深水集团：做透水处理市场

   在市场层面，深圳市水务集团犹如一头潜行的“巨鳄”，虽然鲜为人知，却潜藏着惊人的能量。1996年，深圳水务集团在全国率先提出“管道直饮水概念”，经过数年的摸索，其触角已经伸向北京、上海、广州、山东、江浙等16个省份地区，树立了国内管道直饮水“一哥”的地位。日前记者获悉，深圳水务集团看好终端制水市场，把大型管道直饮水的丰厚经验集成为小型直饮机，从而满足广大消费群体对直饮水的需求。深圳水务集团厉兵秣马已久，且呈“箭在弦，欲发力”之势。就此话题，深圳水务集团深水海纳水务公司总经理李海波先生接受了记者的采访。 
    记者：我们观察到，深水海纳近期进入了终端直饮水市场，推出了系列直饮机产品，这是基于什么样的考虑？
    李海波：企业发展到一定程度，就需要进行适度的扩张。基于不熟不做的原则，我们采取了相关多元化的战略，立足于水务这个大市场做文章，这恰好是我们专业化的领域。
    我们了解和跟踪终端制水项目已经很多年了，而且在幕后做了大量的工作，并考察了美国、韩国、日本等地市场。之所以迟迟未动，主要是感觉市场还不成熟，消费者对这个产品认知度还较低，过早介入成本会很高。经过近几年的发展，我们认为现在是介入的最好时机，所以我们进来了。
    其实大家称呼的直饮机，在我们看来，就是在大型管道直饮水的成功基础上对其小型集成化后的产品，我们也把它称作小型直饮水集成系统，这已不是简单的饮水机概念了，因为它牵涉到水质卫生与运行安全等潜在的许多问题。
    记者：据我们了解，直饮机市场目前较为混乱，各类中小品牌林立，但却缺乏振臂一呼的大品牌或者有实力的企业进行引领。深水海纳会在这个行业中充当什么样的角色？
    李海波：确实是这样。目前市场上大大小小的终端制水企业比较多，据不完全统计应该有300多家，一方面都还比较弱小，没有成气候，另一方面缺少一个行业标准和规范，显得有点杂乱。实际上像直饮机这样的产品，对产品质量安全以及直饮标准和售后服务要求都非常的高，比如扎实的内部工艺，甚至定期更换各类膜耗材等，都是这些小企业无法保证的。
    就整体终端制水市场来看，目前可以做这样的分类：一是外资品牌，比如美国、韩国、日本，以及中国台湾等地的企业。这些企业多立足于区域市场或者专业领域，可能是对国内市场不了解而且本土化较弱，或者本身信心还有待于提升的原因，都还没有做开。二是国内的企业。国内的企业也可以进一步细分为三类，第一种是品牌建设型，对这个行业非常看好，也投资建厂，但企业自身实力还不够强大，这些工作做完之后，自身实力不济，也就没有声音了。第二种是市场追随型，对市场敏感度较小，一直在追随方向，小打小敲。第三种则是假冒伪劣型。进行手工作坊装配，产品质量低劣，采取打一枪换一个地方的“游击战术”，对整个行业，尤其对消费者和代理商的危害性极大。
    深水海纳对终端制水项目从观察、到调研，再到目前正式宣布进入，考虑了很长时间，我们是志在必得。要进入就要以行业领军者的形象出现。今年我们更多的还是出于市场磨合阶段，明年将有大手笔的运作，而2007年则会充当行业整合者的角色。这是我们的规划。
    记者：看起来您的信心很足，是什么支撑您的信心？换句话说，您如何来操作它？
    李海波：我们提出“顾问式营销”的概念。我给我的企业的定位就是顾问的角色，作代理商的营销顾问，扶持、跟踪代理商的成长和发展，最终把所有代理商都培养成水务市场的专家。
    我的信心来自于这样几个方面，首先是深圳水务集团在水处理领域的行业优势，我们拥有自己的水处理研究、水质检测以及运营等专业机构，还是国内仅有的设置了水处理领域博士后站的单位之一，同时有资金和各种资源的支持与配合，这都是我们最大的后勤保障，我没有了后顾之忧。其次，深水海纳的顾问团队，这个顾问团队包括技术层面的水处理技术专家，公司宏观运营层面的专家，以及营销层面的专家团队。第三，是公司的内部团队建设和产品研究开发。在原有管道直饮水的基础上，我们特别成立直饮机事业部。在产品研发上，我们跟进国外最先进的技术，并在国内消化吸收，做到特色化、实效化。我们同时又是美国最大的直饮机品牌提供商0ASIS的中国区合作伙伴。
    总之，在业务拓展的过程中，我们需要顾问以使企业稳健、快速的发展，同时我们又做代理商朋友的顾问，层层推进，把市场做深、做透，让代理商见到效益、在获得“金蛋”的时候，也拥有“金手指”，成为水行业的专家。
    记者：您心目中代理商的标准是什么？除了产品销售之外，您还能给您的代理商什么样的“附加值”？
    李海波：来的都是客嘛，没有太多的标准。不过我希望能够与深水海纳直接对话并有诚意成为深水海纳代理商的朋友应该具有这样的特质：一、对水行业充满信心。那些试图赚点钱就走，或者抱着试试看态度的朋友，最好不要考虑。二、要具有一定的资金实力和社会资源的整合能力。因为这个还属于新兴的产品，需要培育和引导，前期行业客户和团购客户可能会更多一些，这需要社会资源的支撑。三、要具有现代营销意识。因为我们是朝着百年品牌方向走的，也希望代理商朋友能够跟我们一起成长和发展。没有一定的营销意识和前瞻性的眼光，合作肯定不会长久。
    至于附加值，首先，对于企业的协作伙伴、股东以及员工，深水海纳制订了严谨、高效的价值回馈系统，通过深水海纳这个平台，能最大化的展示自身的价值，创造越大，回馈越多。第二，针对与代理商等协作伙伴，我们有计划的建设了一个战略伙伴俱乐部，从参与中协作，从环境中成长，是这个俱乐部的宗旨，这不仅给代理商伙伴带来了最大价值，也是整个服务品牌的高端品质保障。 
    （财富时报 记者 木 林）