论坛当天虽然阴雨绵绵，但丝毫没有降低此次活动的吸引力，热情的观众从四面八方准时到达现场，跟其它几站一样，深圳站也聚集了近二百名业界同仁和终端用户，他们都想亲自领略一下研扬新产品和技术的魅力。

活动如此成功是研扬没想到的，先进的产品和技术受到专家和用户的一致认可和好评，作为众多生根大陆市场的台湾工控厂商之一，是什么让品牌在大陆并不是很响的研扬吸引了如此多用户的注意力，研扬产品的优势到底在哪里？在未来的市场上，研扬还会有怎样的打算和计划？他们将如何抓住机遇，夺取胜利？借此良机，本站记者对研扬科技系统产品事业处副总经理吴正荣先生（以下简称“吴总”）进行了采访。

[img]2006749585524890.jpg[/img]

[B]注重产品差异化与多元化
以不断扩大产品的应用范围为目标[/B]

据吴总介绍，研扬自2004年成立工业电脑系统事业处（ISD）以后，将系统产品进一步细化，在继续为客户提供现有的产品之外，积极投入研发力量，导入了新的产品和产品线。更多更新的高性能嵌入式电脑模块陆续上市，并为客户提供了完善的客制化服务。吴总说，此次巡回研讨会，主要为大家介绍了研扬科技领先业界的IPC平台技术以及获得多项国家专利的研扬创新产品――BOXER及该类产品在垂直产业的应用。研扬无风扇嵌入式控制系统BOXERS系列的最新产品，世界上第一套开放型X86军工级防水架构系统——AEC-6710，其小巧坚固的外形及军绿色的外观吸引众多与会者的眼球，受到了他们的高度关注。吴总说，研扬有一千多种产品，多数是平台式的产品。现在研扬逐渐有一些差异化的产品，它们有独特的规格，而且在市场上比较少，竞争没有那么大，这些产品是研扬此次研讨会主推的方向和目标。研扬的产品已经多元化了，嵌入式产品、主板已经从核心产品发展到应用式的产品。

吴总说，现今，英特尔的芯片技术越来越发达，一个芯片可以集成很多的功能，随着应用环境和工控环境要求的不断变化，体积小、功能多的主板日益成为现代主板的发展趋势。研扬针对这种现状，研发了一些体积很小的控制器产品，受到了用户的一致欢迎。中国现在交通智能是最火的，还有石油行业，自动化本来就是这些行业最主要的目标市场。这些行业里存在着一些产品的应用，这些产品目前也是工控行业最主要的目标市场。比如交通智能、煤矿、石油，甚至船舶、港口、航空等各种领域，对空间、体积的集合性要求越来越高。研扬要把产品的应用范围不断扩大，针对这些行业开发出更多适应该行业需求的平台。吴总认为，工控产品会慢慢向应用行业发展，而不再局限于只是一个开放的平台。比如地铁行业，企业要深入去了解它到底需要怎样的产品，它的接口、效能、体积，包括它本身要配怎样的软件、硬件，研扬要很清楚的开发适合这个行业的产品，他们称之为“行业平台”。

[B]稳扎稳打
针对中国市场的不同特点[/B]

吴总说，在嵌入式领域里，研扬算是进入市场较早的，在欧洲、美国，研扬跟研华可以说是并驾齐驱的。当然，研扬进入中国大陆市场比较晚，而且大陆市场有着很多与欧美市场不同的地方。一是西方国家用工控产品时更多看重产品的规格、质量、品质和售后服务，而不是品牌，而中国大陆恰恰相反，大陆公司非常在乎产品的品牌，如果没有品牌，价格就要最低才行。二是欧美国家很注重产品的专利产权，他们跟你合作，会很尊重你的东西，会保护你的专利。而大陆市场中，很多人看到什么产品好卖，就去照着做，完全没有产权保护的意识。

品质第一是研扬始终坚持的宗旨。到目前为止，研扬所有的主板，都坚持用好的产品。研扬所有的产品出来都要做一些认证，比如要通过欧洲的CE认证，在美国、中国也要取得相应的认证，现在欧洲要求防六大有害物质的认证，从采购零配件到认证是很高成本的。此外，研扬的产品80％是台湾公司生产的，从产品的制造成本到运输成本都比较高，这也是研扬的价格相对较高的原因之一。但在中国大陆，有很多大的外资企业和本国企业，他们还是讲究信誉、质量的，他们把质量放在第一位，这些大的企业，是研扬的主要目标。

吴总表示，作为研扬的长期合作伙伴，英特尔为研扬的嵌入式产品发展提供了极大的技术支持与帮助。他说，英特尔每次发布新的芯片，都会拿去给研扬测试，这就事先让研扬了解了未来芯片的发展趋势，在研扬产品的研发上给予了很大帮助。但研扬在做嵌入式主板的同时不得不考虑英特尔芯片价位高的因素，针对中低端市场，研扬也会用其它价位较低的芯片，以满足中国市场不同等级客户的各方面需求。

