2004年，中国石油变压器油生产销售量突破15万吨，占国内62%的市场份额，中国石油成为世界绝缘电器用油市场上的三驾马车之一。其下属的克拉玛依石化公司变压器油生产销售量突破10万吨大关，占中国石油产销量的72%，国内市场的43.3%，成为国内首家电器绝缘油生产和销量超过10万吨的企业，同时也成为亚洲最大的电气绝缘油生产商。岁末年初，克石化创出世界先进水平，圆了几代克石化人追求了几十年的梦。
联手打造“中国之最”
自20世纪60年代始，克拉玛依石化公司紧密配合国家电力事业的发展，不但提供了大量优质的25号、45号变压器油，还研制生产了25号、45号超高压变压器油，成功地替代了进口油品，成为国内惟一一个生产超高压变压器油的厂家。
40多年前，一批从前苏联留学归国的博士，开始在国内大力开展对各种石油产品的开发研究，其中以翁振渊博士为主的专家组来到克拉玛依炼油厂，组成了开发特种环烷基油产品的攻关大队，从此，克石化逐渐培养和锻炼了一批又一批环烷基油专家和研究开发工作者。1964年，首批大批量生产的合格45号变压器油运到长春，用在东北的电力主干线上。
屈指算来，克石化变压器油生产已有整整40年的历史，年产量也从最初的200多吨上升到现在的10万吨，翻了500倍。
目前，克石化生产的变压器油，以其优良的电气性和良好的抗老化性能，成为全国电力行业的首选产品，被称为国内变压器油第一品牌，连续多年市场占有率达到40%以上。独家产品25号超高压变压器油在湖北双河变电站、东北辽阳变电站已实现了十几年不换油的业绩。
值得一提的是，克石化以环烷基稠油为基础油研制成功了高压直流输电换流变压器绝缘油，填补了我国电气绝缘油产品的空白，油品通过权威厂家严格的装机测试，目前已在我国自主建设的首条超高压直流输电线路———灵宝线上装机试用。
有专家认为，以克石化生产的变压器油为代表的国产环烷基变压器油替代进口产品，已成为一种发展趋势。
但克石化领导班子清醒地认识到，中国石油是一个整体，上下游之间，炼化生产企业与润滑油公司之间，只有分工的不同，没有利益的冲突，支持润滑油公司，就是支持克石化自己。大家的终极目标是一致的，那就是实现环烷基油资源效益最大化，将中国石油的特色产品做大做强，实现中国石油效益最大化。
2001年到2002年是变压器油市场的疲软阶段。中国石油润滑油公司在2001年6月至8月，组织公司研究发展中心克拉玛依研究所及兰州研究院，对全国变压器油市场进行了历时3个月的调研摸底，形成了市场调研报告，为下一步市场营销提供了依据。
2002年，变压器油成为润滑油公司成立后第一个实行专业化销售的产品。同年4月举办润滑油公司变压器油销售代表第一期培训班，大大促进了销售工作，变压器油的总销量及克石化的销量逐年增长。
随后，公司对用户实行分类管理，将用户分为A、B、C三类，实行不同的营销政策，在市场供应紧张、运力矛盾突出的情况下，稳定了基本用户及重要市场。
2004年9月，润滑油公司为适应克拉玛依石化公司作为中国石油的稠油加工基地，变压器油产量将达到20万吨的战略规划，与克拉玛依石化公司一起专门召开销售会议，加大力度，全力推广克石化的变压器油，很快见到效果。
为适应用户现场配送服务的需要，润滑油公司先后在各销售中心建立了一批变压器油仓储滤油配送设施，向重庆ABB、常州东芝、特变电工及西门子等用户提供配送服务，并专门下发现场配送管理办法。
与此同时，克石化和润滑油公司同国电公司、南方电网公司、三峡总公司、西北电网公司、北京电科院等单位建立了稳定的沟通渠道，举办了数次以电力部门专家为主的相关活动，对新产品进行了评审和宣传，对运行情况进行合作跟踪调研并形成运行报告，对相关问题进行研究探讨，并于2004年促成了全国变压器油技术研讨会，为今后克拉玛依变压器油的营销工作奠定了坚实的基础。
