用产品去满足市场
作为柯达医疗集团大中华区总经理，刘杰从没有像现在这样在意自己的产品、客户以及中国这块潜力巨大的新兴市场。“在过去，一家医院要变成一个数字化医院的话只有一、两千万人民币肯定是做不到，今天柯达提供的解决方案，可能只要五、六十万人民币就能帮助医院实现数字化。”刘杰所提到的这套医院数字化的解决方案，仅仅是柯达医疗集团推出的针对中国市场的产品之一。
“我们希望把柯达最新的技术以及最新的服务理念介绍给中国的客户，”刘杰说，柯达已经注意到了中国政府在医疗改革方面做出的一些调整，包括要解决看病难、看病贵这个核心问题，“所以我们的产品和服务必须贴近这个市场、反映这个市场，最终要满足这个市场”。
显然，刘杰的底气有根有据。定位于“医疗行业内的精品店”的柯达，有着自己与众不同的产品理念,让人一想到影像的solution,就会想到柯达。以前，X光机是与病房分离的，患者拍片的时候出出进进很麻烦，而在此次展会上，柯达推出的一款安装在病床边上的X光机则实现了照片的直接传输。
刘杰说：“我们团体要有独特性、差异性。很多产品的功能我们从比较精巧的方面来设计，使大家能够真正体验到它的好处，并且认同我们的产品。比如我们新推出的DR7500、DR3000产品就是针对不同医院客户的需求而设计的，得到了客户的好评。其中DR7500前不久在德国汉诺威还夺得了大奖”。另一方面，柯达在追求差异性的同时并没有忽视产品的稳定性，比方说有一款新的DR3000，当病人碰到他不应该碰的地方它会自动停掉。
对于在医学影像领域拥有超过20年工作经验的刘杰来说，产品的至臻至善已经不是他所要考虑的唯一问题了。他所供职的这个公司曾被《远东经济评论》评为“亚洲领先公司”之一，而这个公司旗下的医疗集团更是世界顶尖的医疗器械和服务供应商。如何把这个最出色的团队与中国这个最庞大的市场有效对接起来，就是摆在刘杰面前最紧迫也最现实的问题了。
本土化生存
事实上，在刘杰看来，所有问题都可以归结为一点，即这家公司在老百姓心目中地位如何，它是否能说到做到。
“所以柯达非常强调我们的企业文化，我们的企业文化和其他公司比较是不一样的，柯达有一个3C的文化，第一个C是Communication（沟通）：我们不光要和客户沟通,和供应商沟通，还要和我们的内部员工沟通，柯达始终认为沟通是最主要的。如果你有好的技术但你的沟通不到位，那也不算一家好的企业。第二个C是Credibility（诚信）：如果你有很好的沟通技巧，但你的信誉度不高，你这件事情做完了，后面客户也就骂你了，你就永远不可能成功。第三个C是Competence（能力）：你的能力、你的实力：今天是一个讲实力的社会，其实你有非常好的沟通技巧，一个非常好的信誉度但是你的能力一般般，你也不可能成功。你的客户也不需要你了。所以这三者加起来就是我们柯达公司始终追求的3C文化。”刘杰不无自信地解释道。
那么，柯达是如何在中国践行它的3C文化呢？“第一、我们在任何国家包括在中国做生意，我们一定是百分之一百不折不扣地执行当地的政策法规。第二、我们在推出产品和技术时，始终紧记一点：说到一定要做到！所以我们在中国市场运作我们的业务的时候，我们给大家提供优质的产品、优质的服务、合适的价格。让客户觉得柯达不是一个简单的供应单位而是一个非常好的合作伙伴。”正是在这种企业文化的熏陶之下，柯达通过对中国市场的理解和参与，逐渐培育起了自己的价值观。在刘杰看来，这种价值观很好地诠释了外资企业进入中国市场的“形形色色”。
他说，很多外资企业进入中国的时候，会有不同的方法来参与这个市场。第一、它可以开个办事处，招些销售人员，有销售有市场就可以了，这种模式我们叫它Traveler，就是“旅行者”。做的好就留下来，做不好就回国去。第二、如果这家公司有销售也有市场而且还有维修，我们可以叫他们长客，经常来走走，它在这里有成功机会也有失败的机会。第三、如果这家公司有销售有市场又有维修同时又把它的研发中心、它的生产基地搬来中国那就是一个真正的长客了。刘杰向记者透露，在上海浦东，柯达就成立了一个全球第二大的研发机构，除了美国本土以外在其他地方还没有第二个。
业内观察人士指出，从柯达在中国市场的生存和适应能力来看，在某种程度上它已经远远超出了它的“长客”角色，而更像一个“原著民”。确实，无论是与政府的互动合作，还是对政府政策的把握，柯达都拿捏的很到位。“柯达在中国做生意，我们得到中国政府很多支持包括我们胶卷这个行业里面，当然也包括很多医疗的科研项目，2003年非典期间，我们就接到很多项目帮助我们政府渡过难关。”刘杰说，这一切都源于我们与政府保持了一个高度的紧密性。
对于近来备受关注的医改问题特别是看病难看病贵问题，柯达更是积极应对。刘杰说：“我们把很多中型生产基地从美国移到中国来，因为这样可以大大降低成本，技术含量高并且成本又下来，当中国客户买下来，他会有种用最优惠的价格买到了非常好的服务以及最先进产品的感觉。我们在上海、厦门和无锡分别有一个工厂，我们已经有三个工厂在中国落户并提供优质价廉的服务及产品！”
应对挑战
中国巨大的市场潜力以及令人乐观的发展前景是吸引跨国巨头的一个重要原因，但这并不意味着来了就能顺风顺水，对于身经百战的柯达也是如此。刘杰把柯达在中国面临的挑战归结为三点：
第一、有没有可能保持持续稳定的增长。柯达和其他厂家不一样，我们从不担心我们的技术和产品，我们最大的挑战是如何让好的技术好的产品尽快的让客户知道。这也是这次我们来开展会的最大的目的，同时我们也计划在中国开20个站做巡回的研讨会。我们将持续的优质的服务送到客户的门口，让他们知道我们有多么好的技术。
第二、进一步提高客户的满意度。中国市场是非常非常透明的市场，我曾经记得有一个专家对我讲的一句话：“你如果得罪了一个客户，相当于得罪了100个客户。你得罪一个客户，他的上司、他的下属、他的家庭，他都会把这些不好的情绪带给他们，连带的关系等于1=100，那反过来讲，你如果让一个客户觉得你的产品你的服务不错，那么你就赢得了他的100个客户。”柯达这种理念不光是管理层要有，基层人员也要有。为了让客户满意，这种理念一定要落实到基层，为此我们提了个口号，就是销售不是终点，服务才是起点！这个理念在今年很好的贯穿在整个柯达医疗中国区所有的团队里面，并且取得了一个比较好的回报！
第三个挑战是人才的培养。我们投资了很多money在人才培养上面，到明年、后年，我们的业务到几亿美金的时候，我们就会有更多德才兼备的人来帮柯达一起发展！