自1978年进入中国，美国福禄克公司在中国市场上“稳扎稳打，步步为营”，设立维修站、开设办事处、建立工厂和研发机构。2004年，福禄克公司在中国市场上大展拳脚：举办全国六大城市大型巡展活动，在东北、西北、西南、华东与华南的8个重点工业城市新增了联络机构，建立起当地的分销网络，加强了对核心地区的覆盖。时至年底，福禄克公司又精心策划了针对华东地区的“测试领先 成就无限”的彩车巡展活动。如果说，2004年，福禄克开始试水中国二级市场，毫无疑问，2005年，福禄克将全面耕耘中国二、三级市场。带着几分求证之意，记者对美国福禄克公司工业测试仪器部市场推广总监邹菊明进行了专访。 

电气时代：2004年11月25日，福禄克公司在上海启动了“测试领先 成就无限“彩车巡展活动，请问此次主要巡展的地区和展示的产品有哪些？ 
邹菊明：本次彩车巡展主要是针对华东区，我们要用3-6个月的时间走遍华东区的各个城市。开始的2-3个月重点放在上海及苏州一带的经济开发区，随后将延伸至华东区江浙一带的主要工业城市及经济开发区。在2005年继续扩展到华南，华北，东北及西部的主要工业城市及经济开发区。我们会把这个活动推广出去，延伸至全中国，作为一项持续性的市场活动。这项活动将深入到中国经济发展活跃的各个地区，加强与这些地区用户面对面的交流，从而更好的满足这些用户的需求。 
　　参加巡展的产品为福禄克公司的全线产品，侧重点是现场用的仪器。我们希望用户能了解并选择合适自己使用的产品，福禄克的产品对不同的客户有严格的区分，通过做细市场，我们细分不同客户的不同需要，把合适他们的产品介绍给他们，满足他们的需要。 

电气时代：请问客户对福禄克2004年举办的六城巡展和本次彩车巡展活动的反映如何？ 
邹菊明：客户对六城巡展的反映非常好，同时客户对新推出的彩车巡展活动也非常欢迎。因为，光在大城市开研讨会或展示会的话，现场时间有限，客户感兴趣的面不同；二是参加的人很多，仪器相对来说太少。三是通常能来参加的客户也只是少数代表。现在，通过这种彩车巡展的形式，我们可以提供更多的仪器，客户也可以现场试用，操作这些仪器，在生产车间练习拿仪器校验变送器来完成自己的工作。他们很欢迎这样的活动。 
　　我们提出“测试领先，成就无限”的口号，就是希望我们的巡展彩车将福禄克公司领先的测试仪器及测试方案提供给更多的工业客户，全力支持他们提升企业的竞争力，从而实现可持续发展。我们要把福禄克的产品更深入的做到中国的各个经济活跃的城市，我们将采用在核心城市举办展示交流会及到用户现场举办小型展示交流会的方式进行。让每一个用户不仅知道福禄克，更了解并亲身体验福禄克的产品及应用。 

电气时代：2004年，福禄克在中国市场投入了很大的开发力度。请谈谈福禄克在中国的销售渠道建设的情况？ 
邹菊明：我们的分销渠道现在包括两个框架，一个是行业分销网络，还有一个是就是店面营销网络。行业分销网络主要针对的是行业的客户，侧重于销售一些中高端的产品，这些分销商能为客户提供一套完整的解决方案；店面营销网络主要是在各地区的电子市场及店面推广福禄克品牌，侧重于销售一些通用的中低端产品。 
　　在中国测试仪器仪表市场上，主要销售的是一些中低端的产品，国产产品占大多数，另外还有少数日本和台湾公司的产品。而福禄克的产品给人的感觉就像是金字塔的塔尖，价格非常贵。为了能满足中国本地客户的要求，最近三年我们公司也在不断充实中低端产品，2002年我们在上海成立了上海世禄仪器有限公司，从而在中国也建立起了生产基地，可以为中国用户设计并提供更多满足中国市场不同需求的产品。我们的店面营销网络实际上是近三年开始发展起来的。市场上产品的金字塔越往下走市场面越宽，客户群越广。对于一些零散的、普通的客户来讲，他们购买仪表更习惯于到仪器仪表商店去看。我们将一些合适的产品放在店面进行销售，一方面为客户提供了便利，另一方面也涵盖了行业经销商不能服务到的一些客户。 
　　具体到一个城市，我们会分析当地有哪些仪器仪表超市和商店在做万用表和钳表，他们适不适合销售我们的产品，如果适合的话，我们欢迎他们加入到我们的店面营销网络中来，并对他们提供各种店面销售宣传的支持。这其中也有一些福禄克的店面经销商，他们认同我们的策略，自己投资租场地建立起福禄克的销售专区或专卖店。我们在上海就有这样的店面经销商，他们的专卖店运营的非常成功，业务增长很快。 