目前，润滑油公司已与国外电力设备制造商如ABB、西门子公司建立了良好的合作关系，极大地促进了变压器油的技术进步及新产品开发。可以说，中国石油的变压器油业务已进入一个新阶段，产品达到国际同类产品的先进水平，并被国际变压器制造厂商所认可，为今后变压器油走出国门奠定了良好的基础。
克石化同国内的主要变压器厂商如西变、保变及特变电工的合作更加密切，与中国最大的变压器制造厂商特变电工集团公司签订了框架合作协议，2004年这3家公司预计接油量将超过4万吨，约占克拉玛依变压器销量的40%，润滑油公司总销量的17%。
在变压器油研制、生产和销售的整个历史中，一刻也没有离开过国家电力系统变压器专家对克石化专业技术人员的支持和协助。40年来，克石化与电力系统变压器专家联系紧密，克石化的变压器油专业技术人员一次次地出现在电力系统召开的各种技术培训和技术交流会议上，变压器的每一个组件、变压器油的每一个分析都是他们讨论与沟通的话题。20世纪90年代，环烷基变压器油得到了电力系统的普遍认可，国内主要的大中型变压器生产企业大都成为克石化的用户，成功掀起了用克石化的环烷基变压器油替代进口变压器油的热潮。
创业艰难百战多
2004年是克石化变压器油销售量增长最多的一年，这一年销售量猛增了3.2万吨，与上年相比，增幅达到41.8%。5年来公司变压器油销售量净增6万多吨，增幅达到138.6%，在国内市场占有率由35%提高到43%。目前，克石化生产的变压器油在国内大中型企业、合资、外资企业普遍得到应用，并受到亚洲及非洲国家的高度关注，产品出口形势喜人。
当初，为了拓展环烷基工艺油的市场，将资源优势转化为市场优势，克石化组织大批具有专业知识和开拓精神的人员，到变压器等电器生产厂学习电器的结构和工作原理，了解用户对变压器油质量的要求，深入市场调研推广，经历了许多时过多年仍记忆犹新的事件。
1995年，日本东芝公司与常州变压器厂合资成立常州东芝变压器厂，其目标是国家重点工程三峡和小浪底的变电设备制造。在获得这一重要信息后，克石化认为这是一个推销环烷基变压器油难得的好机会，在其建厂初期，克石化即向其管理层，尤其是日方人员推介环烷基变压器油。日方将几批油样送回日本检测，产品的质量及稳定性得到认可。
在技术交流阶段，克石化变压器油专家、技术人员等一行到常州东芝与日方技术人员交流，打消了他们的种种顾虑，坚定了他们使用中国环烷基变压器油的信心。
在商务谈判中，日方要求按国际通行的配送制供货，即按照需要量将油品送到变压器安装地，这对习惯于变压器厂交货的克石化来说真是闻所未闻。何况铁路运输的不确定性和包装方式的单一，在客观上给克石化带来许多难以克服的困难。经多次沟通，虽然调整为以整车为单位供货，但在配送变压器油过程中，销售人员还是遇到了许多困难：每一批油都会到一个陌生的地点，要和当地陌生的铁路部门打交道，租用当地的运输工具，协调施工现场卸货。
历尽艰辛结硕果。常州东芝从开工生产即全部使用克石化公司的变压器油，且用量逐年增加。2004年，克石化进一步改进服务，协调公司所属各服务中心和润滑油公司，共同组成供货网，为广州、唐山等十多个施工现场供油，做到了保质保量，按时交货。
