当前工业通讯领域最先进、最热门的当属现场总线PROFIBUS，与在此通讯系统上的以太网PROFINET技术，这种新技术的推广介绍有赖于工业通讯制造商的努力。赫优讯便是率先搭建技术平台向用户推广介绍这种新技术的重要成员之一。成立于1986年的德国赫优讯以其专注于工业通讯领域的技术专长，在工业自动化与信息化两化融合的快速发展中成为国际知名的工业通讯制造商，自2006年始深耕中国市场，在近五年的时间里获得了中国客户的广泛认可，也赢得了中国工业通讯市场的立足之地。在中国如火如荼开展的“两化融合”进程中，赫优讯将如何打拼这个市场？德国赫优讯自动化系统有限公司中国区总经理杨宏庆先生说：“赫优讯最重要的工作就是把最新最先进的技术带给中国客户，用领先技术服务中国自动化产业，助力两化融合。”

　　《PLC&FA》：当前以工业自动化与信息化为主的“两化融合”成为国内推动各行业节能降耗，有效管理的重要手段，工业通讯作为两化融合的主角之一，赫优讯作为工业通讯领域的领导制造商，将有哪些创新性贡献？

　　杨宏庆：以工业通讯技术如何推动各行业节能降耗？看起来这似乎是个大命题，其实现代工业通讯技术已经很现实地应用于各行业的节能降耗之中了。在具体谈这个问题之前，我想介绍一种当前工业通讯领域最新的技术应用——PROFIenergy。

　　PROFIenergy属于国际PROFINET/PROFIBUS组织里面的一种规约，它是为围绕PROFINET/PROFIBUS更加丰富的一个规约。带有PROFIenergy的设备不仅能够实现闲暇时间停机，例如周末和假期，而且能够在短暂暂停，甚至非计划暂停时关闭单个设备组件或整个系统。另外，PROFIenergy在设备的一个通讯接口PROFIBUS能够记录设备的属性及什么时候可以关，什么时候不可以关等一系列能源值，既安全又节能，为执行积极的能源管理提供了重要的依据。总体来讲，PROFIenergy就是为这个节能规约服务的。

　　PROFINET和PROFIBUS都是一个标准协议，现在很多企业都在建设主要以PROFINET为基础的工业实时以太网网络，然后在这个PROFINET网络里面加载了一个规约叫PROFIenergy。不是说所有设备都需要PROFIenergy，但是在一些高耗能的生产线里加载PROFIenergy的规约非常必要。

　　一个基本点就是PROFIenergy依托于现场总线或是工业以太网，离开了这二者，PROFIenergy的思想就成为空中楼阁。

　　赫优讯一直是先进工业通讯领域的弄潮儿，对于新技术的追求与研发也是孜孜不倦。现在赫优讯也是支持PROFIenergy规约的厂商，可以在工业通讯协议固件内包含这个能源规约。这个对于我们来讲特别重要，因为有时候你可能看到一些大型设备，或是一个电炉控制设备，它能够支持PROFINET的协议，也能够支持PROFIenergy的规约，往往这些设备控制板的核心部件就是通讯部件，而这个通讯部件就是由赫优讯提供。所以赫优讯是否支持这个规约，对于很多设备厂商而言意义重大，如果我们不支持这个规约，他们的智能化设备在节能方面可能还是与以前一样。

　　节能减排，这样的一种思想已经在协议组织里获得了一种共识，赫优讯是一个新规约的实现者。如何落实好这种思想？来自于技术，我们要把这种思想变成我们产品的一个参数提供给用户，更加直接、快速地服务于客户。

　　对于当前以工业自动化与信息化为主的两化融合，在推动国内节能减排事业进程中，作为工业通讯制造商的赫优讯，一直以技术为先导，以市场为推手，将更新的技术介绍给国内用户。

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　　《PLC&FA》：赫优讯作为一家专业的工业通讯制造商，一直以专业的技术工程师形象示人，那么在技术推广方面有哪些特别之处？

