在被誉为“中国电器之都”的浙江乐清市柳市镇，尽管全球金融危机的影响仍在持续，但一些电气企业却因国家4万亿投资计划而忙碌起来。
日前，记者在当地采访发现，如何拿到国家拉动内需投资项目，成了许多电气企业目前的头等大事。德力西、长城等电气企业纷纷召开专门会议研究国家政策，想通过调整产品结构、改善营销模式等方式，迎接4万亿大蛋糕。一些提前做好了准备的电气企业已拿到一些订单。
【商机】下了一场政策“及时雨”
“国家扩大内需的这个政策可以说是把企业救活了。”人民电器集团董事长郑元豹向记者表示，今年是民营企业最困难的一年，也是民营企业商机最大的一年。
电气企业：迎来及时雨
国家宏观政策是大型企业最大的商机。人民电器集团董事长郑元豹表示，“我们的商机是非常大的。比如，农网改造、电网改造所需要的变电站、变电所，用的都是低压、中压、超高压电器。成套设备、变压器等的市场是非常大的。明年把市场做好，对整个电气行业的帮助也是非常大的。”
“国家扩大内需的政策对我们来说是一个机遇。我们签的项目合同上都特别注明有“扩大内需”字样，可见国家对该投资计划跟踪、实施力度还是很大的。”已经拿到项目的长城电器集团常务副总裁吴建军向记者表示。
“国家扩大内需的政策，对电气企业来说，可以说是一场及时雨，是一个大的机遇，对德力西来说，4万亿投资计划中铁路、公路、城乡电网、灾后重建、民生工程、安居工程等大部分种类都会涉及到，比如断路器、稳压器、成套设备、箱式变电站等都有机会。”德力西集团董事局主席助理、新闻发言人卢友中向记者表示。德力西集团是中国低压电器行业领军企业之一，目前产品涉及中低压电器、输变配电气和工业自动化控制电气等。
约400亿采购配套电器
据浙江电气行业协会统计数据显示，柳市目前有近2000家电气企业，其中低压电器占全国总量的50%。据当地业内人士介绍，金融危机让柳市当地电器企业尤其是低压电器企业受到了较大冲击，从10月开始整个行业销售量直线下滑。
谈到扩大内需相关政策对行业的拉动作用，一位业内人士向记者算了一笔账，如果国家投资4000亿元资金在铁路项目，将有10%的资金大约400亿元用在配套电器采购上，其中大概有50%即大约150亿~200亿元将用于采购中高压电器。也就是说，在铁路项目配套电器采购量中，中高压电力设备将有50%的比例，电线电缆占到30%~40%，低压电器等其他电器占到10%~20%。
“相对于此前国家两网改造工程，国家此次扩大内需，对于我们电气企业来说是又一次大的机遇，我们做的正好是国家投资的项目，尤其是大型项目，市场潜力将会非常大。”以生产中高压电器为主的宝光集团一位负责人向记者表示。
该负责人向记者表示，国家大型投资项目，包括地铁项目将极大拉升对中高压电器的需求。他举了一个例子，“前年杭州地区所有中高压电力设备采购量约30多个亿，杭州地铁项目上了以后，每年电力采购量从30多个亿增加到了70多个亿，杭州地铁极大地拉动了整个中高压电器的采购量。”
【迎接】收集信息调整产品结构
“国家扩大内需的政策出台以后，公司领导层经常开会研究这个政策。”包括德力西、长城电器在内的多家电气企业的人士向记者表示。
4万亿投资计划已经成为柳市当地一些市场敏锐度高的电气企业的重点工作，现在企业纷纷召开专门会议讨论国家政策，研究怎样抓住国家扩大内需的机遇，怎么争取项目，并纷纷行动起来，结合国家投资项目对自身产品、市场结构、营销模式做相应的调整。
策略1：收集政策信息
长城集团常务副总裁吴建军表示，当前抓住这个机遇就需要信息，信息收集、筛选工作非常重要，所以现在公司专门成立了一个信息资源部，收集地方政府招标项目的信息，集团公司直接参与工程、项目，减少中间环节，提高市场反应速度，改变营销策略。其后，又随即成立了项目工程部，直接对项目进行跟踪。
针对国家宏观政策，企业也要提出相应的策略。据人民电器集团董事长郑元豹介绍，公司专门成立了信息部来收集相关国家项目信息。“国家的政策出来之后，我们的工作已经全部铺开。现在正在准备铁路招投标的入网工作，根据相关铁路产品规范涉及的要求，从技术、工艺上改善、提升。预计明年3月将会拿到订单。”
德力西集团董事局主席胡成中认为，“国家出台的系列政策至少从5个方面有利于电气行业发展：一是南方电网改造已经启动；二是铁路电器需求旺盛；三是节能电器前景越发看好；四是农业电器潜力很大；五是随着输配电和工控电器社会保有量的增加，其维修量也肯定增加。”
