太阳能家电下乡是推动太阳能行业发展的一次绝好机会，也为太阳能行业注入了新的活力。家电下乡对于太阳能行业毕竟是一件新生事物，再加上一些太阳能企业还没有完全建立现代企业制度，在市场化运作上还显得比较稚嫩，同时不少企业的渠道建设还不规范，这样在推进过程中出现这样那样的问题也在所难免。但是家电下乡是太阳能行业发展中的一件大好事、大喜事，不仅得到了国家政策扶持，而且还受到了广大农民朋友的拥戴，这是大势所趋，是任何困难都阻挡不了的。况且，太阳能企业正在从战争中学习战争，从家电下乡中学会在市场条件下的规范运作。我们相信，家电下乡给太阳能行业带来的只能是行业更加成熟，更加规范，更加有竞争力，而不是别的什么。
太阳能下乡之企业竞价
1.二标合一
以产品标为核心，由太阳能企业、经销商共同负责，主体是企业，对太阳能热水器下乡负主要责任。虽然如此，但是不管是太阳能企业，还是太阳能经销商，在实施家电下乡过程中，必须给用户和有关政府部门提供必要的票据，要保证让消费者得到补贴，保证让国家的补贴发放准确到位。
2.系统投标
这次投标投的不是单机，而是要求以整个系统来投。也就说，除了水箱、真空管之外，必须在“下乡”产品中把附件、配件（包括室外部分）都描述清楚，把整个系统作为家电下乡的整体，这对促进产业进步有着十分重要的意义，势必引导太阳能热水器朝着系统化的方向发展。今后品牌企业销售的产品将不再是单机，而是整个系统。每款产品的省级以上相关检测报告要求齐全，对于具有电加热功能的产品务必附有国家CCC强制性认证，保证产品的安全性。使用太阳能热水系统代表太阳能热水器产业形象，会彰显工程化、系统化的发展方向，引导产品向更高层次发展，同时也引导了社会的消费方向。
3.竞标砝码
从竞标的评分结构来看，销售渠道、服务网络可占总分的三分之一。这次招标，对服务做了严格规定，主要的关键点，一是投标人太阳能热水器产品在所投标省市自治区具有一定的市场销量；二是投标人须拥有完善的质量管理体系，具备提供质量可靠产品的能力；三是投标人及其投标产品生产企业必须具有ISO9001质量管理体系认证；四是2000版质量管理体系认证证书并在有效期内；五是投标人须具有完善的销售网络体系和售后服务体系，具有24小时服务电话及与本次全国太阳能热水器下乡工作要求相适应的物流配送能力；六是投标人的销售能力和维修服务能力须覆盖所投标地区所有乡镇，销售及维修服务网点在每个所投标省市自治区的县（市）的覆盖率不得低于70%（新疆、西藏、青海、甘肃、内蒙古覆盖率不得低于40%）。
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太阳能下乡之市场补贴
目前，中央财政已拨付地方家电下乡工作经费3亿元，对销售网点代理审核按产品数量给予定额补助，同时对各地家电下乡流通网络安排专项资金予以支持。截至目前，已有300多家企业入围家电下乡，备案网点超过15万个，补贴类产品型号已达6600多个，每省家电下乡销售企业约50家、终端销售网点近4000多个；加大了对少数民族地区和地震重灾区的支持力度。对于新疆、内蒙古、宁夏、西藏、广西等5个少数民族自治区及汶川地震51个重灾县，家电下乡补贴资金全部由中央财政承担。
1.补贴兑付缓慢
建立补贴审核兑付政策保障机制非常重要。虽然国家商务部和财政部早已下发通知，但各省财政厅对于太阳能产品下乡的补贴速度并不相同。由于太阳能并不等同于常用家电，一些地方财政厅都不清楚太阳能到底属于何种家电产品，补贴资金和相关操作规范的通知下发速度也很慢。除了一些地方政府职能部门的反应速度较慢，来自于太阳能经销商的整体素质差强人意，也令下乡政策的贯彻执行遭遇了大的难题。所以，当一些企业对于家电下乡操作过程中，像操作系统密钥设置等细节问题都弄不明白时，那下面的经销商对于这些家电下乡的操作细节，特别是涉及到购机用户资料的输入、手续审核等问题，就更加麻烦。这就需要比家电专业经销商多一倍甚至更多的时间来接受培训和学习。但是，这在一定程度上大大影响了太阳能产品的下乡销售和农民享受补贴。
