谁将平地万堆雪，剪刻作此连天花。12月19日，自动化巨头欧姆龙又到京城，为寒冬带来融融暖意。
在极具创意和精彩纷呈的新年新品发布会后，京城50多家媒体就业界关注的问题采访了欧姆龙自动化中国统辖集团总裁池添贵司先生、市场统括部部长顾颖颢先生、市场统括部控制与传动部部长孟强先生、市场统括部元器件部产品经理朱磊先生。
媒体：请问本次发布的新产品是如何体现人性化特点的？
孟部长：刚才池添总裁介绍了欧姆龙公司的理念，重点强调了我们公司追求的是“品质、环境、安全”，这些都是人性化的。首先从品质方面，现在随着高科技的发展，社会生活水平的提高，我们考虑要最终客户带来最好的产品，作为客户也希望得到这样一个好的产品，欧姆龙的目的就要提高客户设备制造的品质，像我们的伺服产品带来的就是高速度，高精度，这些方面会对客户生产好的产品有很大提升作用；从环境方面来考虑，首先就是节能，我们为什么推出简易型的变频器，也是从节能环保方面来考虑的；还有从安全角度来讲，欧姆龙所有的产品都会考虑安全问题。
媒体：请孟部长介绍一下这次新发布的3G3JZ变频器有哪些特性？它主要应用在哪些行业？这次发布的简易型变频器3G3JZ和去年发布的3G3MZ在市场定位方面有什么不同？
孟部长：3G3JZ变频器是定位在低端应用领域的变频器，它采用简单的V/F控制，不会给客户增加成本，它主要面向的行业是陶瓷、印刷、包装等。
变频器主要有V/F和矢量两种控制方式，这次发布的3G3JZ是小型的V/F控制变频器，而3G3MZ是小型的矢量控制变频器。当时3G3MZ是基于Compact Solution的方案提出来的，它具有很强的通讯功能，跟PLC配合使用可以使编程变得更方便、简单。
媒体：刚才在顾部长的发言中提到，欧姆龙明年将针对纺织、机械、印刷、电子等行业将增加解决方案的投入，我想请问一下从欧姆龙的内部和外部两个方面是怎么实现这一点的？经过一年多的推广，Compact Solution的理念已经被广大客户所熟知，想请问一下孟部长，您认为Compact Solution在中国客户中的认知程度怎么样，有没有成功案例可以跟大家分享一下？
顾部长：对于欧姆龙的产品来说，我们最初的目标是以OEM客户为主。两年前，我们制定了重点的OEM行业推广方式，并建立了相关的营业体系。针对行业这一块，我们希望可以提供行业的解决方案，例如纺机，我们针对纺纱机械和染整机械等，根据不同的机械，结合欧姆龙相关有竞争力的产品，提供有竞争力、具性价比的整体解决方案。为了加强行业推广，我们还招聘了一批行业内的技术人员，希望他们可以糅合我们公司的产品技术和行业的Know How后，提出一个能解决客户实际问题的解决方案。经过两年多的发展，我们已经有了一定的成绩，在我们的网站和相关合作媒体上面都发布了一些纺机机械和包装机械方面的解决方案。同时根据中国产业的发展状况，我们还致力于发展较快的行业，例如半导体、FPD、电子加工、节能环保等行业，我们将通过推出一些新产品来增加我们的品牌竞争力，提供更好的方案型销售。
孟部长：Compact Solution已经推广一年多了，这个方案最大的目标是降低客户的总体成本TCO，要达到这个目标，我们首先要提高营业人员的素质，让他们在接触客户过程中发掘客户的课题，为客户提供一个整体的解决方案，这一阶段我们已经做得很不错了。下一个阶段，是通过营业人员到客户那里去，销售我们的整体解决方案，现在我们发布的产品都是围绕怎么更好地去做方案。我们对已有的几十位销售人员进行两个月一次的Compact Solution平台培训，在这里他们可以把案例拿出来跟大家交流，在交流的过程中还可以开拓大家的思路，如果有谁在课题的进行中遇到困难，也可以拿出来讨论，大家还可以帮助解决。同时，通过别人的案例，大家也可以学到很多东西。我们的营业人员是按地区管理的，以前他们只限定在某个地区，目光会有一定限制，而通过这样一个开放的平台，他们的目光就长远了很多。同时我们还在网络上建立了一个平台，所有的案例都集中到这个平台的数据库里，这样我们的营业人员可以在数据库里查到相关的案例，提高营业效率，这也是我们Compact Solution的目的。