[B]弹性销售策略
在经营渠道和经营客户上下功夫[/B]

吴总认为，中国地域广阔，研扬最好的销售方式是通过合作伙伴，即通过代理商和经销商来销售，以不同的层级来铺市场。他说，理想的销售渠道是在全国各地的一级城市如北京、上海、广州、成都等，二级城市如无锡、苏州、武汉、长沙、石家庄、沈阳等，还有如保定等三级城市，在每一类城市里都有合作伙伴，这是最好的销售渠道。你只要提供好的产品、售后服务和价格体系，这些和销售渠道结合起来就是很完美的。

但在中国，以上方式不见得行的通。在中国市场里，工控机领域的代理商没有百分百的忠诚度，他们不会很用心地卖一家公司的产品。吴总说，中国的合作伙伴以及代理商和经销商，永远以利益优先来考虑，他们的原则是，在这个行业里，要么代理世界知名品牌，要么代理最便宜的产品。所以，作为一个生产厂商，研扬的销售策略要有弹性的变化。在依赖经销商的同时，自己也要花很多的时间去经营渠道和经营客户，还可由客户端衍生更多的合作伙伴。研扬必须经营到一些市场、行业的大客户，让他们知道研扬优异的产品质量和售后服务，通过他们与更多的客户建立联系。研扬也许今年从直销到经销，明年可能是经销到直销，没有一成不变的固定的销售模式。研扬会不断的调整，并发掘新的行业、寻找行业内的大客户。

吴总说，国家在“十一五规划”中对很多未来行业加强了力度，中国要在100个城市建地铁，要成为世界上第一个交通密度最高的国家。所以很清楚，这是研扬未来十年、二十年应该努力的方向。研扬要注意到市场、注意到国家政策，并在其中寻找机会。吴总认为经销、直销不重要，重点是要抓住市场的脉搏，找到合适的产品，去适应客户的需求，这是研扬已经在做的事情。

[B]走向行业
以立足中国为研扬长期目标[/B]

吴总说，嵌入式主板就象一个人身体的核心。研扬以嵌入式主板为核心，开发出不同的产品。PAA的产品，包括平板电脑、一体化工作站、高亮度的工业显示屏。ISD是工业相关的服务性产品。工控机只是一个开放的平台，还要加很多应用，以及和客户的软件结合起来。例如做电力的，就加电力软件，做电信就加语音卡、传真卡等。

而ISD把以上扩大了，将来要做行业的品牌，真正走到行业里去。比如视频分析系统，研扬已经在这些产品里包含了ERP的概念。还比如用户要防火墙的产品，研扬还会帮他把接口和其它东西做好。研扬永远制作硬件平台，不做软件的供应商。

谈到研扬在中国大陆的发展，吴总说，这是研扬的一个长期目标。研扬进入中国大陆有两个目的：第一，降低生产的成本；第二，看好国内庞大的市场。对于研扬长期的发展计划，他说，将来希望研扬把整个生产基地移到中国大陆来，降低研扬产品的生产成本。同时，还可以把这些好的产品从中国销售到欧美国家去，而不仅仅限制在内地销售。将来市场的竞争会越来越激烈，台湾在这方面的人才供应链是比较完整的。吴总表示，大陆优秀的员工非常多，只是由于文化的差异，造成了一些思想和沟通上的问题，只要解决了这些问题，他认为研扬人的思想会达到高度的一致，这是管理内地员工最好的方法，进而研扬还会加大在大陆的投资。现在，研扬走的是台湾接单、台湾研发、大陆生产的路，将来，他希望研扬可以在中国本地研发、制造，并销售到国外去，从而进一步加大研扬在国外市场的占有率。
现今，嵌入式工控机技术不断在向高性能、高可靠、低价位方向发展，将在通信、工业控制和工业自动化、军事和国防、医疗器械、交通运输和模拟仿真等嵌入式应用领域发挥更重要的作用。随着国家知识和技术创新体系的建立和完善，嵌入式工控机技术也将赶超世界先进水平，形成规模化的工控机产业，促进国防和工业自动化技术水平的提高。

吴总高兴的说，此次研扬巡回论坛活动效果很好，除了介绍了研扬的特色嵌入式控制器产品外，还得到了包括英特尔等大企业的鼎立支持，一些合作伙伴和终端用户也与大家分享了他们精彩的典型应用案例，受到了各地现场来宾的一致好评。据吴总介绍，从6月2号到7月12号，研扬还将举办十场全国巡回研讨会，届时，全国各地的终端用户将陆续登场，为大家带来更加精彩的内容。

[img]2006741021034883.jpg[/img]

“科技创新 研扬先行”，随着研扬产品的应用越来越多，其优异的产品质量、完善的售后服务和广泛的应用领域，将越来越为行业客户所青睐，相信研扬也将在与国内外大牌企业激烈的竞争中突出重围，名扬天下！