2.手续应该简化
销售太阳能下乡产品时一定要开出正规的销售发票，各个环节合理的税费必须坚持交纳。据了解，传统家电下乡补贴，消费者必须在付清家电全款后，在规定时间内到户口所在地乡镇财政部门申领补贴。申领时须带齐发票及复印件、身份证、户口簿、补贴家电产品专用标识卡等材料，在一个月内经过审核才能拿到补贴资金。
补贴手续的简化是家电下乡工作创新的重中之重。《家电下乡操作细则》以方便农民领取补贴为原则，大幅度简化了补贴审核兑付程序，让农民尽快拿到补贴。从补贴情况看，补贴速度大大加快。全国各地按照细则大幅简化补贴审核兑付程序，广西、黑龙江、河南、青岛等地因地制宜创新兑付方式，补贴兑付速度明显加快。
力诺瑞特新能源有限公司总经理申文明表示，通过这次家电下乡，对产业是明显的一次整合。家电下乡不仅仅是消费内需的拉动，从另外来讲实际上是产品下乡，更是优质的品质下乡，同时也是服务的下乡。但是由于终端经销商对流程不熟悉，导致老百姓不能及时、顺利地拿到补贴，这个问题应该解决。
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太阳能下乡之市场价格
太阳能下乡最有可能的就是打价格战。太阳能下乡产品最高限价4000元，避免了企业压低价格竞标，给企业和经销商保留了一定的利润空间，也避免了“羊毛出在羊身上”的现象在太阳能下乡中重演，最终维护了消费者的利益。
日前，据中国机电产品进出口商会发布的《2009年中国家电下乡发展研究报告》显示：热水器产品中，太阳能热水器是农村居民最容易接受的，但目前家电下乡中的品牌太阳能价格与本地太阳能企业价格差异过大，考虑到农民的消费能力，短期内品牌太阳能热水器企业要占据市场主导地位，还需要做更多的产品优势宣传。
江西省一位经销商说：“我认为，虽然近年来农民的收入水平和消费水平均有所提高，但较之城市的收入水平，还有一定的差距。比如说购买一台价值3000元的品牌太阳能热水器，即使能得到政府13%的补贴，但仍需花费2610元。2610元对于普通收入的农民朋友来说，仍是一个不小的数字，与价格高昂的大品牌相比，中小品牌或杂牌子太阳能热水器产品在价格上稍占优势。”
山东省曹县一家太阳能专卖店表示，对经销商来说，价格影响还是挺大的。今年3月份，当地某品牌的两款太阳能产品已经实施让利13%的优惠措施了，颇受当地农民朋友青睐。由此可见，无论是政府补贴13%，还是厂家优惠13%，消费者最关注的还是产品价格。
河南省鹿邑一家太阳能专卖店反映，很多的消费者在购买产品的时候只认价格，那些杂牌太阳能在价格上占了很大的优势。竞标的结果对经销商今后的销售业绩和市场拓展都有很大的影响。若代理的品牌中标，经销商就有了更大的底气，可谓如虎添翼。不仅有厂家一个后盾，政府更是强大而坚实的后盾，而且还有13%的政府补贴优惠政策吸引消费者的眼球，市场占有率和品牌都会大幅提升。
农村是一个巨无霸的大市场。太阳能热水器市场早已经深入到了县、镇，甚至是村庄，太阳能下乡更是将这种渠道的下沉推进到了极致，整个太阳能热利用市场不可避免地呈现出一边倒的局势。家电下乡产品限价的“紧箍咒”让很多中高端产品无缘下乡补贴，这一现象在接下来的下乡工作中有望改变。在此过程中，家电下乡的政策目标也应与时俱进，从单一的惠农强农延伸为保增长、扩内需、惠农强农、稳定家电行业发展、均衡内外贸发展等多重目标。
中国电子商会副秘书长陆刃波认为，在目前纳入家电下乡补贴的九大类家电产品中，太阳能热水器是农村居民最容易接受的，但品牌太阳能价格与本地太阳能企业价格差异过大，考虑到农民的消费能力，短期内品牌热水器企业要占据市场主导地位，还需要更多的产品优势点传播。
