规模接近20亿人民币/年的国内工控机市场竞争已十分白热化，但近期仍有“新军”涌入，这其中广积科技（IBASE）值得一提。作为台湾工控领域众多上市柜公司之一，广积科技延续了在欧美与ODM市场获得成功后再转战内地的发展轨迹，但与竞争对手相比，该公司在产品开发、市场定位、营销策略上有独特之处。
吴玉成，多年来一直负责广积科技在欧美市场开拓，一年前，以上海上广升贸易公司总经理身份转战内地市场，他阐述了广积科技在中国内地市场的经营策略。
笔者：广积科技的宣传口号是做嵌入式平台与应用的领先者，这个“领先”如何体现？
吴：我们把自己定位于嵌入式平台与应用的领先者，主要基于两方面考虑。第一是新产品的开发，从2000年成立至今，我们许多新品发布时间是业界第一；除了一系列的Intel产品，全美达的CPU，我们是业界用得最早最多的，AMD的NX系列低功耗CPU，我们也是率先出产品的。我们不但技术领先，真正的交货时间也是领先的。
第二，我们不是单纯开发板卡，项目集成资质也是领先的。我们与很多OEM、ODM客户的合作不仅是为他们提供主板，甚至帮他们做整套系统，怎么样把嵌入式系统做得更好。例如，我们最近一个娱乐用系统整机的案例就很成功。这个客户开始怀疑我们的集成能力，后来我们对其原先的设计方案提出了不少修改意见，沟通后，他们都接受了，认为我们的设计更合理。项目集成能力是我们的一个优势。
笔者：现在业界厂商都在提嵌入式的概念，怎么理解？
吴：其实对我们来讲，所有板卡，不管大的小，长的短的，都认为是嵌入式。嵌入式这个概念很松散，对于工业电脑应用来讲没有人把板卡拿去做个人用途，都是嵌入在设备里面的，所以，都被定义为嵌入式。
笔者：广积科技提出自己是嵌入式平台领域高可靠度与高耐久度的象征，请问从产品开发与生产等环节，如何来体现与保证？
吴：高可靠度、高耐久度不只是产品本身，服务也是一个环节。所谓高可靠度、高耐久度是从产品的研发开始，我们会保证元件的品质，也不会为降低成本而删减必要的元件，这会降低产品的稳定度。我们的东西基本上从原物料进来先要检验，之后进仓库，等到发货出去的时候，用筛选的方式再检验一次，从开始生产到出货，我们基本上要做两次以上的检验。我们希望我们的产品自己可以检验出来，而不是到了客户那里才被发现产品有问题。我记得有位客户说过，跟你们买东西不是因为你的东西便宜，而是因为你的产品有保障，这说明其实客户在跟你买保险。
笔者：你们怎么看待内地IPC市场现状？与欧美市场有什么差异？
吴：内地市场很大，每年大概也有2到3亿人民币左右的增长。但这个市场还不是很成熟。欧美市场对新产品的接受能力很强，但在中国大陆不是，这边还是喜欢用一些老、旧的东西，认为比较可靠。
另外，作为供应商，我们要想获得客户完全的项目信息也会比较难。由于我们的定位不仅是卖产品，而是卖我们的知识，我们希望了解客户需要什么样的设备、系统配置怎样，以便提供最适合的方案而非随便提出多个但并不适用的提案，但收集资料的这个过程会很难，这反过来会影响项目实施的质量与周期。
笔者：目前，CPU技术的发展给大家感觉是进入饱和期，性能提升不明显，反映到IPC市场，新产品与旧产品在功能等方面有显着提升吗？
吴：现在看起来CPU的进展是比较慢，但在芯片组方面进展还是非常快的。现在芯片组越做越新，很多功能都被包括进去，我们在开发嵌入式应用时，可以省掉不少成本与工作量。例如以前需要联网时肯定要用专用网卡，显示功能需要显卡，但现在已经变成基本配备，并且产品尺寸越来越小，规格也有进展，最终使用户更省钱、省时间。