媒体：刚才我们看到，欧姆龙加入了的一些行业协会，我想请问一下加入这样的行业协会对欧姆龙的发展有什么样的战略意义？这些行业协会都给予欧姆龙怎样的支持？
孟部长：对于我们来说，OEM的行业是非常重要的，我们目前已经加入了纺机协会和包装协会，我们加入这些协会，是为了更好地了解我们客户行业发展的方向，以及客户具体的要求，比如说在纺机这一块，国家是要发展高技术的设备，而不是低端产品的生产，这样对纺织机械的厂家提出了更高的要求。对我们欧姆龙这样一个提供整体解决方案的国际化厂商来说，我们发现了很多的机会，在纺机协会和包装协会的交流中，一是了解了客户，二是了解了市场，第三提高了我们的产品解决方案的准确度。在他们的一些会议上，比如会员全体大会，我们也会做一些宣传。在这一块，对欧姆龙来说代表了一个很大的发展机会，近两年欧姆龙在纺机和包装行业的增长基本上都是翻番的，也给我们带来了非常大的市场。
媒体：朱部长，您能否给我们介绍一下升级版温度调节器主要应用在哪些场合，有什么优势？
朱部长总：新款的N系列温度控制器虽然我们把它做温度控制器，实际上可以把它叫做数字控制器或调节器，因为它控制的对象不仅是温度，还涵盖了很多过程量，比如电压电流等。
我们现在推出的这个产品具有高精度、高性能等特点，主要的应用行业是比较高端的半导体、电子、热处理、包装等的设备。欧姆龙的温控器提供了0.01度的输入分辨率，60ms的高速采样，这对电子半导体等对产品本身的温度有比较高要求，在制造过程中也需要非常精确、高速的温度控制响应过程的产品是非常适合的。
媒体：我想请问孟强部长，欧姆龙最新推出的HMI跟以前推出的其他系列的HMI有何改进？
孟部长：我们以前推出过另外一款MT5Z，其主要是在隔离方面有一些不足，这次推出的MP系列加强了在隔离，尤其在通讯和I/O控制的隔离方面性能，它的抗干扰能力更强。另外从产品的品种方面来说更加丰富了，以前主要是5寸的黑白屏，而这次推出的MP系列还有彩屏，还推出了3寸的黑白屏。
媒体：我想请问一下欧姆龙针对电力等行业的产品将会有哪些举措？针对电力和工业设计师的需求将会提供哪些更合适的解决方案？
孟部长：OEM主要以装备制造业设备为主，而电力这一块，主要是项目型的营业方式。我们用欧姆龙的高端产品，比如带双机冗余的产品和控制系统对大项目进行进攻，这是一方面，第二方面，对电力这一块，我们还特别有一个电力盘柜厂，包括继电保护的市场，我们去年专门开展了一个针对电力的整体方案的推广。此外，我们还进行了一个和设计工程师面对面的活动，推出了针对电力盘柜这样一个元器件的解决方案，包括继电器，到大功率继电器，PGB继电器，以及内部的元器件和外部的元器件，仪表等等，这些都是我们希望在这个行业里面加强的，扩大我们销售的市场。
媒体：欧姆龙的产品推出的速度非常快，而且针对客户的需求总是能在一些细节的地方进行改进，或者说有一个性价比很高的方案出来，我想请问一下，在OEM低端应用这一块，竞争激烈造成价格下降，利润减少了以后怎么控制成本？另外一个问题是欧姆龙Compact Solution这个概念提出来也有一段时间了，Compact Solution的预期是怎么样的，欧姆龙怎么去达到这个预期？在这一块你们产品架构的策略是怎么样的？是向OEM定制化发展，还是以后也会做大众化的高端产品？
顾部长：在中国，我们要开发出适合中国市场的产品，这个产品战略有别于我们在全球的产品战略，是以低成本、高性价比的方式来做，我们对一些产品进行重新设计，把中国市场需要的功能加进去。从产品来说，我们不仅有低端的产品，并且在低端产品的层次上，为了增加我们的竞争力，我们也做一些客制化的产品，在这一块我们已经成功地开发了几款产品，目前在电梯行业、扶梯行业以及服装行业、纺机行业我们都已经着手做这些产品的开发。另外在高端方面，欧姆龙将提高品牌认知度，因此我们推出了伺服以及变频器产品。在OEM市场上，我们还推出了伺服和变频器结合PLC的整体解决方案，总体地解决高端的应用问题。