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太阳能下乡之市场营销
许多太阳能经销商以前都是“泥腿子”，下乡政策让这些人“洗脚上田”，穿上西装皮鞋，一开始肯定会不适应，无法接受新规则。截至今年6月份，国内太阳能热水器工厂的出货量较去年同期继续保持增长，同比增幅达30%左右。与此同时，来自终端市场的监测数据则显示，消费者实际购买量较去年同期下滑了30%。
对此，大美国际资讯副总裁冷跃进认为，从以上两组数据反差的背后来看，实际上反映出了商家库存在增长。今年的家电下乡政策对企业出货带来了阶段性推动，商家受政策刺激会提前备货，甚至增加库存，以防止市场出现热销断货。由于下乡政策迟迟得不到有力执行，消费者的购买积极性受到抑制，于是出现了阶段性的下滑。实际上，众多农村经销商也一直处在观望等待中。据了解，现阶段许多经销商都在等待厂家给出具体的操作方向和解决方案。像如何解决乡镇商家开票的问题、如何解决个体夫妻店的资料输入和备案登记等问题。还有众多的经销商在等待政策能在农村市场快速执行，从而获得市场热销的大好机会。
1.更换新东家
在太阳能市场竞争异常激烈和产品卖点严重同质化的恶劣环境下，经销商们把太阳能下乡当成了他们振兴的利器。对于经销商而言，太阳能下乡不仅关系到品牌效益，更直接关系到市场销售。有国家13%的补贴，太阳能下乡产品价格相对便宜，同时质量也有保证，如此市场销量肯定会持续攀升。由于自身的认识有限，加上很多经销商地处偏远，信息不对称，若再遇上自身经营不善，难免一些经销商会“思变”，重新换东家。
河南南阳瓦店镇一位经销商说，我以前是做杂牌机的，现在则要全面转向经营中标品牌。因为许多农民都在反映，只要国家可以补贴，马上就会购买。山东省曹县一家太阳能专卖店表示，如果代理的品牌中标，消费者会更倾向于政府补贴，中标的产品品牌会迅速提升，销量也会随之增长。河北省元升太阳能经销商李先生表示，我们对92家太阳能下乡中标品牌都进行了多次对比和调查，最终选择了元升太阳能。元升太阳能品质确实比较好，拥有行业内高标准的完整产业链，从配件到主机都是元升集团自己生产的，这相对其他品牌的组装机来说更有质量保证，品质更优。另外元升在行业内首家打造的完整服务链，可以为经销商和消费者提供优质服务，这样一来我们可以抽出更多的时间和精力来经营市场。
江苏省新沂市日利达太阳能专卖店庄先生认为，对经销商来说，太阳能热水器下乡是一次很好的机会，首先可以整顿太阳能热水器良莠不齐的产品市场，而且下乡的品牌都经过政府及有关权威部门严格把关，消费者买着放心。随着生活水平的提高，太阳能热水器将逐渐成为广大农民朋友的生活必需品之一，加之政府13%的优惠补贴，很多农民朋友表示会购买。
2.服务短板难弥补
太阳能热水器行业国家标准是整机保修3年，可是一些配件的保修只有1年，同时还有可能因为一些配件本身的特点不被人所知，也会给经销商甚至是企业带来很多不必要的麻烦，再加上一些配件对安装要求比较高等等原因，往往会把厂家拖入服务的泥潭。同时，现在太阳能热水器行业的客户满意度非常低，也许有这些方面的原因，因为对太阳能热水器本身来说只要质量过关，3～5年应该是不用维护的。还有就是，服务不及时。厂家的主要配件是一台太阳能热水器一套，是对应的。用户的配件一旦出问题可能要返回厂家维修。有些厂家本身不生产配件，最后要辗转到配件生产商那里。这样一来二去至少需要两个月的时间，消费者没有耐心等待。
配件经历了生产企业、太阳能热水器企业、经销商三次加价。如此一来，这就给消费者一个信息，同样质量情况下明显产品价格要高很多，从而对销售和渠道也会有一定的影响。于是，很多经销商开始向一些配件经销商订制自己经销的仪表。因为在同等质量下，价格明细降低。这样，太阳能热水器经销商的利润空间也就增大，同时销量也会随之而提升。
