今年开始，研华嵌入式事业群的各种行销战略和市场活动都在围绕“协助中国设备制造商成功”这一话题而展开。时隔半年，研华这一举措已经取得了明显的绩效，而设备制造商们对此也表现出非常浓厚的兴趣，并且从中大为受益。研华最新财务数据表明，单就嵌入式电脑事业群的业绩增长来看，上半年中国区的增长幅度比05年同期增长30％。但对于研华为何选择设备制造商作为自己服务的目标客户群、如何取得设备制造商的信任等问题，详情外界并不完全了解。近日，担任研华嵌入式电脑事业群总经理的林世丰先生向本站记者道出了其中的一些缘由……
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[B]中国设备制造商的前景[/B]
中国入世，给中国制造业带来了前所未有的机遇。中国以制造业为支撑，已成为世界经济贸易大国，在世界贸易中也占有了一定优势地位，出口总额占世界总出口的5％，其中制造业产品占九成。但林世丰认为，中国仍处于国际产业链的较低环节，中国制造业以劳动密集型的加工、组装为主，缺乏技术创新、自主研发的能力，所以生产不出高附加价值的产品，严重影响了制造业的经济发展。在全球的比重与地位、产业结构与市场集中度、核心技术与国际竞争力等方面，与先进的工业国相比差距甚大。
随着中国经济的日益发展，我国各种新兴行业市场已步入平稳发展的阶段，国内各大设备制造商都在面临着市场和业务转型。过去传统的设备制造商多属于代工、复制，缺乏技术创新，一方面设备制造商的技术得不到发展、利润得不到保证；另一方面用户在实际生产过程中的效率也大打折扣。随着国外相关先进技术的引进，越来越多的设备商开始使用嵌入式计算机控制系统，大大提高了生产设备的使用价值、生产力和利润。相比较而言，国外的大型设备制造商在技术和制造方面已非常成熟。从成本和今后的发展潜力方面考量，这些大型设备制造商愿意将研发和制造投入到中国。在医疗设备制造行业，美国安卫医仪公司、ColderProducts公司、道康宁、德国汉高公司、美国戈尔公司、拜尔等企业纷纷进入中国，希望提前尝到这块“甜饼”。
综合看来，随着市场对嵌入式产品的应用需求扩增，中国的设备制造商面临着前所未有的市场契机。但国外设备制造商的进入，也让国内设备制造商遭遇巨大的竞争压力和考验。无论是契机还是压力，都给中国设备制造商带来了新的希望。中国制造业PMI（中国制造业采购经理指数）为55.3%，显示中国制造业经济继续处于增长周期。
[B]研华的使命和角色[/B]
随着计算机在各行各业的充分应用，设备制造商不得不采用嵌入式系统用于整个设备的控制主体。据相关数据标明，因采用嵌入式计算机的大型高端设备，要比传统的低端设备的利润提高几倍，甚至十几倍。但因为受到自身研发实力的限制，这些设备制造商不得不把设备的某项组成部分外包给其他更加专业的硬件供应商，而自己去钻研最擅长的部分。国外的设备制造商也是如此，基本上大型设备制造商都有很多成熟的配套硬件供应商。但当这些国外设备制造商进入中国时，从成本和管理方面来讲，他们无法再选择原来的硬件供应商，只能在中国再次选择合作伙伴，以确保自己的先天优势。所以，国内急需一家能够提供设备制造商外包服务的可靠硬件供应商。
