富士施乐：做大中国数码印刷市场

中国数码印刷的市场规模正在以每年20%的速度膨胀，在金融危机席卷全球的时候中国市场成为了数码印刷设备厂商的销售增长引擎。与此同时越来越多的来自于传统印刷领域的竞争者也开始涉足于数码印刷市场，可以预计在未来中国数码印刷市场将迎来更加激烈的竞争。而对于这个市场的领跑者来说，他们又是如何理解中国数码印刷市场的发展以及所将面对的挑战呢?

　　富士施乐(中国)有限公司副总裁陈贻进先生在接受笔者采访的时候表示：“我们希望更多的供应商、更多的用户，尤其是传统胶印的用户，转到数码印刷市场来。到时候这个市场就不单只是20%的增长速度了，有可能是40%、50%。现在我们面对的最大挑战并不是来自竞争对手，而是整个市场的发展，首先我们要把数码印刷市场做大，我们再来带领这个市场的发展，这就是我们的优势。”

　　在富士施乐7月21日举行的产品发布会上，笔者感受到了陈贻进这番话的信心来源。在这次发布会上富士施乐宣布color800/1000press正式在中国市场上市，这款拥有174项技术专利的产品对于富士施乐甚至是数码印刷市场都将是具有重要意义的。

　　与中国市场客户共成长

　　对于数码印刷市场的客户,选择一款正确的设备只是一个开始，如何更好的使用新设备并找到合适的商业模式，往往更重要。color800/1000press让选择他的客户有了更多的商业应用，客户不仅仅是在技术上领先更重要的是开拓了业务范围。“客户更看重的是价值，也就是与传统胶印相比，数码印刷能为最终客户带来多大价值。通过数码印刷，客户可以改进以往的商业模式，开拓新的业务。”陈贻进先生这样告诉笔者。

　　在中国，数码印刷行业是一个正在大力培育的市场，对于一些客户而言常常会有这样的顾虑：怎样去利用新推出的设备开发新的业务，或者投资这些设备能否得到足够的业务量?“事实上这也是富士施乐天天所面对的问题。富士施乐需要帮助客户消除这些疑虑，与客户一起培育中国数码印刷市场，为客户创造了更大的价值，而客户在这个过程中获得了更高的利润，得到了更高的回报，这种双赢的结果是富士施乐推广数码印刷业务的理念。

　　不仅如此，富士施乐的成功之处还在于将国外的一些成功经验在国内推广。“但重要的是，我们要针对国内的实际情况，与客户做深入的沟通，例如探讨采用哪种营业模式，整个业务的构成，成本控制，或者是扩大价值等方面。因此，现在我们培育了很多业务顾问与客户沟通。这个模式我们已经运行4、5年了，在业界富士施乐这方面肯定是领先的。”

　　富士施乐还在使用一些工具，帮助客户分析数码印刷业务，与客户一起探讨成本的构成，然后提供改善的建议，并最终和客户共同努力改变业务模式，实现增值，开辟新商机新利润。陈贻进告诉笔者“其实，我们向客户推广的并不只是技术，而是以技术为基础的整个数码印刷业务。我们始终强调，要做客户正确的合作伙伴，与客户一起成长。”

　　创造174项专利的技术团队

　　无论是174项专利技术还是这款产品的创新应用，都体现了富士施乐的研发实力。比这款产品更引人关注的笔者认为应该就是这款产品背后的研发团队。

　　新品的研发团队是由士施乐株式会社产品开发展部项目总经理金子茂树所领导的。“从十多年前，docucolor2060上市时我们就开始的构思这款新品的研发了。在docucolor2060上市后，我们不断接收到市场的反馈信息，比如内部和外部的客户提出希望加强哪些性能和功能。接下来我们就会做相应的工作，十多年来这支团队一直在思考并关注市场和客户的需求，并根据客户需求研发新技术和产品。”金子茂树告诉笔者。

　　在这款新品的研发过程中，客户对正背套准的精度提出了全新的要求。之前数码印刷系统的正背套准精度有一定的指标，是在整个市场接受的程度范围。但是在研发color800/1000presses时，金子茂树的研发团队觉得用户，尤其是从事传统印刷的客户对正背套准要求非常严格。在拜访了很多客户后，金子茂树真正理解了为什么正背套准指标对这一代、这一类的产品那么重要。而这也成为了color800/1000presses最大的技术优势之一。

　　除了研发部门之外，富士施乐的市场营销部门还有一个完整的voc体系，即收集客户反馈信息的体系。通过第一线的销售、市场人员，把客户的需求反馈给研发部门，从而不断改进产品，使富士施乐的产品能不断引领市场的发展趋势。

　　富士施乐的三赢

　　新技术、新营运模式和新应用，这几点是富士施乐如何开发数码印刷市场的经验。对于富士施乐他们的优势恰恰就是他们的经验，“我们累积了整个市场的知识，并不仅限于为个别销售人员掌握，而是扩展到公司的整个体系中，从管理人员到市场人员，从服务人员到前线销售，所有加起来就变成现在最大的优势。”现在对于富士施乐最大的挑战不是竞争对手而是如何把数码印刷市场先做大。陈贻进认为：“我期望数码印刷能够快速发展。但无论是传统印刷还是数码印刷，在应用方面有各自的优势，我们应该考虑如何结合二者的优势，为最终用户提供最大价值。最好的结果是最大化各方价值，实现三赢：最终用户赢、客户赢、我们也赢。”

　　富士施乐进入数码印刷领域非常早，他们用自己的市场表现证明了自己的领先地位。面对着越来越激烈竞争，富士施乐一直保持这样的优势。