从07年开始到09年，愈演愈烈的金融危机的暴发，成为国内很多企业生存与发展的拐点，而后经济危机时代的震荡，同样让企业在发展中深谋远划。奥托尼克斯作为一家韩国在华工业自动化企业，生存于市场竞争激烈的中国市场，在走过了艰难的金融危机时刻，在市场与技术都相对成熟中国行业市场将如何开创奥托尼克斯发展的新局面？
《PLC&FA》记者在2010上海工博会现场特别采访了奥托尼克斯华东区域经理张建明先生，畅谈了奥托尼克斯开拓中国市场新局面的策略与规划。
新产品创造新利润增长点
每年一届的上海工博会聚集了国内外同行最强企业、最新产品与最高技术，在今年上海工博会上，奥托尼克斯以温度控制器、光纤放大器及光电传感器三大类产品作为重点推荐产品。据介绍，新系列温度控制器是奥托尼克斯整个产品线的全部升级，共推出二十四个系列产品，在技术上，采样周期达到50毫秒，以及采用新PID算法，控制精度达到0.03，在业界具备了改变产品标准的权威性。同时，一直作为专注于离散型传感器的行业龙头奥托尼克斯最新推出了光纤放大器BF5R系列，填补了奥托尼克斯的产品空白。由此可以看到奥托尼克斯专注于技术的执着与进步。
据张经理介绍，从2008年以来奥托尼克斯为了快速走出金融危机带来的困境，确立了以新产品带动新利润增长点的发展策略，短短两年时间里推出了几十款新产品，所以在2008到2009年金融危机严重的时期仍然取得了业绩的纵向增长。
正确的决策必然来自于对自身与行业正确的认识与评估，奥托尼克斯正确的策略是基于怎样的认识？张经理谈了他对国内行业市场的认识。
随着离散传感器等传感器行业技术的快速发展，其行业门槛不断降低，国内传感器市场在近两年实现了膨胀式的发展，众多传感器企业如雨后春笋般成长起来，本土品牌逐渐走强，行业进入价格与技术的激烈竞争。张经理表示，一线进口品牌要在国内市场继续保持竞争优势，重点在产品创新，摈弃传统传感器的缺点，开发如当前市场看好的无线传感器、测距传感器、位移传感器等，这种新产品技术含量较高，则市场竞争优势明显。“从目前市场反映来看，传统产品市场价格战拼得很严重，各厂商应在产品创新上采取更多措施，多下功夫，这样可以避免同行在价格上产生拉锯战。”这或许可以看作是张经理为在华外企开出的一张良方。
新策略开创新局面
自2001年奥托尼克斯率先进入中国传感器市场，挖掘了国内市场的第一桶金；2003年在嘉兴建厂，实现了产品本土化，在渐成熟的行业市场里，于价格竞争中拔得头筹，并以此优势，顺利度过金融危机……奥托尼克斯似乎始终具有一种未雨绸缪，深谋远虑的品质。而今，面对新的竞争形势，奥托尼克斯的发展策略在哪里？
“我想说更多的还是产品，只有产品才是我们立足的根基，是竞争的武器与弹药。”张经理向我们介绍了奥托尼克斯在中国的产品推广策略。
在产品市场策略方面，奥托尼克斯的发展策略在于保持已有优势，保证传感器已有市场份额及增长率，发挥奥托尼克斯在离散传感器方面的技术优势，重点对目前产品进行技术升级，以重点行业应用为市场开拓方向，如已取得良好成效的电梯、包装、印刷等行业应用市场。
在产品研发策略方面，一是从完善产品线方面，不断推出新产品，作为已有产品资源的有效补充；另一方面，深研行业特点，根据行业市场需求进行新产品研发。“今年我们正在针对半导体、汽车等新兴行业开发适用的新产品，这两个行业如果做得成功的话，对于奥托尼克斯来说是迈出了一大步。”张经理对此作了进一步说明。
在产品推广策略方面，一是品牌推广策略。可以说自奥托尼克斯进入中国市场以来，就在品牌宣传方面做了巨大的投入，也收到了良好的效果。张经理说：“从08年以来我们继续遵循品牌推广策略，参加展会、技术交流会等每年都在十余次以上，长期效果来看，这种方式还是值得操作。”二是推广渠道建设。首先，奥托尼克斯在原来布局的基础上，近年来又在南京与重庆成立了两个办事处，重点开发西南市场及整个苏北、湖北、安徽市场。接下来，将在山东成立办事处。据介绍，整个渠道覆盖还是以沿海一线：长三角、珠三角、山东半岛为主，同时辐射东北三省；其次，奥托尼克斯每年都会进行渠道代理商的筛选，以严格的量化考核评定，实行优胜劣汰，精选适合与奥托尼克斯共同持续成长发展的代理商。
创新服务，与伙伴共成长
“奥托尼克斯一直以来是一个卖产品的企业，随着行业的发展，单纯的产品提供者已不能够实现长远发展，只有产品+方案+服务，给客户全方位提供服务，才能在新的竞争形势中赢得先机。”张经理谈到如何与代理商共同做好客户服务时表示：“奥托尼克斯要走在前面，给代理商作出表率与示范，引导代理商共同成长。”
一个企业要打造品牌，谋求长远发展，客户服务，是一个不能绕开的话题与重要工作。一向深谋远虑的奥托尼克斯自然在这方面也做足了功课，张经理向我们介绍了奥托尼克斯的三个服务“亮点”：
一是，从09年开始，在中国工厂成立了客服中心。客服中心的成立，为客户提供了一个与奥托尼克斯直接交流沟通的窗口，进一步拉近了企业与客户的距离。
二是，加强技术销售力量。以专业的技术工程师深入各行业研究特点，针对不同行业客户提出个性化的解决方案，与客户进行深入交流，为客户提供贴心服务。
三是，加强对代理商的培训，特别是新产品的培训，一般分两步走：第一，新产品刚推向市场，在第一时间，由分管的业务员对每个代理商都进行定期与不定期培训；第二，每年集中全国代理商到工厂进行两次技术培训。奥托尼克斯的培训创新在于：把所有产品代表的型号都做成教学设备，并通过各种激励教学方式，利用3-5天时间进行集中强化培训，使代理商快速掌握新产品技术应用细节。
从当前奥托尼克斯在产品研发、市场推广及客户服务的创新方向来看，奥托尼克斯一直在行业市场的快速发展中，对自身发展、行业发展保持了清醒地认识，并步履沉稳地从计划到实现一步步走下去，如果说在04年面对努力，他们说“不是为了业绩，而是为了企业被认可”，经过几年努力后，奥托尼克斯有了自己在中国市场的份额，那么现在他们的目标又是什么呢？“奥托尼克斯每年都有新的改变，如07年我们提出远景规划，今年我们对自己的LOGO提出了全新的诠释……这一切指向的目标就是奥托尼克斯更多的在文化与技术上与国内融合在一起，实现长远发展。”张经理对奥托尼克斯在国内的发展前景充满信心。