孟部长：随着中国技术的发展，OEM制造的设备要求也越来越高，他们所使用的控制产品也越来越丰富。以前客户都只能选择单品，现在各个自动化领域的厂家都提出了整体解决方案，只是大家没有做这个理念的推广。欧姆龙也整合了自己的产品，向客户提供一个Compact Solution的解决方案。欧姆龙具有丰富的产品线，从传感器、触摸屏到控制器，现在还发展了驱动的产品，因此我们有条件推广这样的整体解决方案。在Compact Solution的解决方案中，我们不仅提供了产品，还提供了软件设计以及应用，这样我们的方案提供给客户，客户只需要花一天的时间就可以完成编程。因此，我们做Compact Solution的理念，不仅仅是要降低客户的硬件成本，更多的是降低客户的软件成本，怎么在调试方面让客户缩短时间，在编程方面让客户缩短时间，让编程人员减少，让维护人员减少。
媒体：欧姆龙提出Compact Solution的解决方案是欧姆龙整体技术架构的体现，我想请问一下欧姆龙的Compact Solution和其它公司的类似方案相比有什么特色？
顾部长：在中国，全球化的竞争非常激烈，在同质化的产品情况下，大家都希望能提供增加产品附加价值的方案来提高厂家的品牌竞争力，因此，欧姆龙也整合了旗下的众多产品线，推出了Compact Solution解决方案。大家都知道，我们的元器件产品和控制产品都很强，例如继电器、传感器、温控表和PLC等，为了在伺服和传动方面更进一步，我们这次推出的新产品是以伺服和变频器为主的，这也是为了加强我们的Compact Solution解决方案，使它更加全面。三菱等公司也有类似的方案型推广方式，我个人觉得大家本质上是一样的，只是在说法上或侧重点上略有不同。
媒体：欧姆龙公司在中国的市场开拓方面有了很好的成绩，在换挡提速方面也取得了很大的成果，今天的新品发布会说明了这一点，刚才池添总裁在介绍中提到2010年有一个目标产品是光纤，我想了解一下欧姆龙在光纤产品的开发方面有什么战略？
孟部长：光纤产品是我们传感器产品中很重要的一类，它主要的应用行业是电子加工，像半导体、IGBT，以及像包装行业、印刷行业，它具有性能高、安装体积小等优点。欧姆龙在光纤这一块投入了巨大的研发力量，开发出了包括一两百块钱到一两千块钱的光纤应用产品系列，也是针对不同的用户对光纤的不同要求，使我们的市场占有率不断地提高。通过我们的多品种多性能的产品线在中国市场的推广，作为这一两年我们在中国市场的战略。
媒体：欧姆龙有五大部分的产品，我想请问一下，未来欧姆龙公司会在中国推广这五个部分中的那一个？会在哪个部分投入最多的人力和物力？
孟部长：Solution是欧姆龙要赚钱的部分。欧姆龙的产品很广泛，但是怎么把这些产品整合成一个Solution提供给客户，这是我们的卖点。欧姆龙的产品线是最丰富的，比如西门子没有传感器，三菱也没有传感器，而欧姆龙有，怎么把这些产品集合起来发挥最佳效益，这是欧姆龙今后要发展的，这就是我们的Solution，包括Compact Solution。我们有大型系统，也有 PLC，但是PLC在这里怎么发挥它的最大优点，这是我们正在探讨的。我们还有一个概念叫Smart Factory，这个概念目前还在完善当中，包括在大型行业里面的推广，这是我们接下来需要深入调查研究的。说到底，我们最终的目的还是Solution，欧姆龙一定要卖Solution。
媒体：欧姆龙把产品线进行了一些整合，分成两个部分，一个是控制和驱动，另一个是传感，我想请朱部长介绍一下您这一块的发展趋势。
朱经理：我现在所在的部门主要包含两大块的产品，元器件和通用传感器。元器件囊括了除PLC、伺服、驱动之外的大部分通用型产品，比如继电器、温控器，我们部门主要是针对这些产品开展市场策划，包括对中国地区Local产品的策划，也包括日本的一些全球性新产品的上市策划工作。另外一块是通用传感器，主要做这些产品的市场推广工作。在高端传感器部分，主要包括视觉等高端产品，则有另外一个专门的团队负责。现在的Compact Solution里面只包括一款可编程逻辑控制器，其他产品还没有放到这里面去，但这并不意味说我们的产品不支持这样一个概念。我刚才在介绍温控器的时候说过，欧姆龙已经从温控产品的单品销售成功地转移到了以温控产品为中心，给客户提供温度控制的解决方案，从而带动温控器周边元器件等温度产品群的销售，实际上这也可以理解为一个Compact Solution的销售模式。我们的产品品种比较多，如果要所有的产品都放到Compact Solution里面去的话，实际的操作性可能会比较困难一些，但是我相信随着这一块的发展，Compact Solution里面的产品会不断增多，我们公司也会不断地推出一些新产品，一些新元素增加到这样一个概念里面去，进行一个整体的销售。
