对于历经近百年而依然快速发展的企业，总有一种敬仰！

　　而对于她们多年来应对市场变化的卓越能力总想多一些探寻……

　　SEW显然属于这一行列，而我们的探寻也不止一次。

　　这个成立于1931年，专业生产各种系列电机、减速机和变频控制设备的跨国性国际集团，在国际动力传输领域举世闻名。而在中国这个全球最大、品牌集中度最高的变频传动市场，SEW做变频器的方式却独具一格。

　　为深入了解SEW在中国市场独特发展模式以及未来战略，本刊记者采访了SEW-传动设备(天津)有限公司电子产品与技术中心高级经理任卫华先生（以下简称“任经理”）。

任卫华先生

　　记者：和许多国际变频传动厂商不同的是，SEW没有很多的“花样翻新”，似乎总能“以不变应万变”，您认为是因为SEW的哪些特性决定了这样的运作模式？

　　任经理：实际上，SEW公司近年来，推出了不少驱动控制产品。但是，由于和传统意义上的变频器制造商开发思路的不同，以致业内人士惊呼：“变频器还可以这样做”。

　　作为全球最大的减速机制造商，SEW公司在动力传输领域已经有76年的历史了。从直流调速，到交流变频调速，伺服驱动，SEW公司积累了丰富的驱动控制元件的制造和应用经验。我们的优势是：一切传动都要通过减速电机最终实现，因此我们知道客户需要什么样的传动。

　　“做机电一体化的产品，做精密传动；顺应潮流，想在客户前面”是我们驱动控制产品开发的指导思想。例如，SEW公司在现场分布式驱动控制领域中，不断推出新一代产品，不仅仅是一个产品，而是一个配套齐全的系列，从无接触供电到电流逆变器，工业以太网网关，从分布式智能驱动控制器，到一体化变频电机、同步伺服驱动系统，结合SEW公司享誉世界的精密机械传动元件，采用“模块组合”的方式，为客户提供全套驱动控制系统。另外，关注产品整个生命周期总的使用成本，经过我们测算，对于传动产品来说，客户初次购置成本只占产品生命周期全部费用的20％，因此，我们的产品设计充分考虑了客户初次购置费以外的其他使用成本，例如，设计，调试，配套元件，使用维护，备件，更新升级，甚至效率，电磁干扰，最终的废物处理。一切从客户出发，客户也会给你满意的回报。

　　记者：由于对外宣传推广相对较少，我们对于SEW 2006年度的变频传动产品业绩发展情况了解不多，您能否在这里做一简要总结？您认为过去一年SEW取得的最主要成果是什么？为什么？

　　任经理：我们的定位是专业化的传动元件成套供应商，因此以前我们主要在一些行业性的媒体展会上进行宣传，在某些行业，我们非常知名，例如汽车制造，啤酒饮料，专业自动化机械，许多国内知名项目，如神州系列卫星发射架，上海磁悬浮列车，人民大会堂大小礼堂都选用我们的驱动控制元件。从2006年开始，我们加强了在通用变频器领域的推广力度，加强了技术支持和销售网络，在沈阳，苏州，广州建立了区域性的驱动控制产品技术销售服务中心，在天津经济技术开发区建立了电子产品与技术中心，负责全国电子产品的市场推广和技术服务。2006年我们在国内的驱动控制产品销售比2005年增长了60％。

　　2006年，我们最重要的成果是建立和强化了电子产品销售和支持网络，为今后的发展打下了良好的基础。作为专业化的驱动控制元件供应商，强大的售前和售后技术支持队伍往往对一个产品的成败起到关键作用。有了这样一个网络，配合SEW公司遍布全国的36个销售办事处和分公司，我们可以把最新的驱动元件在最短的时间内介绍给客户。

　　记者：近期SEW推出了哪些变频传动产品？有怎样的竞争优势？下一步的新品开发计划将遵循怎样的策略？

　　任经理：今年，我们计划在国内推出新一代的通用型变频器MOVITRAC 07B产品和针对机器模块设计概念的运动控制器MOVIPLC Based和MOVIPLC Advanced产品。前者是一种针对一般应用的通用型矢量变频器，0.5HZ时可以输出额定扭矩，可以应用于升降驱动等高性能应用场合，性价比高。由于采用了模块化设计，产品价格大大降低。MOVIPLC Based和MOVIPLC Advanced 是新一代的Drive－Based运动控制器，可以独立安装，也可以插在驱动控制器的选件槽内，采用IEC61131国际标准五种编程语言，SEW提供标准软件库，可以直观方便地完成复杂的运动控制，从电子齿轮，电子凸轮，直到运动轨迹插补控制。

