浙江海利电子科技发展股份有限公司(以下简称“海利”)是一家集科研、开发、生产、销售为一体的高科技企业，专业生产销售各系列变频器。几年来，海利公司以企业美、品质美、生活美为企业使命，努力开发市场所需要的可靠、优质的一流产品，以其先进的技术、完美的售后服务奉献于社会，以自己的一份力量促进工业自动化水平的提高，改善人们的工作条件和生活环境。在较短的时间里，“海利普”品牌已被国内大多数变频器用户接受和认可，如今已具有较高的知名度和美誉度。
海利何以如此快速成长？面对竞争越来越激烈的中国变频传动市场，海利又如何及时调整策略，再上新的台阶？为此，本刊记者专访了海利总经理卢中平先生(以下简称“卢总”)。
精心打造民族品牌海利公司当初瞄准了国内潜在的巨大市场，经过近三年时间的发展，目前已经成功度过了初创阶段，顺利进入成长期。“海利普”品牌也已被大多数变频器用户接受和认可，具有较高的知名度和美誉度。卢总说，近三年来海利业绩一直是成倍增长，成长性非常好。目前公司已发展成为浙江省高新技术企业、浙江省软件企业、浙江省“五个一批”重点企业，海利普变频器也分别列入了国家级重点新产品、国家级火炬计划项目等。公司已通过ISO9001:2000质量体系认证，产品已通过CE认证。并于2003年正式导入ERP管理系统，真正实现了信息化管理。
卢总认为，“海利普”变频器能被市场较快接受，主要有以下几个原因：一是市场气候。海利产品进入市场抓住了国产变频器正在被国内广大用户特别是沿海工业发达城市用户认可的机会。因为经过多年来国内变频器企业的共同努力，近年来国产变频器的“遭遇”已有大大改善，不再是以前无人问津的局面，越来越多的用户在尝试选用国产变频器。正是赶上了这个利好形势，海利的产品才能顺利的进入市场。二是质量因素。有再好的大环境，如果没有质量作为保障，也不可能被用户接受。卢总坦言，在进入市场之初，海利产品也经历了一段质量不稳定的时期，但他们毫不气馁，积极的寻找原因，在软件上升级换代，在工艺上逐渐完善，产品经过市场的考验，质量越来越稳定。三是渠道建设。对海利而言，最大的客户是经销商，他们是同一条战壕里的战友，海利的成功离不开所有经销商的努力。三年来，海利秉承“共同创业，共同富裕”的经营理念，一直站在共同发展的角度与经销商形成了紧密的合作关系。四是服务网络。对于海利的最终客户即用户，没有比“服务”两个字更能说明关系。海利在全国销售范围内开展24小时响应活动，在国内二十几个城市设立了办事处，密切关注着所有用户的动态，用其真挚的服务，赢得越来越多的客户。
以技术和服务赢得客户作为一个技术含量比较高的产业，技术研发和市场开拓都非常重要。
卢总表示，海利能有今天这样的发展，正是得益于技术开发和市场开拓的成功。在技术研发方面，海利坚持自主开发，产品的各项技术都申请了国家专利或软件著作权，公司拥有自主知识产权，不存在任何技术上的风险。当然海利也积极寻求与国内外技术专家的合作，聘请国内外变频专家担任研发中心顾问，与他们共同探讨尖端技术，以此来提高自主开发的能力。海利采用世界先进高新技术研制开发的海利普HLP系列数字式变频器以可靠性为第一目标、具有高效率、小体积、极静音之特点、适合于各个行业的自动化设备使用。在市场开拓方面，公司成立之初就选择了经销策略，海利几位销售主管从事变频器的销售都有7年以上的经验，有相当丰富的的客户群，对国内市场也非常了解。并且公司制定了先攻沿海发达城市，再进入内陆的策略，因为以他们的经验，越是发达的地方越能接受新事物，事实证明，海利在华东地区的市场开拓达到了预期的效果。
在2003年，海利在HLPA通用型变频器上进行了软件的升级，以满足用户的需要。在新产品推出上主要有HLPC系列产品。卢总认为，客户最满意的当然是最新版本的HLPA变频器，因为机器的功能更强大，
人机界面更友好。2004年海利将更注重推出多种专用型变频器，例如恒压供水系统。海利技术部门会将主要研究力量投入到中频高档变频产品的开发当中，为获得更宽广的应用市场做准备。