媒体：我们知道渠道经营对于FA厂商来说是非常重要的，欧姆龙在中国有一百多个代理商，这个数量在新的一年里还会增加吗？欧姆龙在渠道管理和与代理商关系处理方面有什么可以跟同行分享的？
顾部长：欧姆龙在中国的营业体系是以代理店为主的营业模式。我们在全国有一百多家代理店，目前希望维持这样一个数量，但是同时我们在一些新兴的重点行业正在开展一种与合作伙伴双赢的营业模式。我们在特定行业发展一些代理店，这些代理店只做某一种机型，或者某个行业的几种机型，他知道这个行业的一些非常专业的KNOW HOW，比如纺机行业，欧姆龙跟合作伙伴共同开发一个有我们的产品和他们的产品的控制系统，这个系统比目前所有喷气织机的控制系统都便宜，在价格方面非常具有竞争力。我们现在开发这样的一个成套系统的合作渠道，是Compact Solution营业模式的补充。我们的一百多家代理店里，有几家是以贸易为主的，我们今后还会发展一些技术型的合作伙伴。
媒体：欧姆龙如何对客户和公司进行培训？培训效果怎么样？
顾部长：我们的服务分为售前和售后服务。售前服务主要是针对产品的推广，比如说产品讲座等，欧姆龙的营业事务所和代理店都提供这样的售前服务。我们的售后服务主要由营业服务点和代理店提供的，那里有资深的行业工程师，他们将提供完整产品的本地服务，包括第一时间响应，为客户解决他们碰到的问题。当地区服务出现问题是，还可以求助我们在上海金桥的客户服务中心。在这个服务中心里，我们设有CALL CENTER，TRAINING CENTER，SERVICE CENTER，我们还会定期的举行针对产品的学习班。
媒体：在过去三年里，欧姆龙的投资重点是建设物流系统，增加营业据点，建立客服中心，请问一下池添总裁，在今后的三年里，欧姆龙的投资重点主要集中在哪里？
池添总裁：我们通过三年的时间做了一些总结，但是目前还有很多不充分的地方，在接下来的三年里面，我们会在持续强化营业能力方面做一定的投入；过去我们的投资主要是在量的方面，以后的投资主要是在提高质的方面。首先在强化营业能力方面，我们会进一步加大对以技术为中心，能够跟欧姆龙共同扩大事业的代理店的投资；另外的客户服务方面我们也会加大投资力度，主要是解决修理方面的问题。在推广方面，希望借助在座各位的力量加大宣传力度，提高产品的知名度。最后是对我们内部员工的投资，我们会不断培养更加专业的营业人员以及具有高技术能力的技术人员。
媒体：刚才听池添总裁说在2008年，欧姆龙对中国的4家公司进行了调整和整合，我想请问一下池添总裁，类似的动作近期内是否还会有，另外这带给中国的市场怎样的意义？
池添总裁：欧姆龙贸易公司合并的最大原因是把公司内部的业务进行整合，以提高效率。另外一个原因是为了加强公司内部的一体化，以前我们的集团公司是虚拟的，现在我们把这个虚拟的集团公司变成了实体，通过这个一体化的公司，我们可以更好地为客户服务。另外我们在上海金桥成立了一个生产研发基地，我们会加强跟他们在生产开发服务方面的合作。
媒体：欧姆龙已经成为一个国际化的品牌，我想请问一下池添总裁，欧姆龙在全球的研发战略是怎么样的？欧姆龙的传感和测试技术不断地给业界带来震撼，请总裁给我们介绍一下这一块在中国的研发力量是怎么样的？
池添总裁：欧姆龙是日本的公司，因此欧姆龙的研发中心重点还是在日本。但是有“世界工厂”之称的中国有来自世界各地的客户，在中国本地提高研发的力量是有必要的，因此我们在上海有个研发中心，里面有250名左右的研发人员，他们将接受日本方面委托过来的任务，研发适合中国市场的产品。另外，在上海的研发中心，我们还与由上海交通大学为首，与各个重点大学共同研发新的产品。今后，欧姆龙集团在中国还会加大在研发方面的投入。
