在中国家纺行业协会举办的一次研讨会上，美国《今日家纺》的主编JenniferMarks作了专题发言，引起了行业内人士的关注。
本刊现将她的发言摘编并刊登出来，希望对国内的家纺企业有所帮助。
赢得采购商的青睐是关键
现在，美国零售商和供应商正热切期望取消配额，他们中的许多人已经在中国建立代表处以便能够加快他们在中国的业务总量。一些在巴基斯坦、印度、土耳其的纺织制造商已经开始从倒闭的美国厂商中购买了设备，以使他们在与中国企业的竞争中抢占优势。巴西有几家最大的纺织品制造商为了迎接2005年正在扩大他们的生产能力，一旦他们不再受配额限制的影响，他们就能够更快地扩大产量来充实美国市场。
整个全球的家纺市场是受几家大型的零售商主导和支配的，这些大公司的总销售额达到145亿美元，占整个家纺行业230亿销售额的63%。其中，排名前10位的企业销售总额总和是下面40家企业的销售额总和。
目前在美国纺织品市场，家纺行业是由一些大的零售公司的推动的，像Wal-mart（沃尔玛）和Target这样的公司，以及专业的零售商如BedBath&Beyond和Linens’nThings,还有折扣店商如JCPenney和Kohl’s.。这些公司是家纺行业中发展最快的公司，几乎每家制造商都想与这些零售商发展业务。
Wal-mart（沃尔玛）是此行业的领跑者，2003年，它以销售近30亿美元成为全行业的第一名。其一手操纵和改变了定价方式，其他所有的零售商，甚至相当规模的百货公司也遵循了Wal-mart的价格系统。2003年，Wal-mart的CEO说，在今后的五年内，Wal-mart将以理性采购手段来降低商品价格，这样就迫使其他零售商为了竞争也同样这样做。Wal-mart是中国商品最大的买家，其从中国进口的商品占全美国2003年从中国进口商品的10%。作为一个希望开办出更多商场并向它遍布全世界众多商场供应低价商品的公司，Wal-mart的采购已经完全转向中国。
排名前十位的零售商有自己开展业务的操作模式，但是也有共同的一面，其中大部分都以拥有几家大的供应商为模式。他们需要一些能接受大订单的公司；其次是他们希望自己是这些大公司重要的大单客户，不仅能受到重视，而且有更大的定价还盘能力；最后，他们的订单越集中，业务费用越低。所以他们一面寻找新的供货商，一面避免增加供货商的数量。以好的价格取得一件商品只是这些零售商众多经营环节中的一个方面。如果一个供货商的后勤部门及运输部门效率不高时，他们可能在与零售商的生意中损失不少钱，这就是为什么这些零售商更倾向于不断地选择新的供货商。
这些顶级零售商要求他们主要的几家供货商承担起大部分仓储商品所需要的流动资金，而且能及时制造出他们特需的产品。当某个订单晚期时，他们会要求供货商立即空运这些商品到市场并承担空运费用；当某些商品积压时，他们会要求这些供货商买下滞销商品；当某些商品的货架、指示牌之类需要作某种变动时，他们会要求供货商承担变动所产生的费用。对于一些供货商来说，这些费用的数额十分庞大。（未完待续）
（转载自 中国服饰报）