　　杨宏庆：首先从企业自身来讲，我们在技术推广方面有一个特别之处：赫优讯为了使最终用户或研发人员使用起来比较方便亲切，经常会把产品的外形与包装形式稳定，不会随意地去改变外形形式，但是会把产品的技术性能进行发掘、扩充，例如我们会把适应市场新需求的PROFIenergy规约加载。这样做一是不断满足市场的新需求，二是尊重客户的应用习惯。

　　我认为这是德国总部给予我们的一种基于对技术扎实理解的理念。五年前赫优讯面向工业实时以太网推出CIFX以太网卡，多年来它与家用的以太网卡外形一样，但是其中的内容用户可以自由加载，可以是Modbus/TCP、PROFINET、EtherNet/IP、EtherCAT，也可以是其他实时以太网协议。我们现在推出的新品netJACK也是以经典封装形式示人，从外形看都会认为它只是一个通讯模块而已，实质上这款产品相当于“FOURINONE”，即功能“四合一”，除了通讯模块以外，还有其它三个对加功能：人机界面、PLC，也可以做运动控制。因为在伺服控制领域，有一些控制方式和要求与PLC是不一样的，所以这款产品还可以用在运动控制领域。在实际应用中，用户可以任选其中的单项，乃至四项全部使用，完全简化了自动化产品的研发过程。

　　其次是赫优讯员工坚持不懈地技术传播与探索。这一点可以说是继承了德国公司重视技术的衣钵，也是取决于赫优讯产品的特性。因为只有把技术讲得很清楚，国内用户明白了才会接受，才会喜欢，进而采购应用。对于未来业务的发展我们有充分的信心，因为我们已达到了这样的阶段。通过赫优讯进入国内市场近五年的市场经验积累，已经把产品给客户介绍得越来越清晰了，成功的案例都已一一记载，特别是在产品技术应用中的关键点、难点及曾经发生的问题点，我们都有详细记录。这也更加快了业务的开展与服务水平的提高，如四年前国内知名DCS企业用我们的嵌入式模块做可通讯产品，花了半年时间才研发完成，而到最近的另一个电气自动化行业新客户，他们只花了一个月就完成了产品配套。因为他们遇到的问题已经是我们考虑、突破过的老问题，所以沟通会有的放矢，直达核心快速理解。

　　赫优讯创始人赫汉永在五年以前刚进入中国市场的时候就曾说过：“中国人是智慧的。”中国专家现在用嵌入式模块的熟练水平，已经与用板卡没有什么差别了。中国人是很聪明，我们也为此很自豪，因为这也离不开赫优讯员工在技术传播上长期不懈的努力。

　　如果说什么是成功的经验，我想这就是我们需要一直坚持发扬的一些措施吧。

　　第三是在服务方面，通过电话、邮件、现场支持等为客户解决问题，我觉得做研发类型的项目还是不够的，与客户一起解决难题，无偿地共同做研发、测试是我们做得最多的服务形式。为什么这样做？我们希望中国本地的自动化OEM厂商能够越来越强，培育出真正能与欧美日品牌抗衡的本地品牌，最起码也要成长为有本地特色的品牌。当前市场多青睐洋品牌，但有时他们的产品功能太多，也会出现大而无当的问题，这其中完全可以用我们的思维去做定制化的产品，打造本地企业特色。

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　　《PLC&FA》：针对国内工业自动化市场发展特点，赫优讯在打拼市场的过程中，您认为市场需求与发展为我们提出了哪些挑战？

　　杨宏庆：随着国内工业自动化的快速发展，对于工业通讯领域来讲，与德国十年前一样只抓重点，功能单一的产品已不能适应国内客户的需求，还需要兼有人机界面、PLC功能等，原有的技术平台已不够，在此基础外再重建平台，则用户习惯被迫改变，成本代价也太高。所以现在包括欧美自动化企业在做产品规划时就会考虑到一些功能的合理性，通常以下几点必须覆盖：一是可通讯，在国内也叫智能设备；二是人机界面；三是一般逻辑控制功能，即PLC功能；四是运动控制功能。赫优讯具有25年从事工业自动化与通讯技术的历史，同时以赫优讯与众多自动化OEM厂商联合作战的丰富经验，明白客户的需求及其中重要关键点的所在，所以在这“必须的”四点上，赫优讯在开发、创新很多产品的时候就已做出全面的扩展方案。

