随着美国经济危机的愈演愈烈，纺织、机械等一些行业的厂商纷纷倒闭，工业自动化及电力电子行业很多企业的业绩也不断缩水，经济的寒冷仍在持续，转暖的迹象并不明显。然而，作为全球电力电子领域的重要厂商，Vincotech却在逆势而上，取得了不错的业绩。6月2日，《变频器世界》记者（以下简称“《变》”）在PCIM展上有幸采访了Vincotech全球销售副总裁Eckart Sertter先生。                         

　　《变》：首先，请您全面介绍一下Vincotech的发展历程。

　　Eckart Sertter：Vincotech是拉丁文，Vinco代表胜利，tech代表技术，由此可以看出，我们是以技术为主导、以技术赢取客户的公司。1968年，我们在西门子做厚膜电路模块；上世纪90年代初期，我们开始做powermodule的一些产品给西门子内部使用；1996年，我们推出了一些标准产品，开始提供给其他公司，主要是变频器的客户。2000年，西门子做了一个重大的决策，把所有的元器件业务剥离，将我们这一块卖给了泰科国际，就是泰科电子的母公司。2008年，泰科电子的电子模块部分全部剥离出来，成为一个独立的公司，叫做Vincotech。这种转变对我们公司的发展是非常有利的，因为，一直以来我们都是作为庞大公司下面的小部门，分离出来以后，我们可以专注于核心业务，就是功率模块上面。

Vincotech全球销售副总裁Eckart Sertter

　　《变》：Vincotech进入中国市场之后，特别是去年到今年的经济危机的影响下，仍取得了一些不错的业绩，对于中国市场，你们采用了什么样的策略，是如何做到这些好的成绩？

　　Eckart Sertter：2008年，Vincotech经历了一个巨大的转变，但是我们的销售人员以及管理层都到大客户那边进行面对面的介绍，消除了客户的顾虑，增强了客户对我们的信心，所以我们策略并没有受到过多影响。2009年，经济危机依然对我们公司带来了影响，但是我们也做好了充分的准备。Vincotech将着重在一些新兴领域，去做更多新兴的项目。我们不仅仅是看今年的业绩，而是会看的更远。在太阳能变频器领域，我们是欧洲市场的领导者，在中国我们也看到了这方面的潜力。Vincotech还有一个特点：更多的接近客户，聆听客户的需求。我们非常有信心，经历过这次金融危机，Vincotech会有一个非常大的增长，这主要是源于Vincotech在新兴领域的创新性设计。另外，Vincotech是一个非常健康的公司，从财务状况来看，我们现在没有借银行的一分钱，这一点对于应对金融风暴来说也是非常重要的。

　　《变》：Vincotech在新兴的市场做好了准备，这是优势，对于原来致力于工业、汽车等基础领域，你们的业绩和客户分布处于怎样的地位？

　　Eckart Sertter：传统来讲，功率变频器、伺服驱动等领域占了Vincotech销售额的一半，大概从两年前开始，光伏逆变器市场的销售额比例逐渐增大，可以预见，在未来的两年，光伏逆变器市场将可能成为Vincotech公司中销售额与工业变频器市场并驾齐驱的产品。

　　《变》：Vincotech所涉及两大领域：传统工业和光伏逆变。在欧洲，在光伏逆变市场处于领导地位，在这一块相对于竞争对手的优势主要体现在什么地方？另外，除了这两块以外，Vincotech随着市场的发展，都看好其他什么领域？

　　Eckart Sertter：在光伏逆变器模块方面，Vincotech最早推出了一系列专门针对光伏逆变器的产品，内部采取了先进的封装和先进的芯片技术，Vincotech和世界领先光伏逆变厂商都结成密切合作关系，而且取得了非常大的份额，Vincotech能够根据客户的要求制造更适合应用的产品，这也是Vincotech一直强调的优势，就是灵活度，或者说Vincotech更愿意去聆听客户。我想，无论在什么时候，特别是金融危机的时候，胜利者往往不是最大的公司，而是反应最快的企业。

　　《变》：您是怎样看待中国的光伏逆变市场？

　　Eckart Sertter：光伏目前的主要市场还在欧洲及日本，但中国是一个潜在的巨大市场。从自然条件来看，中国具有这样的基础；从中国自身的经济发展来看，能源是中国政府首要考虑的问题，从国家出台的相关政策，实际上都是与能源相关的，太阳能是其中的一部分；另外，从这个产业来看，目前中国在太阳能相关的产业，已经是市场重要的一部分。

　　《变》：请您向我们推荐一些Vincotech现在比较优秀的产品，给我们变频器客户提供一些先进技术。

　　Eckart Sertter：作为功率模块的厂家来讲，创新主要体现在三方面，第一个是模块的封装技术，第二个是模块的管脚和内部的芯片层的连接技术，第三个就是模块的底板和散热器之间的连接。现在我们研发出了压接技术，这是我们完全自主的知识产权，可以减少模块焊接流程，是一个免焊接技术，提高了生产效率，大大减少人工成本。

　　《变》：Vincotech有一个重要特点是“聆听客户的需求”，但中国市场又和其他的区域不同，就中国市场而言，除了秉承“聆听客户的需求”之外，会针对中国客户做哪些个性化的服务？

　　Eckart Sertter：Vincotech在中国市场的销售，不是单纯的产品销售，更多的是顾问式销售，Vincotech相关的销售和技术人员大多数都有相关的应用背景。针对中国客户，我们仍然“聆听客户的需求”，我们的一些产品，就是按照中国客户的反馈改进的。现在，Vincotech的亚太中心在中国，我们与德国总部直接进行沟通联系，因此能够很快把市场的信息反馈给总部，总部也会很快反馈信息给我们。

　　《变》：今年已经过去了一半，Vincotech的销售业绩与预期有什么差距？今年全年会是一个什么的预期？在中国的长远目标会是怎么样？为实现这个目标各方面会做什么样的努力？

　　Eckart Sertter：Vincotech和很多企业一样，都不可避免地受到了经济危机的冲击，所以2009年的工业变频器领域，还存在很多不确定因素，但我们的期望整个2009年与2008年业绩持平，因为我们看到变频器领域在下滑，但是太阳能市场在增长，我们希望有一个相对平衡。关于对中国的投入，仍然会着重在人上，我们希望能够选择性的招到更多专家人才。中国目前的销售和技术支持，都是中国领先大学的电力电子硕士，在未来，我们会持续在这方面投入。随着Vincotech的业务在中国不断增长，中国公司会成为占Vincotech比重越来越大的市场。

　　《变》：最后，请对您的中国团队和客户说点什么？

　　Eckart Sertter：我们会让客户看到Vincotech始终会是他可靠的合作伙伴，我们会多听、多想，迅速的执行，我们相信随着中国的发展，我们会跟我们的客户共同发展共同进步。

　　自始至终，Vincotech一直强调“聆听客户的需求”，可以感受到Vincotech公司的悠久历史，但同时又能看到其很新鲜有活力的一面。我们期待Vincotech不断助力中国的变频器、伺服驱动以及新能源等相关领域，带来更多先进的技术，开拓出更加广阔的天地。