中低端示波器市场策略酝酿变革

    有人说，每个电子工程师都应该有一台自己的示波器。作为电子测试仪器中应用最广泛的一员，示波器无疑是电子测量最基础的产品也是市场份额最大的产品。从超过20GHz的超高端示波器到不过100MHz的普通示波器，这个市场是所有测试仪器厂商都异常重视并全力争取的。
    示波器市场大概是电子测量仪器市场中竞争最为激励的市场，而中国企业也依靠自己的特点在这个市场中力求获得自己的位置。然而，目前示波器生产的核心技术依然把持在少数几个国外厂商手中，虽然示波器已经是中国厂商为数不多可以染指的电子仪器行业，但目前其生存空间还是受到国外大厂商的挤压。目前的示波器主流市场把持在几大厂商手中，泰克无疑是示波器的领军企业，安捷伦则在身后紧紧追赶，从目前的市场情况看，泰克与安捷伦基本上占据着全球超过75%的市场。其他的部分中，美国力科固守着自己的特定领域，R&S、安立与横河电机则维持着自己的市场份额。
    近日，借参加安捷伦ADMF（数字测量论坛）的机会，记者见到了安捷伦示波器部门的市场经理David Sherve，从他那里记者获得一些安捷伦未来示波器产品发展的规划，而这也将直接影响整个示波器特别是中低端示波器的市场环境与格局。
    全球的示波器市场规模在11亿美元左右，由于安捷伦从2002年才开始将重点转到示波器领域，因此对安捷伦来说，示波器领域虽然不是世界第一，但是成长空间最大是未来几年发展的重点。目前安捷伦最为领先的示波器领域是其最先开发的MSO（混合信号示波器），这部分安捷伦将通过技术革新继续保持其领先地位。从安捷伦的角度，高端示波器已经基本上取得了一定的技术和市场优势，未来几年的目标就是把这些优势转化为实际的销售优势。由于高端客户群非常明确，因此安捷伦将不只是关注高端指标的单纯提高而是提供完整实用的专门解决方案以满足客户的个性化需求。在市场手段方面，安捷伦采用的是通过主要技术协会来主导市场与技术行业，通过参加和发起多个技术和标准组织，参与制定多种应用技术的标准，从而明确该技术应用的企业与机构，进而有针对性的进行产品的研发与销售方向的确定，从而扩大高端示波器的销售渠道，进而占据市场。可以说，这一特别的指导思路完全有别于我们传统观念上的高端仪器销售模式，这一思想不仅仅对电子测试仪器销售行业，对其他行业都非常有借鉴的意义，值得许多国内企业学习。同时，这再次说明，我们国内产业需要的不仅仅是技术的创新，还必须从运作模式等方面改进我们的思想。
    如果说高端的战略给我们的更多是思想上的启迪的话，针对中低端市场的战略则切实地让中国的电子仪器特别是示波器企业感到危机。David Sherve介绍，安捷伦在提升制造工艺以降低中低端仪器的生产成本的同时，计划全面将中低端示波器推向分销市场，通过众多分销渠道以覆盖广大客户，同时将支持分销渠道开展仪器租赁服务。分销渠道不仅能扩大中低端市场的覆盖范围，扩大销售量，而且可以有效降低仪器的渠道成本，从而进一步降低示波器的价格。安捷伦还利用LXI在仪器联网方面的优势，推出多种附加软件的服务器版本，通过授权许可的方式可以有效节约成本。比如，对一个比较大的公司来说，可能需要几十台不同型号的示波器，而许多附加的测试软件其实是一样的。这时公司可以通过服务器的方式将这些软件集中到一台服务器上，通过购买每个软件若干个授权许可，可以让所有仪器终端享受到全部的软件服务。当然，这里的软件可以下载到仪器上，根据目前即时使用该软件数量与许可数判断下一个用户是否可以有权使用软件。鉴于一个公司对某个软件的同时使用可以进行有效的调度，因此，一般对于百台左右的仪器网络来说，一个软件只需要购买10个以下授权许可足以满足整个公司的使用要求，这无疑节省了大量的软件成本。此外，单台仪器还可以设定许可时间将软件下载到本地后断开网络独立使用，这个限制以许可时间为准，而服务器上的这个许可就在许可限制时间内不再有效，待时间结束许可重新有效，这一独特性方案对新兴的仪器租赁将有很大的意义，下面将先介绍这一独特模式。