媒体：我发现每张欧姆龙名片后面的都有一段字——“用我们的工作提高我们的生活，创造更美好的社会”，请诠释这句话的含义。
池添总裁：这句话的含义是，首先要提高自己的生活质量，才能给客户一个更好的服务。这句话是欧姆龙的创立者年轻时候提出来的，现在欧姆龙公司的每一个成员做早语的时候都要念这一句话，我们把它作为共同的价值观来拥有。这句话体现了我们企业的基本理念，公司是为社会做贡献的，为了更好地贡献社会，所以我们每天要努力地工作。
媒体：2007年中国经济遇到了结构化通货膨胀，在刚刚结束的中央政府工作会议上，决定2008年收紧银根，降低经济发展速度，提高经济发展质量，今天是欧姆龙2008年新品的推广活动，我们想知道你们针对2008年中国政府的这样一个宏观经济环境有什么新的对策？
池添总裁：中国最近的经济确实有点过热，为了保持安定，中国政府采取了一些措施，主张更加有序更加科学的发展。今后我们会重视哪些领域取得到了哪些成果，然后针对这些成功的领域进行详细的总结，不断提高机器的功能方面，同时加大对环保产品的生产力度。我们会集中精神去判断市场的发展，争取比竞争对手更快地去掌握市场信息，然后采取针对性的对策。
媒体：在短短的几年间，欧姆龙从一个以制造销售为主的公司转变为一个重视客户服务的公司，这是不是意味着整个自动化市场走向了产品的微利时代，盈利模式也从制造销售走向了服务经济？在中国的制造业背景下，像欧姆龙这样的国际化公司面临的最大的挑战和机遇是什么？
池添总裁：近年来，中国的发展非常快，不仅是欧姆龙，还有我们的竞争对手也不断加大在中国的投入。在过去三年里，欧姆龙逐步完善了基础设施部分的建设，包括对营业能力的持续强化，售前售后服务的加强。对于欧姆龙来说，我们最大的优势是“Sensing &Control”(传感&控制)。大家都知道，欧姆龙在传感领域已经达到了世界领先的地位，利用这样的领先地位为中国的制造业客户提供更多的附加价值是我们的使命，也是我们的一个机遇。
媒体：刚才有专家提到中国已经开始推行节能减排政策，从今天发布的产品来看，欧姆龙也向我们传达一个理念，那就是“环境、品质、安全”，在前不久闭幕的十七大上，国家提出了一个政策，那就是生态文明建设，这就要求大家要保护生态文明，节约能源，保护生态环境的产业结构、增长方式和消费模式，我们知道欧姆龙一直在积极响应中国政策，我想请问一下欧姆龙在未来几年如何贯彻实施十七大提出的生态文明建设？
池添总裁：我们的产品非常注重环保和生态文明。我们产品的零件不含有害物质，产品通过了欧洲的Rosh认证和中国相关方面的认证。我们今后还会继续制造节能方面的产品，并且在给客户做提案时，我们的营业人员也会加强这方面的意识，给客户做最环保的方案。
媒体：近年来，随着Compact Solution理念的推广，以及在上海研发中心的建立都表明了欧姆龙在中国发展的雄心，但欧姆龙也表现出了一些日本公司的“通病”，比如说品牌认知度不足、营业推广能力不足、对于跨国公司管理限制过于严格，以及对市场反映能力的速度变慢等问题，作为欧姆龙自动化的中国当家人，为了实现三年以后在很多领域实现业界第一的目标，欧姆龙会面对中国宏大的市场做出哪些积极的调整性战略，是否会加大中国公司的灵活性，或者整个集团会围绕中国公司制定比较特殊的战略呢？
池添总裁：欧姆龙是一家日本公司，并且在日本已经取得了成功，我们会把这些成功的案例作为基础在世界各地进行推广，比如说在欧洲、北美洲还有亚太地区等等，但是每个地区的市场环境和竞争对手都不一样，如果在日本的成功案例能够复制，我们会进行复制，但是适合各地区的战略性改革我们也会去做。我认为每个国家风土人情都不一样，把日本的案例照搬到中国来，不一定会行得通。但是，作为欧姆龙集团的成员之一，我们会把欧姆龙好的基础维持下去，不单是在中国地区，在世界其他地区也会这么做。对于只有中国有的应用或者产业，我们会跟公司内部员工进行讨论，共同提出解决方案。目前大家都认为到2010年，中国的经济会超过日本，中国在全球的地位也在不断地提高，接下来我们也需要考虑怎么从中国到世界发展的这样一个理念。