山西省太阳能配件经销公司总经理王冬杰表示，根据自己多年来从事配件经销经验，以及最近市场反馈信息来看，厂家推出配件可能出现以上问题。很多配件经销商也十分清楚，这样做是违法的。但是，不这样做可能没有生意无法生存。我们附近的一些配件经销商因为私自做某知名太阳能企业的原配仪表等被查处，面临巨额罚款。幸好我们经销这么多年，以诚信和服务奠定了良好的基础。不然，可能也会受到较大影响。
北京天普太阳能公司总经理程翠英表示，在多年开拓农村市场的过程中，天普建立起一套独特的经销商制度，每一位经销商都要向天普交纳保证金，这就保证了经销商的服务质量。山东省青州市现代太阳能总代理董宝吉说，我们将一手抓宣传力度，一手抓售后服务，坚持两手抓，两手都要硬，让我们的产品赢在质量和服务上。借此机会也希望厂家能够提供一些切实可行的措施，如部分产品促销等。
行业资深营销专家刘孝明分析，鉴于目前的现状，配件经销商无法改变发展大趋势，但是可以通过自己特殊身份来影响周围，从而顺应发展潮流。出现这样的情况，可能是配件生产商品牌在消费者的心目中影响力不够。作为配件经销商可以考虑通过影响生产商来树立品牌，然后，通过太阳能热水器专卖店进行广泛传播。比如让专卖店导购员介绍并推荐该品牌的配件，逐渐形成影响力。鉴于这种情况，配件生产商应该及时树立自己在消费者心目中的品牌形象。
3.零部件标准年内出台
日前，从全国太阳能标准化技术委员会传出消息，家电下乡太阳能热水器的零部件标准将于年内出台，而安装标准将于明年出台。
有关专家表示，太阳能热水器的零部件用料十分关键。如防止漏水的密封件，合格的材料应该使用硅橡胶，但一些企业为了降低生产成本，使用回收来的低廉塑胶替代。零部件标准将会对太阳能热水器的密封胶圈、水箱、集热管、支架、阀门等材料都有严格要求。这样可保证下乡太阳能热水器使用寿命更长。目前，家电下乡太阳能热水器零部件标准经过起草、征求意见，已进入审定阶段，将于今年内出台。而安装标准目前还处于起草阶段，将于明年出台。
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太阳能下乡之市场前景
通过太阳能下乡，产业发展壮大，行业规范稳定，企业和经销商的不断完善和提高，真正实现整个产业升级。一方面，全体行业同仁积极主动为整个行业争取到了太阳能下乡；另一方面，各家企业又为自身的胜出而不得不奋起应战。
据了解，今年太阳能热水器销售将继续保持高速增长，并出现了桑乐、太阳雨、四季沐歌、力诺瑞特等大品牌太阳能领跑行业的局面，同时海尔、荣事达、澳柯玛等家电型太阳能企业也加入了其中的新格局。太阳能热水器下乡政策出台后，四季沐歌、同济阳光等太阳能热水器生产企业都加大了开拓农村销售渠道的力度，而荣事达、澳柯玛等家电型太阳能企业，则借助原来的传统家电销售渠道也开始拓展农村市场。
山东省力诺瑞特新能源有限公司总经理申文明表示，在刚刚踏上下乡之路时，力诺瑞特还真遇到过一些尴尬：一是不法商贩借家电下乡卖假货；二是一些非下乡产品已经下乡；三是目前部分农民对家电下乡心存疑虑，觉得便宜无好货，下乡产品一定是滞销货或者即将淘汰的，一些顾客指明不要下乡的型号。
据行业内相关人士称，总的来看，家电下乡工作经过一段时间的磨合后正在步入正轨，效果已经显现。在农民实实在在得到优惠的同时，金融危机对家电行业的冲击也得到了有效缓解。此外，值得关注的是，消费节能产品在家电下乡的推动下已逐渐成为农民的一种消费习惯。由于某种原因下乡产品对能效水平有严格规定，各企业对产品能效水平都高度关注，产品能效水平大幅提升，改变了以往销售到农村市场的产品能效水平得不到保障的局面。
1.经销模式革旧树新
太阳能下乡将促进经销商革旧树新，走公司化运作之路。公司化运营模式是一套全新的盈利模式，公司化运营是一项系统的工程，公司化运营必定是全面性的系统运作，从战略定位、组织架构、人力资源、流程规范、绩效考核、文化体系量身设计，而不是独立的实施行为。经销商应该树立正确的思想，从实际出发，通过科学有效的整合手段，建立一套适合自身发展需要的公司化运营体系。通过规范自己的经营形式和管理模式，提高终端竞争能力，树立品牌终端形象，建立一支真正的、正规化的经营队伍，符合太阳能下乡的要求和标准，促进太阳能下乡工作的推进。
