开放电子有限公司，来自宝岛台湾，主营产品为传感器，是一家历史悠久却行为低调的公司。我们只能从它的官网上看到只言片语的介绍宣传语句，借华南工业装备展的良机，《PLC & FA》的记者走近技术出身的康兆熊总经理，请他详尽、系统、全景式地一展开放电子的奕奕风采。

诉历史：二十余载积底蕴

记者（以下简称“记”）：请您简单介绍一下开放电子的成长历程。

    康兆熊总经理（以下简称“康总”）：从1983年成立至今，已有27年历史。最初，开放电子是做整厂设备，而整厂设备中最重要的器件就是传感器，几乎所有的设备都要用到。在应用了很多传感器后，我们发现传感器体积虽小但精确，价格不高，在自动化领域使用广泛。同时考虑到整厂设备尽管销量不错，回收期却过于漫长，有时可能要一两年。因此，开放电子慢慢开始酝酿转型，将工作重心转移到传感器上来。

记：作为一个专业的传感器供应商，开放电子产品的优势主要体现在哪些地方？

     康总：经过近两年的潜心研发，开放电子拥有了进入传感器这一新领域的资质。基于之前做整厂设备出身的使用者身份，开放电子能切身体会到用户对传感器品质、价格、精确度、可靠性、抗干扰性等的要求。现在成为产品生产者后，我们很自然地往这方面思考，加大力气，争取做到全面满足用户需求，生产出品质稳定、价格合理、精确度高、可靠性高、抗干扰性好的传感器产品。

     众所周知，在工厂的实际运行中，电机等设备会干扰到其它产品。如果安装的传感器抗干扰性不好，测试也许能通过，但真正运行时，受到其它设备的干扰，其准确性无法得到保障。开放电子的研发人员基本都是学工程出身，一直在为自动化行业考虑，什么样的产品才能让用户接受，什么样的产品用户使用之后不会“跳槽”。为了达到前述的指标，开放电子做了许多工作。在制造过程中，为不同层次需求的客户提供多样化的产品。近七百种产品的生产需要同等数量的模具，投入巨大，但客户的需求就是开放电子的选择，我们还是要坚持去做。尽管产品种类已经相当丰富，我们依然会瞄准机会，继续扩展产品线，让用户切实感觉到开放电子一直有全新质优的东西不断推出。可以与大家分享的是，开放电子是台湾第一家做光电开关的厂商，目前在中高端产品领域里占有率较大。

记：研发是开放电子一贯重视的部分，请问对研发的重视是基于何种考虑？

    康总：开放电子对研发和生产车间大力投入，根本目的在于让精度更高、产品更可靠。公司有许多销售到海外的产品，对耐受性要求高，因为要承受风吹雨打日晒的严苛环境。为了达成这一目标，开放电子积极寻找特殊材料，合适的材料对技术和品质是非常有利的补充。

    另外，说到服务，开放电子对售前、售中和售后服务都很重视。作为用户，当然希望一遇到问题，原厂就有人前来处理。但对于开放电子来说，最大的优势在于产品质量好，售后服务相对就少了，用户和公司本身都可以从中获利。代理商公司对开放电子的产品都比较放心，因为有的代理商规模小，需要的就是好产品，销售给客户后，不会经常出现故障，否则人员的调配上会有问题。

记：开放电子的产品目前在哪些行业上应用得比较好？

康总：开放的产品在各行各业都有大量使用，使用比较多的是PCB板业、包装机械、电机、钢铁、特殊工程车辆等等，范围极广。此外，开放电子也会接受一些定制的订单。

记：请问金融危机是否对开放电子造成了影响？

    康总：金融危机的来临以后，不少工厂为了降低人力成本，进行自动化改造升级，开放电子的增长率反而会有所提高。我们去年的销售情况在一定程度上受到了国际形势的影响，但今年大大好转，订单充足，生产线基本满负荷运转。但我们认为，一下子扩张太厉害也存在危险，毕竟目前国际上的经济前景并不明朗。当然，中国很快地摆脱了低迷状态，不过就美国和欧洲来说，目前仅是有所恢复。

谈未来：寄望大陆谋鸿图

记：请问开放电子是如何看待大陆市场的？

    康总：从在厦门设立代理商算起，开放电子进入大陆市场已经有十余年历史了。现在，除了江苏昆山有经销商外，下一步计划在东莞设点，并准备继续在各地物色新的经销商，扩张并完善营销网络，以更好地服务客户。

    大陆目前是全球的生产工厂，所有公司都在大陆市场进行战略布局，设立生产基地。而这些大量涌入的工厂，全都是开放电子的客户群。大量自动化设备应用于现代工厂，传感器更是其中不可或缺的重要元件。

    目前开放电子将主要的精力放在大陆市场，因为同样花十分的力量，在大陆能回报七分，欧美可能只有三分。在大陆市场的发展较为稳健以后，再将大量资源投到欧美市场，全面撒网不符合开放电子的传统。

