2006年5月11-13日，作为“上海市名牌展览会”之一，被国际同行公认为“亚洲最具影响力的自动化展览会之一”的IAC，TME + SENSOR2006第十届国际工业自动化与控制技术展览会、第十届中国国际传感器、测试测量展览会在上海国际展览中心，上海世贸商城隆重举行。
作为安川变频器在中国的最大代理商，北科良辰也携多款安川新品精彩亮相此次的IAC展会。借此良机，本网记者和安川电机（上海）有限公司驱动控制事业部部长李思远先生（简称“李部长”）以及上海北科良辰自动化设备有限公司总经理周诩先生（简称“周总”）进行了一次深入的交谈，这次谈话让我们深刻体会到安川不仅拥有卓越的产品，而且蕴涵深厚的公司文化。
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据周总介绍，此次展会，良辰展出了多款安川的新品，包括：电梯专用变频器L7，其最大特点是可以同时驱动异步电机或同步电机；专门针对风机水泵用的E7变频器，它以人为本，便于安装和操作，重视环境，而且符合世界标准和规格；高压变频器FS系列，它使用了最新功能，实现了稳定的运行及监视的简易化，是安川5月份刚上市的一款最新产品。李部长说，安川的产品都具有三个H的特性，即高可靠性、高性能、高品质。无论何时，安川都是把产品品质放在第一位。不难看出安川公司本身是个非常注重产品品质，作风很踏实的公司。
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周总说，良辰每年大概参加一到两次大的展会，现在，公司的主要业务范围是代理安川变频器和美国通用电气的PLC，主要的市场在华东，产品的主要应用行业在港口、电梯、纺织、印刷、电厂等方面，据周先生透露，今年，良辰计划在市政建设方面有所发展，轨道交通、水处理、水厂、大型泵站等行业将作为公司今年力争的目标和市场。周先生说，良辰现在主要做贸易和技术支持，另外会配合系统集成商和设计院来做一些工程，良辰的定位还是以销售、服务为主。在代理的安川产品中，港口是良辰做的最好的，如外高桥，机场、全国各大港口基本上占了40－50％的市场，特别是吊车专用的门机变频器产品，市场占有率达50％以上，安川最大的特长就是做电梯、起重。
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安川产品的价位高是众所周知的，针对这个问题，李部长说，从05年到08年的上半年，安川制订了一个中期计划，这个计划的重点就是如何提高劳动生产率、降低成本。他相信经过两年的价格调整后，安川的价位会基本上和西门子、ABB、施耐德、三菱处于同一水平。2008年，安川还将推出9系列，它将比现在的7系列有一个大幅度的成本下降，生产工艺性、原材料的选择将更加合理化，性能也会更加好。
安川的代理商制度是做授权代理和特约经销商两种，授权比特约有更加优惠的政策，分区域和行业两种代理。北科良辰是安川在中国的授权代理商，多年来，公司业绩骄人，成为安川产品在中国最具实力的代理商。据周总介绍，良辰每年的销售额都在以一个亿的速度增长，去年达到3亿元，其中安川的产品占80％，今年他们的目标是4亿以上。同时，对于业绩如此好的代理商，安川也会给予积极的奖励和全方位的信赖与支持，包括价格信息、产品的技术信息、技术培训、技术支援，以及货期、付款期、人员等方面。安川的代理商对安川有100％的诚信度，这也是他们能密切合作，充分发挥各自优势，创造一个又一个辉煌业绩的重要条件。
李部长说，作为安川的代理商，首先必须和安川有一个长期合作的经验，其中包括销售能力的确认、技术能力的确认，以及经营者人格和经营管理能力的确认，所以安川在全国只有八家代理，安川注重的是代理商的长远的效益。对于发展行业或地区的销售网点，安川是通过代理商发展自己的分公司或办事处来做到的，安川在全国有80个销售网点，由代理商直接控制和他们作为法人代表的销售网点，良辰就有6个销售网点，这就是安川代理商的运作模式。
对于现今流行的产品系统集成趋势，李部长也有自己的看法，他说，安川不是一个综合电气厂商，而是一个专用电气厂商，就是比较专注于某一产品。安川有三大产品，这三大产品在世界上可算是遥遥领先、名列前茅的，它有几项技术是世界顶尖的，比如机器人（在世界上和ABB并驾齐驱的）、变频器（目前为止，在世界的占有率是第一位的）、伺服（全球占有率第一位），所以说，系统集成的东西，安川是委托代理商或重点的OEM来做，特别是在中国市场，虽然中国在技术方面赶超的速度非常快，但系统集成元件的现代化水平还比较低，现今，系统集成的水平以比元器件水平高很多倍的速度发展着，所以，对安川来说，与其说注重系统集成的能力，还不如重视元件的先进性，这是安川不同于欧美厂商的地方。
当然，安川也做一些OEM客户，他们会紧贴客户，在客户的跟踪、关系维持、深耕方面，安川下了很大功夫。安川主要靠代理商来跟踪客户，安川认为，有些条件比较强的代理商会比OEM对客户的跟踪更为省时、省力、省人。
在市场运作方面，周总说，良辰的推广模式主要是做行业和OEM，特别是OEM，良辰运用自己独到的方法做的很出色，其中60％都是自己的客户，他认为，良辰踏踏实实的做好OEM和行业客户，能最直接的了解行业信息，同时对公司以后的发展打下坚实的基础。
据李部长介绍，去年，安川中国市场的增长率是全世界最高的，除日本以外，在亚太市场中，中国占了85％的份额。他相信，未来，安川中国市场的份额将占到整个世界的20％。
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多么令人兴奋的数字啊，安川深厚的企业文化造就了这样作风稳健的公司，也形成了良好的代理商制度。安川和代理商如此亲密无间，精诚合作，一定能创造出更加辉煌的业绩。在整个交谈过程中，李部长和周总的脸上一直挂着灿烂的笑容，这种笑是发自内心的，是藏都藏不住的，让我们祝福安川的明天更美好，相信安川会将更多更好的先进技术带进中国。