20世纪末，克石化通过市场调研了解到，湖南的大型企业衡阳变压器厂是中国南方地区生产变压器和互感器综合能力最强的专业制造厂，年需求变压器油1500吨。当时这个厂主要用石蜡基变压器油，只少量使用克石化的45号变压器油。经过深入调查克石化了解到，这个厂对环烷基变压器油的闪点有一些不同的认识。得知这一情况后，克石化的领导、专业技术人员、营销人员先后多次到衡阳变压器厂，与其技术、质量、生产、供应人员进行技术交流，就闪点问题进行细致的解释和沟通。为了打消衡阳变压器厂技术人员对闪点的顾虑，经过多方努力与协调，其终于同意将克石化的变压器油油样送往湖南中试所、武汉中试所、西安热工研究院接受评定。过硬的产品质量，最终通过了多个研究和鉴定部门的评价，得到了厂方的认可。
在浙江，面对用户对环烷基变压器油介损升高的疑虑，科研人员坚定信心，靠过硬的质量说话，使用户终于认识到环烷基油品作为电器绝缘油的突出性能，是传统石蜡基产品无法比拟的，下决心开始大量使用环烷基变压器油。在西变，科研人员走进车间，亲自参与直流输变电设备的生产，掌握设备的关键技术，从而用于指导换流变直流变压器油的生产，确保产品一次试生产成功。在小浪底，面对超高变变压器油出现的现场脱水问题，克石化领导和技术、营销人员先后6次赶赴现场，与工人一起处理油品。克石化还为用户编制了大量使用说明书，有效消除了用户的疑虑。
历经磨难取“真经”
克石化快速成为亚洲最大的变压器油生产基地，源于独特的环烷基稠油资源和先进的加工工艺；源于深入挖掘环烷基原油的核心价值，以市场为导向，不断实现产品内在价值的升级换代。
环烷基稠油以其“三高”（高酸值、高黏度、高密度）、“三低”（低含蜡、低含硫、低凝点）为特性，如果科学地加以利用，将生产出独特的环烷基为组分的特色产品。但因其高黏、高钙、高酸等劣势，使其难采、难输、难炼，被称为“愁油”。
首先，稠油中钙金属含量高，是加工的一个难题。它会导致催化剂失去活性，缩短催化剂使用周期和寿命。
其次，环烷酸含量高，导致设备腐蚀严重是稠油加工的又一难题。多年来，克石化公司积累了成熟经验，在设备材质、防腐工艺和操作控制上基本解决了这一问题。截至目前，加工高酸值、高腐蚀稠油装置开工周期已达到2年，正向国内石化行业最高水平迅速迈进。
克石化公司从20世纪80年代开始加工稠油，经过20多年的探索和实践，积累了丰富的经验。中国石油为公司制定了一套具有世界先进水平的科学加工工艺，加之依托新疆油田，稠油加工技术取得突破性进展，加工技术居国内领先水平。
有关数据显示：近3年来，克石化共加工稠油380万吨，向市场提供的各类油品总数量为200多万吨，创造了较好的经济效益和社会效益，为中国石油参与国际化大市场的竞争作出了应有的贡献，受到新疆维吾尔自治区领导及中国石油领导的称赞和肯定。
克石化以稠油为原料生产的变压器油、冷冻机油、橡胶填充油、BS光亮油、重交通道路沥青、油墨溶剂油等产品，均达到国内最高水平，受到国际市场关注，享有较高声誉。
新疆北疆地区有丰富的稠油资源，按目前每年300万吨的产量，能够稳产30年以上，而且每年呈上升趋势。由于无法全部就地加工，很长时间采取稠油与稀油混合外输。但输送难度大、费用高，且对下游加工装置环烷酸腐蚀严重等问题，使稠油资源优势不能充分发挥，而且影响部分产品质量。加之早期国内市场上只有极少量进口的环烷基变压器油，且价格昂贵，人们普遍认为石蜡基变压器油闪点高，安全性好，是变压器生产的首选。
为了尽快揭开环烷基产品的神秘面纱，多年来，克石化组织了大批具有专业知识和开拓精神的市场调研和推广队伍，去东北、下江南，上高原、走中原，终于在全国范围内取得了环烷基产品使用的第一手资料。在一批敬业的专业技术人员不懈努力下，取得了生产环烷基变压器油的“真经”，那就是加氢与传统工艺的组合。之后，大规模地成功开发了以变压器油为典型代表的附加值较高的产品群。
用此工艺生产的变压器油，有以下特点：
低倾（凝）点和优良的低温流动性，具有无蜡或少蜡的特性，因此适合于国内各类地区，特别适合于寒区、严寒区的电力设备使用。
