北京四通工控技术有限公司（以下简称为北京四通）拥有二十年工控历史，以变频器起家，在工控市场对变频器的认知度培育做出过卓越的贡献。09年4月，四通新财年伊始，公司“坐商转行商”的决策来应对全球经济危机挖掘客户潜力抓住市场契机，为本财年能够超额完成目标而做着积极的努力。今天《合携快讯》走进四通西门子产品事业部总经理徐峰先生，了解更多品牌拓展的故事。 

　　《合携快讯》：您是否能够简单的介绍一下四通与西门子的合作历程吗？ 

　　徐峰： 90年代初作为西门子在华最早合作伙伴之一，我们就开始运作市场，培育客户，建立分销渠道，成为工控领域内的先驱。2004年初，我们逐步接触标准传动部的变频器与电机产品，凭着已有的市场基础，仅仅一年半之后的05年底，我们就成为标准传动全国最大的合作伙伴，发展速度发展非常得快。而且，我们是西门子全集成系统的第一家代理，能够为客户提供全集成自动化的解决方案。目前，我们已经拥有一个30人组成的西门子团队。通过市场的磨练已经成为四通最大、最专业的业务部门。 

　　《合携快讯》：随着技术的不断发展及市场的成熟，客户的需求不断提高。由于产品的标准化，批量生产等等，产品差异性越来越小的情况下，四通是怎么看待发展的？ 

　　　徐峰：作为上市公司，我们除了要关注利润之外，还要注重公司的品牌形象建立，通过口碑效应得到更多的客户认可。充分利用80/20原则，通过挖掘客户需求，将客户项目最大化的融入到四通中，这些就可以为我们带来80%的利润。而全新客户的挖掘，投入的成本远远要高于最初的投入，但是为了长期发展，我们同样非常重视新客户培养的工作。我们不仅仅提供产品，四通物流管理，售后服务在业界也是数一数二，我们是标准传动的授权维修商（ESP）之一，提供着专业的售后服务。好产品配合专业的管理，必然成就我们在工控上的事业，成为一棵常青树。 

　　《合携快讯》：当前在经济不太景气的情况下，公司业务是否受到影响，采取了何种措施将风险规避到最小化？ 

　　徐峰：市场在变化，客户的需求在变化，我们的整体策略也需要根据大环境进行调整，目前采取了几项措施来规避风险。第一战略上的改变，从坐商转变成行商，更加全面的覆盖全系列的客户群体，走出去开发客户，提供零距离的服务，为此专门制定了新的薪酬机制，积极鼓励业务人员细分客户，与OEM、系统集成商，大用户建立关系，得到客户认可，赢得项目订单；第二，加强现金流的管理，使公司有充足的现金支持业务发展。第三，加强与西门子品牌公司的合作来挖掘新行业，关注国家重点投入的行业如风电、太阳能、地铁交通等等的发展动态。目前我们已经开始进行风电行业的项目运作，并且得到了些进展。 

　　《合携快讯》：-全球都在推展节省能源，中国政府也投入大量的人力物力来支持节能运动，公司是否也在采取措施抓住节能带来的市场契机呢？在发展中所操作的项目中有多少与节能相关？ 

　　徐峰：四通董事长潘琪先生担当着中国节能协会副理事长的职位，公司从上至下都关注着节能项目的运作，目前50%以上的业务都以节能相关，签订的三方协议客户也是以节能为导向的群体。在当前整个社会大趋势的情况下，客户也相应在产品、技术等方面希望得到最大程度的支持，这为我们创造了很多市场机会，现在可以将具有能量回馈的变频器产品、高效型电机等等更好地展现给客户，满足客户的需求。另外，我们今年新开发的行业风电、太阳能等就直接与节能相关，在国家不断加大投入的同时我们的市场潜力就越大，为此我们希望与西门子更多的合作来共同开发客户，深度了解客户需求，扩大标准传动产品的适用度。 

　　《合携快讯》：是否可以预期一下今年的发展？目标如何？ 

　　徐峰：今年的整体环境受到了很大的影响，但还是相信我们能够继续保持增长的趋势，其中最希望标准传动的业务量能过亿了（微微笑）。公司花费千万安装了管理系统SAP，我们能够实时掌握整体销售状况，细分客户，深度挖掘需求，完美物流管理，让客户不用为供货期长而担忧，市场前景还是比较光明。 

　　《合携快讯》：您是否能对《合携快讯》广大读者说句话呢？ 

　　徐峰：沟通是大家相互了解的最佳途径。风雨同舟，大家携手并进。黑夜已经过去，相信我们一定能够共同渡过难关，迎来太阳升起的那一刻，西门子与合作伙伴共赢。