　　下一步，我们将推出新一代的现场分布式驱动控制产品，尤其针对工业以太网在工业控制领域的普及，这一代产品将针对工业以太网通讯的特点进行设计，单线安装，无接触能量传输将是这一代产品的亮点。更完善，更人性化的控制功能，着眼于用户整体运营成本的降低，这将是我们新一代产品的成功的基石。

　　记者：由于中国市场和用户的特殊需求，SEW做了哪些针对性的产品研发？带来了怎样的价值？

　　任经理：对于国内用户的特殊需求，我们采取了共同开发的方式，为客户量身定做适合其应用需要的驱动产品，例如，我们为物流输送行业特殊设计的MOVIPRO＋MOVITRANS产品，7月份就要由国内一家著名设备制造商安装在其新一代物流输送设备上，推向国内市场。采用这种方式，SEW、设备制造商和终端用户达到了“三赢”：设备制造商提高了产品的技术等级，终端客户获得了满意的产品性能，SEW获得了市场份额。

　　记者：由于SEW的传动设备多以解决方案形式提供，在产品应用过程中如何做到各模块以及各产品之间的系统整合？

　　任经理：目前，SEW全部驱动控制产品基于SEW标准MOVILINK通讯协议。在SEW标准控制操作软件MOTIONSTUDIO下，所有SEW驱动控制模块，例如，从控制层的MOVIPLC到执行元件层的现场分布式产品，伺服驱动产品，标准驱动产品都可以在一个相同的界面下进行使用产品型号进行选择，并且组态，参数设定和编程方式完全相同。同时SEW还提供WORKBENCH＋PRODRIVE＋EKAT计算选型软件包，根据用户提供的技术数据和驱动要求，进行计算，最终提供给用户详细的驱动元件技术参数和系统布置图。这样，就保证了所有SEW机械和电气控制元件能够达到合理的配置。

　　记者：随着业务的迅速发展，SEW将在中国市场有怎样的“扩张”计划？比如：营销服务网络、应用行业等等？

　　任经理：SEW在2007年除了继续加强现有的电子产品技术支持和服务网络外，随着SEW武汉装配厂的成立，我们将建立针对华中地区的武汉电子产品技术和服务中心，2008年随着SEW西安装配厂的成立，我们将建立针对西北地区的西安电子产品技术和服务中心。我们的目标是：把SEW驱动元件制造成工业领域的大众消费品，让客户使用驱动元件像使用螺钉螺母一样简单。这样说，也许有些夸张，但是，我们会不断地加强我们的服务支持网络，将客户在实际使用当中出现的问题降到最少。

　　记者：随着中国变频传动市场竞争日益激烈，SEW面临的最大挑战是什么？如何解决？

　　任经理：SEW到目前为止，在国内已经发展十余年了，从SEW－传动设备（天津）有限公司1997年成立时的五千万人民币销售额到2006年的二十六亿，公司业务高速发展。我们一直面临的一个挑战就是：人才短缺。做传动行业，其实很苦的，经常需要到各种恶劣的工业现场调试售后服务，一干就是几天。因此，品行端正，技术出众，愿意脚踏实地和公司共同发展的人才十分可贵。如果从社会上招聘，很难。为了解决这个问题，在十年的公司运作中，我们逐步摸索出一条“传帮带”的道路，在SEW公司，考核一个管理人员，不但要看他的日常工作能力，还要看他是否能够带出一个出色的团队。

　　记者：您对于SEW变频传动产品2007年度的目标有怎样的预期？通过哪些策略和措施达成？

　　任经理：2007年，我们把SEW变频驱动产品定位在精密传动系统供应商，通过向用户提供整套机电一体化的驱动控制系统解决方案，来拓展应用领域。在和OEM客户的技术合作中，我们采用了开发的方式，我们的技术工程师和客户一起根据其设备特点开发客户专有的用户驱动系统。从驱动计算到用户程序，我们会把SEW在传动领域七十余年积累的经验介绍给客户，使客户真正掌握设计驱动系统的技巧，这样做的好处是，客户在其他新产品的设计中也会使用SEW标准驱动产品。

　　无论采用哪种方式，“脚踏实地，做一个项目，就要成功一个项目”这是SEW业务迅速发展的根本所在。只有随着中国自动化装备行业技术水平的提高，SEW的业务才能不断发展。

　　“沧海横流，方显英雄本色”。在竞争异常激烈的中国变频传动市场，SEW以一种独特的运作模式始终立于不败之地，彰显了其先进的理念和深厚的底蕴。相信结合德国企业严谨的作风与中国博大精深的文化，SEW 一定会在中国建立一套包括供应商、合作伙伴、客户、员工等完整的“传动系统”，它的良好运转将推动SEW在中国市场走得更远！