低苯胺点和良好的溶解性，环烷基变压器油的烃组成中有较多的环烷烃和适量的芳烃，因此具有良好的溶解性能。
高密度和良好的传热介质特性、稳定的碳骨架、合理的烃类组成良好的热稳定性，氧化安定性与烃类的分子结构相关，具有持久性。这对长周期运行的充油电气设备十分重要。
适度精制工艺，保留适量的芳烃，使其具有较好折气性。环烷基变压器油的电气性能（耐电压、介质损耗因数）与后续加工中杂环化合物、硫化物等杂质的去除程度有关，清洁度高，质量符合国际、国内有关标准，能满足不同电压等级的国产变压器等充油电气设备，也能替代进口油用于进口变压器。产品达到或超过国际同等水平，在电器绝缘行业得到专家和用户的认同，是国电系统的推荐产品，被中国质量管理协会评为“全国用户满意产品”。
挑战高端市场
为了适应国家电力技术发展的需要，科研工作者又向直流变压器油研发发起新一轮的冲锋。2000年，克石化与润滑油公司研发中心共同开展直流变压器油的研制工作，新建分析项目，与直流变压器油用户进行技术沟通。经过几年的努力，2004年终于结出硕果，直流变压器油成功装机运行，一举打破了国外公司在这一领域的垄断局面，填补了国内空白。
经过多年开发变压器油的各种力量储备，目前克石化基本与世界顶级变压器油供应商在技术层面已相差无几，尤其是通过与国外客商合作，开发了加氢工艺与传统工艺组合生产变压器油，该油品突出的性能是抗析气性能突出，低温黏度较低，达到了ASTMD3487世界级标准，增强了中国石油参与国际市场竞争的实力。2004年，已向外商供货2000吨。今年，公司将利用技术领先的优势，坚定贯彻“走出去”战略，争取出口销售变压器油1万吨以上。
此外，润滑油公司在克石化的大力支持下，积极致力于变压器油产品的技术更新及新产品的研发，2002年至2004年陆续推出了新产品，大大地丰富了克石化的产品体系。目前变压器油已经形成了完整的产品体系，具备了开发新产品，产品更新换代及针对不同用户及设备专门设计新产品的科研能力，具备了与国外公司全面竞争的实力。
环烷基产品的特性，决定了从它诞生的那一天起，就要随着经济发展、社会进步而不断更新，多年的营销实践也经证明了这一点。因此，在实际工作中，克石化未雨绸缪，将新产品开发作为工作的重中之重，确保环烷基事业基业常青。
按照中国石油的规划，克石化公司已建成年500万吨配套加工能力。以此为指导思想和发展方向，公司提出了“稠油集中、稠稀结合、突出特色、提高效益”的整体发展思路，把公司特色产品做强，实现“51611”目标，形成中国石油在西北地区的稠油集中加工基地、润滑油、沥青及低凝柴油生产基地。
以用户为关注焦点，时刻关注用户需求，开发研制新产品，努力改进售前、售中和售后服务，使产品和服务达到国际一流水平，向市场要效益，提高企业竞争力，这是克石化企业发展之根本。
随着国民经济快速健康发展，各行各业对电力能源的需求也高速增长。根据国家电网公司“十一五”规划，2005年发电装机容量将达到4.8亿千瓦，2010年为6.5亿千瓦，2020年将达到9.5亿千瓦，增幅分别为35%和46%，因此，变压器油已成为润滑油中需求增加最快的产品之一。特别是2003年以来，中国电力市场发生巨大变化，电力建设进入高速发展期。很多地方调和厂看到电力发展的潜力，纷纷加大投入，进入变压器油市场。同时，克拉玛依石化公司作为中国石油的稠油加工基地，变压器油的产量将急剧增加，这对生产和营销工作都提出了更高的要求，可以说机遇和挑战并存。
天道酬勤亦酬智。依托资源优势和先进工艺，有一大批优秀的技术、销售人才，今后几年中国石油的变压器油业务将进入一个新的发展阶段，必将获得更加丰硕的成果。