敢于直面市场竞争面对国外著名变频品牌技术领先，市场成熟，服务完善的强大压力，海利如何应对？卢总举例说，在三年前，如果你要买手机，你根本不会选择国产品牌，那时看起来进口手机在各方面都做得那么完美，国内手机生产厂家不会有机会发展。而到今天，事实证明国内的知名品牌如雨后春笋般冒了出来，并且占领的市场份额已远远超过国外品牌。国内变频器市场也是这样，这符合市场规律。海利确实有很大的压力，但压力越大动力也越大，海利也有很多的优势:一是价格优势。卢总说他所讲的价格优势不是盲目降价恶性竞争，而是相对于国外产品，在制造成本上他们有优势，因此有价格的空间。二是服务优势，公司很重视售后服务，服务网络建设已相当完善。三是加大研发力度，提升变频技术档次。四是国情化的销售策略。比较国外产品，海利更清楚中国国情，在与客户的关系处理中更胜一筹。所以卢总确信总有一天国产变频器会取代进口变频器的主力位置。
变频器行业需要的是电子技术、自动控制、计算机等IT热门专业的高级人才。卢总说，面对人才竞争的严峻形势，海利始终坚持以人为本，重视人才资源向人才资本的转变。坚持事业育人、环境引人、待遇激人。重视人才的引进和培训，实施规范长期的激励制度。积极引进专业研发人才，以入股形式吸引人才，使技术骨干与公司关系密切，推动技术开发的积极性。公司用人机制实行“按需设岗、公开招聘、择优聘任、签约管理”的新型制度，将真正优秀的人才，尤其具有创新活力的青年拔尖人才聘任到关键技术岗位;公司分配制度，实行体现“绩效优先、兼顾公平”的三元结构工资制度;在职务聘任、奖金分配、住房调整等方面，向责任大、任务重、贡献突出的技术带头人、骨干人员和优秀青年人才倾斜;并在研发中心建设、实验室建设等方面，进行了较大的投入，创建了较好的吸引人才、稳定人才、培养人才和人尽其才、才尽其用的良好环境，形成了多层次、全方位、系统化的人才开发格局。
有人说，在中国的变频器公司大都做不大，因为到一定程度就会分解。卢总认为最主要的原因是企业的结构体制问题。企业做大了，昔日共患难的几个管理者，会因为分配不均或自侍功劳大等原因出现矛盾，到最后就分解。卢总说，对于国内变频器企业，我们的规模都还小，还没做大做强就分裂是非常可惜的事，在一定程度上会削减企业的竞争能力。而海利是新设立的股份公司，产权明晰。公司高级管理人员和技术骨干都是公司的股东，每个人都是公司的主人，都有强烈的主人翁意识，“风险共担，利益共享”，构筑了牢固的内在关系。
海利普变频器的美好明天卢总说，2004年海利的增长目标是达到去年业绩的两倍，1至2月份的销售收入与去年同期相比增幅达到了300%。
一个企业要想做大做强，国际化是必走之路。卢总说，对于海利普变频器而言，虽然在2004年的目标市场仍以国内为主，但走向世界已不再是梦想。实际上早在2002年海利的产品就已远销国外。2003年海利的出口业绩不错，今年新年伊始出口订单已是一个接一个，出口形势喜人。
对于海利的发展方向，卢总说2004年仍然是在变频器行业做大做强，精心打造海利牌品牌，成为国产变频器的佼佼者。当然他们也很关注其他行业，但不会脱离自动化控制领域，海利会在适当的成熟的时候考虑开发新产品。
关于中国变频传动市场的发展趋势，卢总说，以一个国产变频器经营者的眼光而言，中国变频传动市场未来3至5年仍将是一个快速增长的局面。能源的紧缺，政策的支持，都会增加变频器的需求量。他相信国产变频器知名品牌也会在这几年内真正形成，国产变频器取代进口变频器虽然还有很长的路要走，但也是一种必然趋势，所以对于所有的国内企业，都是一个很好的机会。海利在未来几年会根据市场调研分析逐年扩大生产规模，与国内变频器企业一起做大做强，共同开创国产变频器的新时代。
卢总表示，海利感谢社会各界朋友几年来的支持和关心，在未来几年，海利会更努力地经营好自己的事业，同时更希望与广大有志之士携手共创美好的自动化未来。