　　在国内如何做好本地的市场营销与技术服务，对于赫优讯来说确实是个挑战。国内客户的市场需求与欧美市场需求的差距很小，但是国内本土自动化产品制造商与国际自动化制造商巨头差距较大，而国内自动化需求市场被这些巨头占据了半数以上。面对如实时监控、控制泛围扩大、柔性人机界面等客户的新技术需求，国内大品牌自动化制造商还需要努力追赶，本土品牌制造商如DCS、PLC等大型企业其生存压力也很大，就勿论中小型企业。

　　如何帮助国内自动化制造商快速提高产品研发进度，赫优讯致力于为他们提供有效的推进动力。如何能够快速地把德国最好的工业通讯技术解释给中国专家与研究人员，使之理解并能很快与正在研发的新产品结合，赫优讯员工为此做出了很大努力。通过把产品资料汉化、召开研讨会或展会等进行清晰明了的技术与产品传播，同时赫优讯工程师不辞辛劳地与客户一起做产品实验、测试等，与客户一起快速取得产品的成功开发。经过近五年不懈的努力，我们获得了国内众多专家的认可，也证明了我们的工作方式是正确的，更得到了德国总部的肯定。

　　《PLC&FA》：赫优讯被称为“工业通讯领域各种难题的终结者”，在国内工业领域难题的解决中，我们是如何发现难题，解决难题的？

　　杨宏庆：在工业通讯领域，特别是面向协议、总线、工业以太网方面，赫优讯确实是行家里手，众多案例证明，赫优讯被称为“工业通讯各种难题的终结者”，我认为还是堪当。

　　在工业通讯领域的问题往往都比较复杂，赫优讯获得了很多专家与客户的信任，主要来自于工程师扎实、专业的技术与服务水平。在售后服务方面，我们不像一些大品牌公司对于自己的产品过于自信，从而会滋生一种官僚主义，如果产品出现问题一定认为是客户使用不当而造成，解决问题的态度傲慢。其实有很多产品出现问题的主要原因是用户使用不当，而特别是在一些工业现场应用中电话、邮件等效果不佳，则制造企业就不应该推卸责任。对于固然存在的问题，工程师本着“解决实际问题、多为用户考虑”的态度，与用户一道探讨、解决。在产品配套研发方面，赫优讯工程师与客户的工程师们一起进行辛苦地研发。我认为这是一个双赢的过程，在相互交流中，产品开发工程师更精确地理解了什么是工业通讯、什么是现场总线、什么是PROFINET、什么是PROFIenergy……，我们的工程师也更熟悉了各种自动化产品的应用，能够结合实际应用给研发人员更加清晰地讲解通讯技术的每一个重点，使大家能够更加通畅地交流，快速推进研发进度。

　　赫优讯的核心竞争力就是技术，业内一般将赫优讯等同于工业通讯技术，我们用技术去打拼市场，“工业通讯各种难题的终结者”这个称号来之不易。

　　《PLC&FA》：在未来的发展中，赫优讯将如何进一步拓展国内工业自动化市场，并真正实现“让中国客户满意”、“与中国自动化产业一起进步”的愿景？

　　杨宏庆：让中国客户满意，是赫优讯中国公司做市场营销与产品开发的指挥棒，也是评价优劣与成败的标准，同时也只有客户满意了，才会有相应的市场价值回报。

　　赫优讯的一类重要产品是嵌入式设备，这个产品特性决定了我们在中国市场的发展必须依赖于本地自动化制造产业的健康快速发展，这样才能够为我们提供一个庞大的母体市场，赫优讯才会有机会　发挥锦上添花的技术优势。与“中国自动化产业一起进步”，这是我们最大的心愿与不懈追求的目标。

　　术业有专攻，赫优讯从来没有忘记他是以做工业通讯起家、立业的公司，这是核心竞争力，在未来的发展中，我们将一如既往地专攻主业，并依据不断发展的市场需求与先进的工业通讯技术相结合，丰富产品内涵，开发新的自动化产品。