今日的MOXA不仅已成为亚洲第一大，更是跻身世界前三大的多串口通讯产品制造商。近年来顺应市场发展趋势，扩大产品应用领域，更相继推出结合网络及Internet相关技术产品，秉承MOXA一贯追求高品质、专业服务的品牌形象，MOXA全新定位为“世界级的设备联网领导品牌”，并在MOXA集团旗下专门成立了艾易科技股份有限公司（以下简称“IE”）。
3月25日，“2005年度MOXA中国经销商高峰会议”在美丽的海滨城市厦门隆重开幕，来自MOXA的技术、产品、市场和行销专家以及大陆各地的经销商共100多人出席。主要针对MOXA集团目标计划与核心价值、IE中国市场经营策略、各产品线愿景及推广计划、垂直市场行销等议题，与会者进行了为期3天的深入探讨。

中国自动化网记者对高峰会议进行了全程报道，并采访了MOXA中国区总经理李筱云先生（以下简称“李总”）、IE总经理林信琪先生（以下简称“林总”）以及产品企划处资深协理翁立贤先生（以下简称“翁协理”）。

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[center][B]从右至左：李筱云、林信琪、翁立贤[/B][/center]

[B]凡走过必留下痕迹[/B]

MOXA已进入中国大陆14年，在北京、上海和深圳设有3个办事处。自2003年1月起，MOXA改变了以前采用的总代理制度，引入了经销商制度，并希望引导经销商，从贸易型经销商转向成为技术导向、技术服务、技术整合的经销商。MOXA一直在行销方法与技术服务上与经销商交流，使经销商融入MOXA文化。2004年，MOXA在中国大陆与广大经销商通力合作，在多串口卡片、NPort串口设备联网服务器、IE工业以太网交换机、ECC嵌入式产品等各产品线都取得了良好的业绩。MOXA与经销商共同分享了成功的喜悦。

李总表示，MOXA的经销商高峰会议每两年举行一次。2003年在上海召开，当时有17家经销商。到本届高峰会议，已发展到25家。这是在量的方面的增长。同时，在质的方面也有突破：各个产品线根据经销商的特点共同来合作，并发展专业经销商；MOXA三大事业群涵盖不同市场，需要通路专业化，找产业领头羊，在VAD（价值经销商）的发展上取得很大进展；此外，根据发展需要，MOXA还提出了“市场垂直化”策略，如发展CAP，实行项目制，在行业内深度合作。

有人认为，经销商制度使得制造商不能及时获取最终用户的反馈信息，会降低对市场变化的敏锐度。李总表示，MOXA对渠道进行了重新定义：产品生产出来后到客户端的所有流程(包括经销商与相关合作伙伴)都应定义为渠道。也就是说，MOXA与经销商共同发展更多的垂直市场的合作伙伴，一起成长和发展，这是一种“滚雪球效应”，合作方各有所长，发挥各自优势，实现1+1＞2，能够获得更大利润。此外，MOXA与产业领头羊、工厂自动化国际知名大厂、嵌入式制造商、设计院等各方合作，具有全球效应，影响力不仅在中国，而且扩展到全球。

[B]正走在对的路上[/B]

随着计算机的普及化，Ethernet 也已经成为计算机之间标准的通讯网路，如果可以将Ethernet应用在自动化控制系统中，不仅可以节省通讯线路的成本，而且计算机也不需再另外添购通讯适配卡，但由于Ethernet 的通讯协议方式的标准化，故直到最近几年Ethernet 才开始应用自动化控制系统上。

MOXA顺应市场发展趋势，扩大产品应用领域，相继推出结合网络及Internet相关技术产品，并在集团旗下专门成立了艾易科技股份有限公司（IE），重点经营工业以太网交换机及相关产品。

作为IE的总经理，林信琪先生对IE的发展前景充满信心。他表示，IE的2004年业绩比2003年增长了200%，期望未来5年内，IE的业绩占MOXA集团的35%（目前不到10%），成为此领域全球前三大领导品牌。

林总认为，在IE的发展上，技术和产品都没有什么困难，而且，乐观估计今年年底在这块就可以超越目前最大的竞争对手。主要的问题是如何把IE的品牌做专业以及做好垂直市场行销。MOXA是“串口联网专家”，要成为“世界级的设备联网专家”，品牌是一个挑战。林总同时提出IE的目标市场锁定“三大市场、八大产业”，2005年主攻电力和交通。

随着工业以太网的发展, 越来越多的工业设备开始将以太网作为主要的通讯与控制接口。但工业自动化系统需要更坚固耐用的网络装置，负责连接不同的工厂网络区段与贵重的工业自动化设备。所以，唯有特别设计用来连接工业设备的网络装置，才能提供工业级的稳定度，达到长期持续运转的需求；也唯有专为工业设备管理所设计的功能，能彻底掌握设备的状态与网络的运作，防范于未然。

