盘点08：太阳能热利用如何突破营销瓶颈

一、品牌博弈，大做品牌可能会失去今天，但不做品牌肯定会没有明天 
　　08年可谓是太阳能热利用行业的品牌接轨年，行业内品牌意识之强、开始品牌化运作的企业之多、投入力度之大，实为往年所罕见。除了大品牌继续在往高处爬升外，主要表现为二三线品牌开始大踏步走自己的品牌之路，最难能可贵的是很多走“一口价三不管”的道路的企业，也在每况愈下的竞争对抗中纷纷觉醒，品牌，成了不少企业救命的法宝。 
    随着消费者对太阳能热水器的了解，其选择的心智模式也越来越成熟，出于对购买的安感与感信赖的考虑，消费者选择当地知名品牌的机率大幅提升，品牌的营销FromEMKT.com.cn能力得到进一步验证。在品牌效应的多重推动下，一些非品牌企业的经销商越活越困难，“大做品牌可能会失去今天，但不做品牌肯定会没有明天”已经成为这个行业的真实写照。在这种局势下，很多企业都在品牌操作的几个方面大显神通，争霸市场。 
    1、在品牌形象的争霸上，以皇明为代表的巨头企业已走向于国际性地位的确立，随着太阳谷的建立、黄鸣当选为国际太阳能学会副主席、黄鸣应邀与德国总理默克尔进行午餐会谈等事项的进展，皇明的国际“大栳”级地位得以确立和巩固。以太阳雨为代表的巨头企业则借助成为残奥助威团独家合作伙伴等公益营销，开始全面整合企业社会形象的提升和企业社会责任的体现。而以双能为代表的骨干企业则通过获得更多权威认证、请明星代言及大量的新闻传播迅速提升品牌知名度，走出了一条以速度抗击规模的品牌竞争道路。 
    2、在促销对抗上，皇明、太阳雨等品牌推出特价机在终端争夺中针锋相对，一两个小时就能卖出几十台的现象时有发生，而双能等后起之秀则通过促销活动的创新精耕，一天在一个乡镇也能卖出几十台，整个行业搞活动做促销在08年演绎得非常精彩。 
    3、在传播对抗上，08年可谓是百花齐放，央视、地方电视、车体、墙体、报刊、网络等等，不同的广告形式均被行业人士所用到。虽然一些企业希望在央视露露脸就能在全国混个脸熟的做法并不科学，但至少这种广告意识和胆识值得大家尊敬。值得一提的是08年的传播较量主要体现在两个方面，一是广告投入的力度，二是品牌软文思想的力度，这两点还将继续成为09年传播较量的立足点和突破口。 
    4、在会展对抗上，今年的郑州展会将各品牌的会展对抗拉上了高潮，规模化集中化高档化的品牌会展竞争首次成形。海尔、皇明的大品牌大手笔展会运作让人心潮澎湃，四季沐歌、双能太阳能的独特创意也在行业开创了“走自己的路，让别人去找鞋”的差异化营销先河。 
    结论：市场营销的较量最终会体现在品牌影响力的较量，在产品同质化或消费者对产品了解得并不专业的情况下，谁的品牌影响力最强，谁就能在市场竞争中获得最大的好处。对于领头羊来说，以资本实力将品牌的大树继续拨高，从而吸引更多的经销商和顾客到树下乘凉，无疑是市场竞争的有力武器。而对于后起之秀来说，通过创新将品牌小树变成品牌果树也是吸引经销商和顾客欣然前往的好办法。 
    二、销量提升，冰火两重天 
    08年的销量增长还是那样的明显，不过与往年不同的是，该增长的企业仍然在不断的疯长，不该增长的企业他一点也没长，不但没增长而且还严重下滑。
今年接到的咨询电话比晚年多了不少，一些以前未做品牌的老板与本人探讨时都十分苦恼，我告诉他们这很正常，因为你的销量就好像是一栋楼台，在前几年这人抽走一根木料你感觉不到什么、那人抽走一根木料你也感觉不到什么，只有积累几年以后，你才会突然间发现这栋楼台只剩下几根支柱了，一不小心就有倒掉的危险。为什么呢？因为在这几年中，那些成功的企业都在不断的为自己品牌做加法，而你却在做减法，在此伏彼起的对比作用下，即使你的楼台不会倒掉但也不会有别人楼台的高度和华丽度。 
    其实，品牌对企业的销量影响就如同青蛙效应中慢慢被煮沸的青蛙一样，由于品牌进入消费者脑里并形成印记需要时间也需要不断的去强化，所以前些年品牌对消费者购买的影响力也就比较有限，做品牌的企业虽然在迅速增长，而不做品牌的企业也照样活得有滋有味。但随着品牌水温的不断升高，消费者对没听说过的牌子的抗拒心理也就越来越强，一些不做品牌的企业在品牌水温由量变到质变时才突然发现，销量仿佛在一夜之间蒸发了一大半，自己已经被烫得伤痕累累而又欲罢不能。 
    同时，受国际金融危机的影响，一部分出口型企业的销量也受到了较大的影响，这样，大品牌的持续增长、后起之秀的快速增长与杂牌及出口型企业的销量锐减，也就形成了行业冰火两重天、几家欢乐几家愁的市场局面。 
    结论：企业的持续成功与消费者、客户、员工三方的成长有着极大的关系，不少企业在关注客情关系的同时，却忘记了去提升自己的员工、忘记了去提升消费者对品牌的认知度。当企业的发展遇到困难时，依旧用过去的思维习惯来衡量今天的做法，殊不知，昨天成功的细雨再也滋润不了明天的良田，因为，企业所处的环境早已发生了变化。