2.销量增长市场扩大
从销售情况看，家电下乡实现了销量的稳步增长。北京四季沐歌太阳能有限公司总裁李骏说，2009年上半年四季沐歌实现同比增长77%，应该说在这个增长的后面，总结起来的体会是，作为行业负责任的企业，应该解决的是建立标准。有人说三流的企业卖产品，二流的企业卖技术，一流的企业是卖标准。除了练好内功之外，企业需要强化产品技术、提高标准、提高营销数量、提高品牌的影响力。当前更重要的竞争，在于提升整个产业链的竞争，因此，企业需要积极进行产业链的布局，通过产业的布局来实现物流，实现渠道，实现服务。
浙江斯帝特新能源有限公司总经理邱培忠表示，这次家电下乡的国家政策，对我们整个产业都是一个利好的消息。斯帝特也作了充分的准备，包括渠道建设、售后服务，包括物流等各方面。还专门组织了技术人员到农村市场进行了走访，河南、山西、陕西等条件差的地区派技术人员对原有安装的太阳能用户进行了回访，调查了经销商对本次太阳能下乡的一些要求，我们针对调查结果，完善了企业的产品开发，专门开发了一系列产品。
合肥荣事达太阳能公司董事长潘保春说，借助此前的家电销售网络，荣事达太阳能热水器下乡的速度比同行快了一倍，在短期内快速实现了对三四级市场的产品网络布局。
海尔事业部部长刘刚表示，海尔太阳能进行了招商会，招到了部分的经销商。澳柯玛太阳能有限公司副总经理李蕾蕾表示，澳柯玛对专业的太阳能经销商，公司做到最大限度地保护经销商的利益。同时，也不排斥作为家电经销商的客户。
河南省四季沐歌太阳能专营店的刘彦强表示，经营四季沐歌品牌太阳能已经3年了，2007年全年仅销售了几十台，2008年的总销量较2007年增长了一倍，今年的销售业绩肯定会更加乐观，仅4月份就销售了20余台，第一季度的销售业绩更是2007年销售量的5倍。就目前而言，销路一直很好，颇受消费者青睐。一句话，大品牌，值得消费者信赖。
成都高得乐太阳能办事处的高国安表示，今年第一季度的销量还比较不错，与去年相比，增加了一倍。去年的销量之所以不好，主要是受地震的影响。今年，灾区重建工作正有条不絮地开展，而且很多地方重建工作基本完成，就目前的销量看，前景一片大好。
3.市场前景继续看好
中国家电协会副理事长、秘书长姜风表示，传统家电销售渠道受到太阳能厂家的欢迎，越来越多的传统家电销售渠道将太阳能产品纳入其体系，将给太阳能热水器的销售渠道带来新的变革和冲击，也有利于太阳能产品渠道的拓宽。假如我们把太阳能新兴产业比喻为早晨八九点钟的太阳，太阳能政策的出台将加快步伐，太阳能永不落，太阳能热利用产业将永不止息，让我们积极投入到太阳能产业，为我国太阳能产业发展，建设资源节约型、环境友好型、可持续发展等作出贡献。
对此，财政部经济建设司副司长曾晓安表示，新阶段的工作重点是做好产销衔接，加强产品质量、售后服务及市场监管，让农民朋友买得实惠、用得放心，同时，更要加大力度，简化补贴手续，进一步提高补贴兑付速度。据曾晓安介绍，下一步将重点开展以下几项工作：研究改进产品限价政策，完善招标办法，适时放开产品限价，财政补贴实行最高限额补贴办法；建立奖惩机制，激励各地加大工作力度；加强对中标销售企业及网点的监管和扶持；建立家电下乡产品销量排行榜；鼓励各地采取行之有效的补贴审核总付方式。
中国企业联合会副会长、中国企业家协会执行副会长冯并说，对于太阳能的产业来讲，我个人觉得应该给予支持，尽管在宏观上有不同的声音。不管宏观的结构上怎么样考虑这种过渡，甚至用几十年、上百年都有可能，但是最终太阳能的利用是非常好的事情，如果没有阳光也不会有雨露，更不会把我们的生命延续到今天。因此，这个行业的事业是夸父追日的事业。