记：针对大陆市场，开放电子做了哪些规划布局和推广工作？

    康总：开放电子原来是以台湾为中心，对大陆市场的开拓并不算太积极。作为台湾传感器的高端品牌，质量的稳定让开放电子在台湾广受好评，产品供不应求，我们在一定程度上比较安于现状。近些年来，随着大陆市场的崛起，我们越来越意识到，尽管台湾是一个不错的市场，但中国大陆是一个更为广阔的市场。台湾市场慢慢被边缘化后，我们下定决心要走出来。更何况，我们在这边拥有良好的基础，因为很多台商进入中国大陆后，在代理商那里购买并于设备生产制造过程中继续沿用开放电子的产品。

    开放电子目前的推广步伐迈得很大，在各大展会、网络和杂志广告上，都可以看出我们的企图心——快速地将开放电子的品牌在大陆市场上建立起来。除了广告行销，在各大城市营销网点的布局是开放电子的未来重要战略规划。昆山和东莞两个办事近期即将成立，特别值得一提的是，未来大陆的发货仓库会设在东莞。当然，在发货中心建立以后，依然还有许多工作要做。大陆区域性明显，武汉的客户跑到厦门、东莞去购买传感器，几乎是不太可能的。所以，当昆山和东莞两个网络运作得当以后，我们会继续辐射至全国，包括北京、沈阳、长沙、武汉、重庆等各大城市在内。接下来，随着开放电子的成长和市场的逐步扩大，我们将考虑在大陆设厂，譬如设想之一是把台湾当作研发中心，其余产品放在大陆生产，同时保持相互的交流。此外，对大陆各经销点的技术培训会放在厦门，计划派一名资深的工程师到台湾总部去培训一段时间，并将一些相关产品的技术及业务方面的支持人员转移到厦门。

记：开放电子在大陆市场的长远发展目标是什么？有何期望？

    康总：开放电子仅仅是台商心中的知名品牌还远远不够，我们要切入大陆市场。首先是品质的保证，其次是在价格上的竞争力，以贴近市场的价格来做，以赢得更多的客户。公司详细估算和对比了两岸生产成本的优劣及异同。在台湾做有一定的优势，但同样有诸多限制，包括时间和地域上的；如果生产放在大陆，与市场靠近固然好，但技术的传承问题必须得到解决，原料加设备并不等于成品。在未来，将全面做到本土化，既然确定了进入大陆市场，开放电子就要真正变成大陆的品牌。

    关于对开放电子未来在中国大陆发展的期望，因为目前还处于投资期，我们必须要看整个经营团队的效率、市场的反馈，以做出全面的评估。通过多次参加展会收集的需求显示，大陆和台湾对产品的性能要求，存在着较大的差异。我们需要对产品进行调整，以生产出适合大陆的产品。一个又一个的成功案例充分证明开放拥有做出优质产品的能力，当然，最后的成品能否符合大陆市场的要求，在产品没有出来之前我们无法百分百保证，但我们有足够的信心和把握。

记：开放电子在进入大陆市场的过程中，是否有引入合作伙伴的打算？

    康总：因为大部分工作都在筹划准备阶段，开放电子对大陆敞开怀抱，希望有机会能进行策略结盟，甚至是合伙投资、合资经营。只要是能牵手共同成长的合作伙伴，开放电子都愿意深入接触。我们可能先会选择和经销商谈，十多年的合作关系造就了相同的理念，乃至于成立一家新的公司来推广开放电子的产品。此外，一些和开放电子产品有一定关联度的优秀企业也是潜在的合作伙伴，我们并没有特殊的排他性。在大陆市场单独做，我们有信心会成功，但时间可能要花费五年或十年。如果有好的合作伙伴和策略联盟从旁协助，可能三年之内就有相当规模的形成。广阔的市场会带来高额的回报，开放电子需要各方面的人才。

记：开放电子比较看好大陆市场的哪些行业？

    康总：对于大陆市场，我们目前比较寄望于以下行业，包括汽车业、电梯业、特殊工程车（垃圾车、智能回收车），这些行业开放电子的产品都用得很好。比如特殊工程车行业，传感器的使用环境雨十分恶劣，必须是防护等级、灵敏度、稳定性、耐受性很高的产品才能在这种环境下无故障运行。

    在有些人眼中，开放电子似乎是一个有些“温吞”的企业。康总虽不认同这种说法，但也在一定程度上表示了赞同：“‘温吞’的企业，可能一生都潜伏在沙子里。在外界没有察觉的情况下，它已经稳健地发展起来，规模不容小觑。”作为一个经营了近三十年，同时伴随着不断成长的企业，开放电子整体的内部和谐性由此可见一斑，相信这也会是开放电子在大陆市场的开拓之路将越来越顺畅的原因之一。