中国工控机市场在经历了诸侯纷争的局面后，大浪淘沙始得金。艾讯科技与研华等同为工控机一线品牌，算得上是这一领域的“老字号”。10多年前就进入中国的艾讯科技由于战略上的原因，未能培植起这块大市场，相反在欧美市场却屡有斩获。谋而后动，厚积薄发，从全球战略布局的角度出发，艾讯再次将中国市场作为重点力图抢夺曾经失去的市场份额。

为更深入了解艾讯科技在中国市场的战略布局及所采取的一系列措施，本刊记者对艾讯科技中国区总经理林荣坚先生（以下简称“林总”）进行了专访。

|||[B][size=2]重启中国[/size][/B]

林总说，其实艾讯科技九十年代初就已进入中国大陆，当时进入大陆市场的台湾工控企业也只有研华等个别老字号公司。但由于战略上原因，艾讯科技在大陆的开拓力度并不是很大，相反在欧美市场却相当出色，以至于到现在，欧美市场的业绩超过一半，而中国大陆市场则少于10%左右。

林总表示，他们原以为艾讯有在欧美市场的成功经验，一定会在中国市场很快取得成功。但后来发现并非如此，因为中国市场有其自己的特点。因此，公司经过慎重的战略调整，决定“重启”中国市场。林总说，他本人被公司赋予很大的责任，当然他对于中国市场也有较高的期望。

目标一旦定下，艾讯科技在中国市场则迅速重拳出击。林总介绍，艾讯科技在2003年成立了上海代表处，并于2004年将其升格为上海分公司，用于专门管理中国市场，负责行销和技术支持；2004年，深圳分公司和北京办事处相继成立，分别负责华南和北方区的市场与服务。林总表示，艾讯科技希望用2至3年的时间，重新获得在中国大陆取得的业绩。
经过对中国市场的深入调研，林总认为艾讯科技目前在中国市场有三个目标：

第一，引进国外成熟的应用案例。工控行业其实就是要把所有计算机技术应用在各行业领域，应用是一个重要的指标。

第二，带进一些新的（点上的）技术，解决国内目前无法解决的问题和困难。比如，工控产品的标准操作环境是0℃—60℃。但中国范围跨度很大，况且工控产品用于任何恶劣环境的可能性都有，因此选择部分合适的现有产品，艾讯科技将环境范围放宽到﹣20℃—70℃，未来将更进一步达到﹣40℃。另外，考虑可靠度的要求，艾讯科技也设计一系列无风扇的板卡和系统。

第三，艾讯科技将通过在中国市场的深度经营、了解和掌握，量身打造适合中国用户的产品和服务。

基于以上三个目标，艾讯在近期需要做许多事情。林总认为当务之急的两件事是：用与众不同的方式加大宣传力度，以点带面，使“艾讯”品牌深入用户之心；另外一点是持续布点，打稳基础。林总表示，目前，上海、北京、深圳三个重要城市的点已布好，有了基础，需进一步了解市场需求；以深圳为中心，逐步选择性地把部分产品（笨重的、运输困难的、在地需求大的或以中国市场为主导生产的产品）的制造移到中国大陆；此外，要实现本地维修。过去大部分产品的维修都要回到台湾，林总希望实现95%在中国大陆维修，97%的维修能保证在7个工作日内完成。

|||[size=2][B]独门绝技[/B][/size]

如今的工控市场已不再是乱世出英雄的年代，进入江湖需要真正的本领。此次艾讯科技重入中国市场，即携带ExBoot、 SoM、GPIB三大独门绝技。其中尤以ExBoot技压群雄。

林总重点介绍了ExBoot（External Boot），即“外部启动”。是一款提供系统资料备份和及时恢复的解决方案。ExBoot的最大特点是系统崩溃即时启动恢复，即当OS或数据损坏、丢失时，快速备份并由备份硬盘直接启动开机；启动后通过ExBoot软件，重新恢复OS和数据。这样提供客户几乎为零的停工时间和最简单的方法消除病毒使系统恢复正常状态，在以前是难以想象的。由于恶劣的工业环境和人为因素导致工控机出现问题并不少见，而对于工控机用户来说，一分钟的停机都可能带来巨大灾难，显然ExBoot这种即时启动恢复的超常速度是他们梦寐以求的。林总说，ExBoot可以被广泛应用于运行在Windows OS下的工控机、笔记本和PC机的服务器。目前主要开发的是单机版，根据市场需求将逐步开发网络版。

林总认为ExBoot 的“革命性”在于其全面刷新IPC应用新概念。使业界不仅认识到数据备份和恢复的重要性，而且深刻体会使用ExBoot备份和恢复数据却是相当的简单、快捷和高效。林总说，据他们了解，目前国内还没有类似于ExBoot的产品。一些简单的产品如Ghost等都无法与ExBoot相比。他认为，ExBoot的核心竞争力是系统崩溃即时启动恢复，这是目前其它产品无法做到的。