相信许多设计工程师和爱好者都有一个共同的烦恼，设计过程中必须用到测试仪器，而好一点的仪器价格实在不敢恭维，与此同时，许多仪器可能只是一时之需，在这次开发用过之后可能以后很长时间内不会再用。因此购买仪器就显得极其不划算，可是开发设计过程又不能离开的支持。
    针对这个问题，许多分销商开始提供一种特别的仪器租赁服务，由分销商采购常用的各种仪器，工程师只需要根据自己的实际需求和工作进度的预期，到分销商处进行一定时间的仪器租赁就可以了。目前根据我们的了解，国内已经有10多家分销商在提供比较大规模的仪器租赁服务，基本上遍及国内电子产业比较发达的地区。目前比较好的几家仪器租赁服务公司可以提供各种型号的示波器、逻辑分析仪以及数字信号源等绝大部分初级电子设计开发所需要的仪器，可以满足绝大部分工程师的日常需求。根据仪器型号和价格的不同，分销商采用押金制、会员制等不同方式提供服务，基本上工程师只需要提供足够有效的信息和一部分押金就可以租赁一台自己需要的仪器辅助自己的设计开发了，而对于那些有长期仪器租赁需求的工程师，仪器租赁分销商可以提供会员制服务简化仪器租赁的流程。仪器租赁的时间一般最长可以达到3个月，而针对特定客户还可以适当延长，租赁的费用也相对低廉，一般只需要仪器价格的5%左右就可以使用1个月以上，这基本上满足了大部分工程师的需求。这里需要提示工程师朋友的是，仪器租赁固然能够减少测试成本，但工程师需要提前规划好自己的工作流程，以免工作进行中产生不必要的一些耽搁；另外就是一些常用的设备如基础示波器和数字万用表等有实力的工程师还是最好自己拥有比较合适。
    针对仪器租赁服务，仪器厂商和分销都推出了针对性的服务，帮助工程师更好地开展工作。租赁分销商和仪器厂商特别准备了相应的仪器产品操作指南，帮助工程师快速熟悉仪器的基本功能和操作技巧，分销商还能提供一定的“售后支持”，有专门的技术人员负责上门指导工程师进行仪器操作。此外，前面谈到安捷伦根据租赁仪器的特殊性，提供了软件授权管理服务模式，即将部分可选配的测试功能软件以授权的形式储存在分销商服务器上，通过发放不同数量的授权许可进行管理，可根据工程师测试的实际需要将相关功能软件下载到所租赁的仪器中，并确保在许可授权的时间范围内可以无限制的使用。这样一方面增加了仪器租赁的服务范围和功能，让软件能更大限度的发挥仪器的功用，同时降低了分销商承担的软件成本，并且能确保租赁仪器能够享受到最新的软件更新服务。
    虽然说仪器租赁和软件授权服务器管理可以有效的满足许多工程师的要求，但对于国内本就不强的电子仪器产业来说无异于晴天霹雳。首先，许多工程师选择国内示波器一个重要的原因就是价格低而性能只能适当取舍，如果可以在需要时租赁一台完全满足需要的大厂产品，无疑是极具诱惑力的。特别是针对那些不是经常要用到示波器的工程师，以一个极低的价格短期拥有一个先进的产品无疑是极具诱惑力的。其次，目前许多测试系统都是这些大厂开发的，他们的系统与自己的产品之间有很好的互操作性，对于承担这些项目的公司和个人，租赁一台同厂商的仪器自然成为节约成本而又提高质量的首选。随着这些仪器大厂纷纷介入仪器租赁行业，对国内仪器厂商来说，生存空间将被压缩得更小。