训会议都毫无保留地传授经验。”王其勋说，2011年东汽有40多人次到西门子去培训，有时是一人同时培训几个项目，东汽工程师的水平也得到系统有效地提升。

　　震后的东汽实现了跨越式发展，通过转变经济发展方式，调整产业结构，依托高新技术和自主创新迅速拓展特色优势产业，形成了火电、核电、气电、风电和太阳能等“多电并举”的新能源发展格局，撑起中国西部装备制造业的脊梁，迈向了一个新高度。创建于1993年SFAE是西门子在中国自动化领域投资的第一家运营公司，是专业的西门子自动化与驱动服务中心，专业的西门子低压电柜产品的制造商以及专业的西门子自动化工程解决方案的供应商。两家公司的合作才刚刚开始，“除了现有的传统合作领域，在新产品的开发上双方也有一些合作的契机。” 王其勋说：“在风电领域、航空汽轮机等领域都有机会拓宽合作，进一步加强东汽在装备制造业上的优势。”SFAE将一如既往的支持东汽建设，助力中国装备制造业。

表  SFAE保修合同（26万项目）收益示例

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