林总表示，ExBoot除了应用于工控机之外，还可以被广泛用于IT等领域。但从商业战略的角度考虑，艾讯目前主要将其在中国的工控机行业推广，随后可能发展应用到IT等诸多领域。

那么，ExBoot是否会成为下一代工控机的标准配置？林总认为，ExBoot是目前在其核心应用领域的一项关键技术，这也确切地说明了工控机与普通PC之间的差别。而且，艾讯并不因为有了这项技术而改变对客户的价格承诺。他相信这将帮助更多的客户享有ExBoot技术，并积极推广使其成为工控机的标准配置。

艾讯科技推出的ExBoot、 SoM、GPIB三大产品和技术，主要希望能够抓住重点，引起市场的注意。其面向客户群并不相同。ExBoot面向整机，SoM则应用于高端，而GPIB主要针对仪器。为加强艾讯科技与客户间的互动交流，三大解决方案研讨会已成功举办。 除了产品讲解与现场演绎外，同时进行实际应用案例讲述，内容完整精彩。林总认为，产品发布会的效果首先是让客户体会到好处。目前的挑战是怎样把产品技术能够及早地推到电力、智通交通等特定行业。

|||[size=2][B]整合未来[/B][/size]

工控行业的一大特点是没有一家公司能通吃，因为行业太宽。每一个公司都有几个擅长的方面。对于艾讯科技而言，目前主要锁定金融、智能交通及工厂自动化等领域，将其做深、做精。同时，林总表示需要在军工、电力等行业加大力度。

林总认为，针对国内市场的现状，艾讯科技的制胜法宝必须是合纵联盟。两年前与研华重量级握手，就为艾讯科技吹响了拓展国内市场的号角。艾讯和研华的主业均为工业电脑，在此方面二者属于良性公平竞争，在此之外的联合谈判、联合采购等方面，二者则密切合作。通过竞合及多品牌策略，协调二者的发展，使双方共享包括制造资源在内的基础设施，在市场操作上则相对独立。林总认为，联盟这让艾讯科技在资源管理方面更加趋于合理，更加有效，是有利于艾讯科技的长远发展的。

在公司定位上，林总认为艾讯科技是一家提供整体平台的公司，而并不只是某个最终产品的提供商。他本人比较认同Intel提出的“ Applied Computing Platform”概念。因为艾讯科技已发展为全系列产品的供应商，其目前的产品IPC（工控机）、ECP（嵌入式系统）、PPC（平板电脑）、IA（数据采集）、HIM（人机界面）及Storage（存储设备）等看起来是独立的，实际上合起来就是一个客户需要的平台。

在营销策略上，林总表示艾讯科技与研华有区别，研华多以直销为主，而艾讯科技则以经销为主，最终会通过渠道来销售。当然，为加强与客户的直接沟通和及时准确获得第一手市场信息，艾讯科技也会加大直销力度，让直销团队尽量直接接触市场、接触客户。
林总说，艾讯科技原有两个中心：台北和美国。并通过这两个中心辐射。现在中国大陆变成第三个中心。他希望中国大陆能够逐步地从研发、设计、制造，一直到行销、维修和服务等全部做起来。

艾讯科技重新进入中国近一年，当问到其遇到的困难时，林总说肯定有一些困难，但主要是内部的，即在冲刺的过程当中，内部怎样能协调一致；另外，怎样来加强判断力，少犯错误。林总认为。中国市场是很公平的，如果一个厂商在中国持续地走一段路，它一定会有回报。

对于艾讯科技今年在中国市场增长情况，林总表示并没有像预期那样翻一番，但是客户源增多是一个好现象。在地域上，过去主要集中在华东，今年华南和华北增长较快；在产品方面，过去单一产品占比例很高，今年嵌入式系统增长很快。林总表示，今年的工作重点放在怎样打稳基础，支撑未来的发展。他认为分支机构的建立、人员的招募和培训及尽快接触客户与市场是当前最紧急的工作。艾讯科技是从长远的角度来考虑在中国市场发展的。

对于未来三年的行业发展趋势，林总认为计算机技术应用会越来越广，对从事工控行业的企业是好事。但同时可以预见竞争也会更加白热化。

林总最后表示，艾讯会继续努力，将前沿的科技推向与客户相关的市场，以报答客户，因为艾讯的成功完全是来自于他们的支持。艾讯将继续保持他们在过去十多年中所建立起来的完善产品及客户服务品质标准，并带来他们所有成功的灵活且紧扣市场的远见，以推动下一个十年的发展。

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