“研华就是这样的一家硬件供应商：它不仅能够提供给设备制造商标准产品，而且还能够提供给客户工程服务。研华通过举办各种工程方面的培训，协助设备制造商在包括设计、机构、散热、行销等环节的不断成长。林世丰简单地描述道。“我们鼓励国内的设备制造商向国外的一样，‘拆解外包，留住强项’。这样就能保证自己的核心优势，专注自己的市场。当然，我们也不会针对于所有类型的设备制造商。工业控制、医疗、GAME、通讯级网络、车载等五大类型，是研华目前最为关注的目标市场。研华会将国外大型设备制造商在国外的一些解决方案和管理经验，与国内设备制造商一起分享，以促进中国制造业的发展。” 研华所能做的事情，简单的说，就是承包设备制造商所生产的设备核心控制部分。凭借研华的研发投入和制造能力，研华可以将客户不太擅长的部分承接过来，按照客户的应用需求，快速定制出客户所需要的产品。“我们拥有一套完整的测试设备和打样生产线，这样就能保证我们交给客户的产品一定是符合各种应用所规定的测试标准。”林世丰说到：“只有快速、高效地完成客户交给我们的任务，才能取得客户的信赖。同时我们全球都有维修服务点，这样就不仅能减少设备制造商在国内的后顾之忧，而且还保证了他们在国外的利益。”
[B]研华的核心优势[/B]
当然，并不是每一家企业都能提供这样的服务。硬件供应商如果没有一系列相关成熟的配套体制和服务，那根本不可能成为设备制造商的合作伙伴。研华是目前全球最大的嵌入式系统供应商，为全球用户提供全面的系统整合硬件、软件、客户服务、全球后勤支持和电子商务基础设施等解决方案。研华在西安、昆山和深圳都设有研发中心，拥有共计300名的资深研发团队，并各司其职，西安负责软件开发，昆山和深圳主要负责机构及主板的研发。不仅如此，研华还在世界各地建立了一套成熟的维修和服务体系。2004年根据美国一家全球著名调研机构的调查显示，嵌入式电脑全球市场销售排名中，研华稳居第二。最新有关研华的产能数据显示，研华目前具有全球最大的工业电脑生长能量，平均每年包括主板、背板、系统等产品在内能生产出共计250万片。
研华还是微软嵌入式产品在中国最大的代理商，连续几年都被微软授予中国地区的最佳分销合作伙伴称号。微软非常看好研华的实力和潜能：研华在全球拥有各种类型的IEM（设备制造商）和SI（系统集成商）的客户，这些客户除了需要非常可靠信赖的硬件产品之外，还需要软件的整合。研华定期会为这些客户举办多种形式的知识和技巧培训，这样的服务免去了客户选择软件供应商的环节，从时间和成本上大大降低了客户的开发资源。
[B]EDS，研华协助设备制造商成功的重要筹码[/B]
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EDS（Embedded Developer Seminar），是研华协助设备制造商打造的一大品牌——嵌入式开发者大会。此大会宗旨是组织国际各个软硬件厂商顶尖专家，为广大嵌入式开发领域的研发者提供系列免费的讲义和课程，帮助开发人员排忧解难，扫清技术障碍，从而加速产品的开发进程。EDS今年以来已经在全国重点城市北京、深圳、上海、成都等地相继上演了一个轮回，完全从设备制造商的角度出发，邀请国内外专家，将开发技能和经验传授给这些客户的技术人员，以解决设备制造商们生产设计中的问题。EDS的所有课题，都是由研华深入到设备制造商经过充分调查以后才确定的，这样就确保每场培训都是开发者所想要的，也是他们最为关注的。从效果反馈来看，这些开发者人员对EDS都感到满意，“这种课题对我们开发人员来说，非常具体，也是我们开发过程中经常面临到的问题”，来自北京的一位参加研华EDS的开发人员讲到。
研华坚持这样的做法，虽然一开始有很多人还在担心这样那样的问题。但不到半年的时间，EDS已经“见到了明显的效果”。林世丰最近经常以Email的形式向他的团队传递捷报，分享他的战果。世界500强企业中已经有几家开始下单，如Kodak、GE等，并且数额巨大。“我希望我们的定位是正确的，也期望未来会有更多的机会来协助中国设备制造商共同成功。”林世丰露出了为数不多的笑容，算是对自己决策的肯定和自信。