“这5个方向将作为明年或者以后更长时间内公司的一个主攻方向。我们现在正加强营销人员对国家扩大内需政策的理解，给他们做相关培训，加大对政策的关注。”德力西集团董事局主席助理、新闻发言人卢友中表示。
策略2：调整产品结构
此外，用户市场的调整随之带来的是企业产品结构调整。据卢友中介绍，德力西目前正在进行产品结构调整。今年下半年以来，德力西投入7000万元进行技术改造，国家扩大内需政策出台之后，公司已经将产品结构的调整作为一个重点，以适应铁路电器方面的需求。
以往从未涉足铁路配套中高压电器的宝光集团一位负责人向记者介绍，针对国家4万亿投资计划，公司明年将把铁路配套中高压电力设备作为主攻方向，包括箱式变电站、高压开关柜、环网柜等，成为一个新的经济增长点。而此前只是一些终端用户。
该负责人表示，“没有这个政策之前，没想到需求会这样急剧增大。政策出来之后，方向转变过来了。”
据了解，目前宝光正在进行国家电力公司入网申请的准备工作，也就是向国家电力公司进行资质评审，进入其内部采购网，拿到投标资格。这是获得铁路配套电器项目的第一步，目前公司正在提前进行产品升级，从提升质量等方面做一些准备工作。
策略3：调整营销模式
“国家扩大内需的政策对公司的影响是相当大的，在政策出台之后，根据公司发展策略，公司已经开始对销售模式进行调整。”长城集团常务副总裁吴建军表示。
据了解，长城电器以往所有的工程项目投标都是由经销商来做，很多地区也是通过经销商去投标，而经销商的营运能力、市场判断能力和响应速度都直接影响效率和项目效果，尤其是对一些大型工程。
“公司根据政策做了调整，今后将加大集团自身参与项目的权重比例，同时加大力度培育一批优秀的经销商，加强市场响应速度和对项目的掌控能力，共同开拓市场。预计明年将由集团直接进行的项目和代理商进行的项目各占50%。”吴建军表示。
此外，此次政策也让长城电器的用户对象慢慢发生了变化。之前的业务主要是用户工程，零散的终端客户占90%以上，而通过电力系统招投标的只占10%。吴建军表示，“这就好比一个是零售、一个是批发，现在集团公司将加强在国家电力系统投标的力量，用户工程这一块将逐步削弱，二者将各占50%。”
人民电器集团董事长郑元豹表示，下一步人民电器将通过兼并其他低压电器厂家，可能选择中等的集团公司，进行整合，这也是为获得国家项目所做的铺垫。
【收获】多家企业捷足先登
“虽然(国家扩大内需投资)政策刚刚下来，但我们已经‘介入’了。”长城电器常务副总裁吴建军向记者表示，通过组建信息资源部搜集资源，目前长城已经拿到了2个项目，主要集中在西北地区，规模共约9000多万元。
在此次扩大内需相关政策推出后，在农村基础设施建设中，人民电器在电网改造项目方面已经拿到了项目，这个月订单同比增加了30%，客户越来越多。郑元豹预计，人民电器集团明年比今年销售额提升25%。
据德力西一位内部人士表示，德力西已经拿到了一个500万元的国家项目，目前已经有两三千万元的项目在四川、湖北等地。此前，正泰集团相关人士也表示，已经拿到了相关国家项目。
一业内人士表示，一些大型的项目周期较长，从土建、水电安装，最少需要10个月，甚至一年，所以大的项目需要一年左右，至少8个月以上才能对电器行业有所拉动。
“铁路电力设备将作为公司明年主攻方向，但目前来说，由于涉及到很多因素还在研究中，还无法预测对公司会有多大的增长。现在只能说已经看到潜在的市场机会和方向，正在加紧做准备工作。”宝光电器向记者表示。
专家视点：电气行业洗牌加速
一些企业已经快速做出反应，并且已经拿到项目，一些企业负责人向记者表示，“目前政策还不太明朗”，企业还未做大的计划，仍在观望中。一位业内人士表示，企业的响应速度将直接影响企业的未来发展，对于占领市场份额提升实力将有重要影响。
“民营企业最终能否参与项目，主要还是看谁的响应速度快，企业自身的实力，产品质量、价格等是否有优势。相对来说，这几年民营企业的实力也在增强，产品质量也在提升，竞争力也在加强，同时成本低也是一个优势。”吴建军认为。
一业内人士表示，金融危机已经加速了电气行业的洗牌进程，柳市当地已经有一些中小企业被淘汰和兼并，而在这一轮扩大内需的“大餐”中，一些有实力的企业在国家经济刺激计划中，抓住扩大内需的机会完成产品升级和结构调整，占领更大的市场份额，将加速行业的整合和洗牌过程。