IE产品企划处资深协理翁立贤先生表示，MOXA正在从串口设备制造商转换成整体解决方案提供商，从设备骨干到网络骨干，MOXA投入很大的研发力量做世界领先的产品。目前可以提供从串口设备联网、工业以太网交换机、无线解决方案、光纤转换器、防火墙解决方案等整体解决方案，实现“多网合一”。

作为IE产品专家，翁协理提起明星产品EDS-508系列工业以太网交换机很有成就感。他说EDS-508系列全面通过ABB Industrial IT认证。 ABB为世界知名之工业自动化大厂，以其严格的测试认证程序及高品质产品闻名于工业自动化领域，获得Industrial IT认证的产品代表着高度品质保证，并且能完全与其工业自动化产品兼容。

EDS-508为一系列针对严峻应用环境所设计的管理型工业以太网络交换器，宽温型的EDS-508系列可在-40至75℃的严格环境条件下仍能正常运作。EDS-508系列有除了支持冗余时间小于300毫秒而著称的Turbo Ring功能，更提供了多项智能网络服务及便利的管理功能。高度的整合管理性、稳定可靠的传输性能，高品质和安全规范，使EDS-508系列特别适合于工厂自动化、公共设备、交通及国防军事等在恶劣工业环境下的应用。因此，它荣获“Control Engineering”评选的“最佳产品奖”。

对于新推出的EDS-726及EDS-518产品，翁协理也做了简要介绍。EDS-726为模块化的千兆工业以太网交换机，最大可达24个10/100Tx或100Fx端口；千兆Turbo Ring效能更高；模块化带来更多灵活性。EDS-518则为18口网管型交换机，双倍连接能力，单端口成本更低。

[B]迈开大步向前走[/B]

在本次高峰会议上，MOXA总经理陈添顺先生表示，未来5年MOXA将保持30%的高成长速度，成为“全球工业领域中前三位的设备联网品牌”，为达成此目标，MOXA本着“诚信正直、相互尊重、以客为尊、彻底执行”的核心价值观，继续保持品质领先；大力进行组织发展，设立至少五个独立的事业体，至少六个海外营运据点及一个研发中心；建立全球IT平台，实现精准决策。

李总表示，2004年中国的GDP增长为9.5%，今年预计为8%。大陆经济的高速健康增长以及加入WTO组织后市场逐步开放都为MOXA提供了极好的机会，MOXA将继续以品质与服务为核心竞争力，设定“一五”目标，迈开大步向前走。李总说，今年新的发展策略是“武功对客户，文治对组织”。以“项目优先、产业深耕、专业经销”为主题，对前100大客户及前30大系统集成商进行重点支持，并启动垂直市场行销，以加强在各个产业深度合作。对内则要建立专业和完善的销售组织、支援组织、市场组织。比如，业务组分工为：Tele-Sales（电话行销）及大客户行销；在技术支持方面，开通800免费技术服务热线；并将建立大陆研发团队，以及时满足经销商、系统集成商以及用户的多样化需求。

谈到IE的优势，翁协理认为在台湾本身就是优势，台湾是全球PC及IPC的制造基地，拥有很大的资源优势。而且，IE在研发方面投入很大，员工中三成以上为技术工程师。此外，IE在行销方面有丰富的经验，并启动“通路专业化、市场垂直化”的行销策略。更重要的是，IE拥有品质领先优势，MOXA已宣布引进“6 Sigma”质量管理方法，以增强品质。

在本次高峰会议上，广大经销商深切感受了MOXA亲切、博大的企业文化氛围。林总说，MOXA的企业文化强调“彻底执行”，而所有的主管都认真研读了《执行》这本书并且以身作则。他认为要彻底执行必须从小事做起。翁协理认为MOXA已达到组织平台化，即MOXA已成为一个创业平台，人才平台，每个人都能找准自己的位置并能发挥最大潜能。随着公司的不断成长，企业文化变得越来越重要。因此，MOXA将在大陆成立人力资源部，由台湾总部的人力资源专家直接来大陆负责此项工作，做好员工的培训教育以及职业生涯设计，MOXA与员工共同成长。

根据ARC顾问中心近期的一项研究显示，全世界工业以太网络设备市场在近五年内预期将以84.1%的年复合成长率向上攀升。未来工业以太网必将支配整个工业控制市场。MOXA早已看准该市场趋势，并投入大量资源研发一系列工业以太网交换机，提供可靠且高管理性的完整解决方案。相信秉承MOXA一贯追求高品质、专业服务的品牌形象，实现“世界级的设备联网领导品牌”的目标指日可待。

[B]新闻链接[/B]
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