“如果不能长时间涉足高端应用需求，电源商即使在第一时间了解到客户的需求，也不可能立即拿出可行性的电源解决方案。”深圳拓海通用电气有限公司在做出这一结论的时候，已经为“高端应用需求”服务了近10年。

　　陈明中是深圳拓海通用电气有限公司的总经理，他所在的公司主要从事军用电源研发、生产、销售与服务的公司，从1998年成立至今，一直从事直流电源、配电产品、UPS电源的研发、改造与销售。公司最初年销售额为500万，到2007年公司的年销售额超过4000万。

　　对于电源渠道商如何选择有效的发展路径，陈明中认为，依据自身条件和产品特点，“借助可靠的产品和准确的客户定位，辅以优质服务建立稳定的客户关系，电源商才能获得稳步的发展。”

找准特种行业

　　通常电源商将客户群分为三类，包括军队、特种行业、银行、电力、石化等在内的客户群为高端客户群，相对于产品价格，这类客户群更为注重电源品质与服务；大型企业与SI为第二类，需求居中；第三类则包括中小企业和教育用户等，这类客户需求量大，但对产品性价比要求较高，尤其对价格敏感。

　　深圳拓海的客户群集中在第一类的高端用户群，主要对象是军工与特种行业，如军队车载指挥自动化平台、国家地震应急系统、国家气象应急系统、人防应急系统等。

　　高端行业用户能够为电源商提供相对较高的产出，但同时，这类行业并非所有电源商能够轻松进入。在电源商的客户开发中，陈明中将这类客户描述为，“一般电源商不容易找到或找到也不能提供相关服务的客户”。他认为，寻找此类客户需要电源商重视三方面的积累：客户关系的积累、客户需求特性的积累和专业知识的积累。

满足特殊需求

　　伴随着网络应用的普及与深入，用户不再单纯地关注网络的畅通，而是更加关心整个供电系统乃至整个数据中心的可靠性、稳定性、安全性及可用性。这就对UPS本身的性能提出了更高的要求。

　　在军队和特种行业，电源产品的可靠性是客户考量的第一项内容。出于这一原因，深圳拓海选择与高品质的供应商合作，比如伊顿品牌（Eaton）UPS，依靠其高端产品的优良品质，为设备运营提供可靠性保证。

　　“系统的重要性必然要求设备的高可靠性，UPS作为地震和气象应急指挥、军队机动指挥的平台关键设备，要求厂商、渠道商提供高品质的电源与及时的服务。”陈明中介绍说，Eaton Pulsar（即伊顿Pulsar）系列UPS产品从2000年开始在机动指挥平台上发挥其出色的功能，至今从未因为电源问题使系统运行产生故障。2008年，在汶川地震救援与北京奥运安保活动中，发挥关键作用的应急指挥平台已大量应用了Eaton Pulsar系列UPS产品。

提升增值能力

　　增值服务能力是电源厂商发展渠道时关注的重点之一，这种能力对于电源商自身开拓客户同样有较大作用。高端行业对渠道商的专业性要求高，“在许多系统中，因为系统的负载配置不一样，往往要求渠道商参与系统的供电设计，渠道商必须有足够的专业水平参与并指导用户的选型。”陈明中介绍说，在军队、地震、人防和气象等应急系统中，UPS的解决方案常需应用在移动车载平台上，为此，深圳拓海还为客户提供改装UPS等产品的服务内容，以提高UPS等产品的环境适应能力。

　　对于电源商而言，单一的UPS产品只是客户需求的一部分。“客户通常会对交流输入保护、UPS、配电、负载与人身安全保护等提出整体要求，在某些系统中，还存在交流与直流供电同时存在的要求；因此电源商必须具备提供整体电源解决方案的能力。”陈明中表示。

产品介绍：Eaton(伊顿) Pulsar系列UPS

　　Eaton Pulsar系列不只是一个产品，而是全面的电源解决方案。该方案可应用于服务器、CAD/CAM工作站、小型计算机、多用户系统和电信设备等关键应用中。单台的Pulsar产品即可提供一个或多系统所需要的电力保护。

　　作为双转换在线式UPS，伊顿Pulsar系列产品具有电压频率独立调节(VIFI)功能，借助ModularEasy组件能够方便地并联两台标准Pulsar M系列UPS 。Pulsar输出电源插座可独立受控，断开负载，从而最大限度延长最关键负载后备时间，此外，用户还可向Pulsar1000和1500系列添加1至4组EXB电池扩展模块。

　　伊顿Pulsar系列产品在正常运行期间，输入电流从交流转换成直流，再从交直流转回交流，这意味著：无论市电发生怎样变化，都能给负载提供高质量的电源。伊顿Pulsar系列产品采用的在线技术更可保证提供高级别的用电保护，使工作站、服务站和纲络通讯备可以得到高可靠的电力保证。

　　此外，伊顿PULSAR 系列产品中的快速电池充电器采可以实现对电池的快速充电，并且延长电池的使用时年限，加上高性能的功率因数修正电路，伊顿Pulsar系列产品还能较大程度地节省运行成本。