电气时代：我们看到，2004年，福禄克推出了一些更适合中国市场接受的低端的产品？主要是针对二、三级市场的吗？ 
邹菊明：现在各个公司都一样，先占领一个点，再不断来扩张。福禄克也是这样。可能大家都把熟知的几个中心大城市划为一级市场，接下来要发展的就被归为二三级市场之列了。但实际上，它们也发展得很好，不一定就属于二三级市场。比如：我们是在上海建办事处，接下来发展的江苏省的业务规模比上海要大，所以这个市场其实也不属于二级之列。产品这方面，在2004年，福禄克高端、中端、低端的产品都有推出。比如，在我们精密计量部门的产品（对于用户来说可能是属于高端的产品），他们今年也有产品推出；工业测试仪器部发布的三相电能分析仪在手持便携产品系列里，它应该也属于中高端。 

电气时代：上海公司的工厂是带研发性质的吗？目前国内销售的产品都是上海生产的，还是有一部分是美国公司过来的？ 
邹菊明：上海公司在中国聘用了一些研发人员，研发部门和办公室在同一写字楼，两者结合得很紧密。在中国销售的产品有上海那边的，也有美国公司的。因为上海的工厂只是福禄克公司的生产基地之一，美国本土和欧洲都有生产基地，生产基地不光是为了满足当地市场的需求。 
　　上海生产基地一方面为的是更好地满足中国本地市场的需要，另一方面，它也是针对全球市场的。像我们110系列的万用表整个的生产现在都移到上海生产基地来进行生产，产品一部分直接在本地市场销售，还有一部分是销售到世界各地的。目前，上海生产基地主要生产的是一些福禄克品牌的中低端的万用表、钳表，以后会不断增加更多产品线的生产。 

电气时代：北京维修公司提供的维修和保修服务是怎么样的？ 
邹菊明：福禄克产品的维修和保修服务完全是我们自己来做的，这样能保证产品维修的质量，避免出现一些问题。所以客户只要是从福禄克正规经销渠道购买产品，就不用担心店面经销商的维修服务质量或他们出现变化带来无法维修的问题。 
　　一般的故障，客户如果打电话到维修公司来，这边的维修工程师会帮助做判断进行解决。如果确实存在问题，邮寄过来也很方便。 

电气时代：销售网络如何来健全？ 
邹菊明：现在，我们各区域都有相应的人员负责分销网络的拓展与管理，并对分销网络提供支持。比如说，北京办事处负责整个东北、华北区域，那么，东北今年我们是新建立了办事处，我们也建立了东北地区的分销网络来配合我们业务的拓展。我们和各地的分销商会经常讨论市场推广活动。同时，我们还会协助这些区域的分销商，在当地发展合适的经销合作伙伴，加入我们整个分销网络中来。 
　　我们是设定目标以后，各个地区根据自己地区市场的情况来做推广活动，比如我们的店面促销活动，各个地区可能有不同的礼品，配合做不同的宣传活动，这样可以更好地把当地的市场做好。我们的主要的分销产品都有主分销商，做这些产品的销售、支持服务的平台；还有一些经销商主要担任的是对行业市场的推广、进行销售的角色。他们之间相互配合来把当地市场做好。主分销商承担的角色可能更多一点，要同时做销售、库存、还有对下面的经销合作伙伴提供支持。 
实际上，我们每年都会花很多力度在分销网络这一块。既然我们的产品是通过分销渠道来进行销售，我们区域的经理很多时间都是在跟区域经销商进行讨论、沟通，比如可能哪些地方冲突太激烈了，我们和经销合作伙伴应该怎么来做，还有一些地方的经销网络比较弱，怎么进去，这都是大家交流的问题。新的地区的分销网络投入的力度会更大一些。应该说，像西南、西北、东北、还有华东地区，这些刚成立办事处的核心地区，在2005年这方面都要重点去做，花大力气来完善。